課程解決問(wèn)題： 1. 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶(hù)無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？ 2. 如何做好個(gè)人客戶(hù)的開(kāi)發(fā)？整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程都要哪些關(guān)鍵點(diǎn)？如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn)，最后贏取訂單？ 3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 4. 高端客戶(hù)如何尋找，怎么開(kāi)發(fā)，怎樣提升合作層級(jí)，實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售？ 5. 客戶(hù)流失讓人頭疼不已，如何提升客戶(hù)管理技巧，減少客戶(hù)流失？面對(duì)客戶(hù)流失又如何挽留？ 《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際研發(fā)的課程，針對(duì)客戶(hù)的特殊性，兼顧客戶(hù)的銷(xiāo)售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線(xiàn)銀行理財(cái)經(jīng)理，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 課程優(yōu)勢(shì)： 培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)銀行業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐，課程實(shí)用性強(qiáng)，是銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)人士的必選課程。 課程收獲： 1. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶(hù)銷(xiāo)售的流程，掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。 2. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶(hù)尋找、開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售提升的理論、方法。 3. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理，減少客戶(hù)流失，并且掌握客戶(hù)挽留的技巧。 4. 做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷(xiāo)售過(guò)程的把控與管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。 5. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出銀行理財(cái)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板）。 6. 針對(duì)各分行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理工作中去。 培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間 課程設(shè)置：24小時(shí) 適應(yīng)人群：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理 課程大綱： 第一部 打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1 銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1.1 銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？ 1.2 理財(cái)銷(xiāo)售的3種類(lèi)型 1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較 1.4 理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì) 2 分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求 2.1 銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型 2.2 ASK模型 2.3 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶(hù)/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè) 2.4 銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能 2.