李成林,李成林講師,李成林聯(lián)系方式,李成林培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
李成林,實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師 中央電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
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李成林:經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大基因解密
2016-01-20 47710
對(duì)象
經(jīng)銷(xiāo)商
目的
經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大基因解密
內(nèi)容
課程背景 為什么經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景,不研究廠家的文化,更不愿意與廠家共進(jìn)退? 為什么小的經(jīng)銷(xiāo)商不求上進(jìn),大的經(jīng)銷(xiāo)商不服從管理? 為什么經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有危機(jī)意識(shí),不肯配合企業(yè)投資? 為什么經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展? 為什么經(jīng)銷(xiāo)商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型? 為什么經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定的規(guī)模就會(huì)遇到“創(chuàng)辦人陷阱”? 為什么經(jīng)銷(xiāo)商既想“能人”又怕“能人”? 為什么經(jīng)銷(xiāo)商只注重結(jié)果而不注重過(guò)程? 為什么經(jīng)銷(xiāo)商只愿意用忠誠(chéng)可靠的人,不愿意用能人,更不愿意培養(yǎng)人? 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”? 為什么會(huì)出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷(xiāo)商做不好,事必躬親經(jīng)銷(xiāo)商做不大的局面? 為什么經(jīng)銷(xiāo)商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭遇“天花板”? …… 課程目標(biāo) 1、讓經(jīng)銷(xiāo)商明確自己的作用 2、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商采用與其發(fā)展相適應(yīng)的管理方式 3、提醒經(jīng)銷(xiāo)商要不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式 4、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)員工管理的手段 5、告訴經(jīng)銷(xiāo)商獲得廠家支持的八大關(guān)鍵因素 6、總結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商增加利潤(rùn)的八種技巧 適合學(xué)員: 企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商。 培訓(xùn)時(shí)間: 12小時(shí) 授課形式: 講授+案例分析+互動(dòng)式+故事分享+啟發(fā)式。 課程大綱 只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展 1.等客上門(mén)的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā) 2.訂單銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門(mén) 3.主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 4.提升銷(xiāo)量的經(jīng)營(yíng)方式——產(chǎn)品促銷(xiāo) 5.提升滿(mǎn)意度的經(jīng)營(yíng)方式——品牌提升 ◎ 本講目的:經(jīng)營(yíng)方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式,可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此,經(jīng)銷(xiāo)商每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式,以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開(kāi)始,逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā),到最后的品牌提升。通過(guò)提升品牌形象來(lái)達(dá)到廠商共贏的目的。 內(nèi)圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理 1、為什么經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是家族企業(yè)? 2、家族關(guān)系與企業(yè)關(guān)系比較 3、家族企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的制衡系統(tǒng) 4、企業(yè)成功的就是這么簡(jiǎn)單——4+2 5、管理者的4大基本職能 6、高效領(lǐng)導(dǎo)的4種方式 7、目標(biāo)管理的核心命門(mén) 8、8步管住企業(yè)運(yùn)營(yíng)得核心——計(jì)劃 9、營(yíng)銷(xiāo)控制的4種方式 ◎ 本講目的:通過(guò)系統(tǒng)地為經(jīng)銷(xiāo)商提供管理的理念和具體方法,幫助經(jīng)銷(xiāo)商從“夫妻店”的原始管理成功向規(guī)范化管理、企業(yè)化管理進(jìn)行蛻變。 外王——深度分銷(xiāo)是制勝根本 1、 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理的模型 2、 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理的6大步驟 3、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的核心6項(xiàng)內(nèi)容 4、 渠道構(gòu)建的5步驟 5、 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容 6、 分銷(xiāo)商管理的5種基本工具 7、 管理渠道沖突的6種方法 8、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)績(jī)效評(píng)估與渠道成員調(diào)整 ◎ 本講目的:通過(guò)系統(tǒng)地梳理經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)拓與管理的核心理念和具體方法,幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,穩(wěn)扎穩(wěn)打建立牢固的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷(xiāo)商如何獲得廠家的支持? 1.通過(guò)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)獲得廠家的促銷(xiāo)品資源 2.通過(guò)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳申請(qǐng)獲得宣傳費(fèi)用的支持 3.通過(guò)大力開(kāi)發(fā)區(qū)域終端申請(qǐng)獲得廠家的人員支持 4.通過(guò)召開(kāi)區(qū)域產(chǎn)品訂貨會(huì)獲得廠家的贈(zèng)品費(fèi)用支持 5.通過(guò)申請(qǐng)員工培訓(xùn)獲得廠家的培訓(xùn)資源支持 6.為打擊當(dāng)?shù)氐母?jìng)品申請(qǐng)獲得廠家的贈(zèng)品支持 7.為加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系申請(qǐng)廠家領(lǐng)導(dǎo)的支持 8.為提升當(dāng)?shù)氐钠放浦壬暾?qǐng)獲得廠家的支持 ◎ 本講目的:對(duì)于廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商的支持,經(jīng)銷(xiāo)商大多犯一個(gè)同樣的毛?。旱?。殊不知,針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的特殊性:?jiǎn)T工、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)品、品牌等,廠家不可能主動(dòng)幫你解決。同時(shí),廠家面臨如此多的經(jīng)銷(xiāo)商,由于資源有限,廠家不可能面面俱到。所以,本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷(xiāo)商,面對(duì)自己的市場(chǎng),要主動(dòng)出擊,并通過(guò)向廠家申請(qǐng)資源,獲得廠家的支持。 有哪些方法可以增加經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)? 1.怎樣才能獲得最大的廠家返利呢? 2.怎樣才能獲得最大的批零差價(jià)? 3.怎樣利用廠家的促銷(xiāo)政策提升利潤(rùn)? 4.把員工培訓(xùn)成搖錢(qián)樹(shù) 5.通過(guò)競(jìng)賽提升銷(xiāo)量以提升利潤(rùn) 6.增加新的網(wǎng)點(diǎn)以開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)源 7.通過(guò)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以提高銷(xiāo)量 8.通過(guò)品牌宣傳以提升銷(xiāo)量 ◎ 本講目的:很多經(jīng)銷(xiāo)商,不太注意從多方面提高利潤(rùn),甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商,連廠家的返利政策都不知道、不研究,由此失去了很多增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。本講從多方面提供給經(jīng)銷(xiāo)商提高利潤(rùn)的思路,以增加經(jīng)銷(xiāo)商的整體利潤(rùn)水平。 李成林簡(jiǎn)介 姓名:李成林 常住地:北京 年齡:42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年,先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理,率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。20年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí),能針對(duì)各個(gè)行業(yè),各種企業(yè),各個(gè)崗位的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),課后行動(dòng),老板感動(dòng),確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢(xún)式培訓(xùn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際,既有先進(jìn)模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。 【代表客戶(hù)】 ☆高校合作: 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè): 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì) ☆金融行業(yè): 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品: 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國(guó)瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè): 中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車(chē)、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車(chē)、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門(mén)水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶(hù)、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福:“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn),尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解,很獨(dú)到,很實(shí)用?!? 2 LG電子(中國(guó))有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲:“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度,最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性,受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊?!? 3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉:“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度,很實(shí)用性,循序漸進(jìn),深入淺出,形象生動(dòng),課堂氣氛非?;钴S。大家愛(ài)聽(tīng)?!? 4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析,對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議,都非常的專(zhuān)業(yè),使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣,笑聲不斷,讓員工輕松學(xué)習(xí),效果非常好。” 5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力:“李老師的課很專(zhuān)業(yè),使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí),尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具,像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈,銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn),讓我們更上一層樓?!? 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng):“李老師的課程深入淺出,結(jié)合工作實(shí)際,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助,從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度,演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理,家族制與職業(yè)化,新穎獨(dú)到,深受大家的歡迎?!? 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析,對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議,都非常的專(zhuān)業(yè),使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣,笑聲不斷,讓員工輕松學(xué)習(xí),效果非常好。” 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng):“李老師知識(shí)廣博,使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素,收獲很多,對(duì)工作有很大的幫助?!? 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng):“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn),聽(tīng)了李老師的課,對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí),不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多?!? 【核心課題】 ★《用腦銷(xiāo)售》 課時(shí):18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 課時(shí):18小時(shí) ★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí):12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí):12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí):12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 課時(shí):12小時(shí) ★《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 課時(shí):18小時(shí) ★《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理》 課時(shí):12小時(shí) ★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí):12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí):12小時(shí)
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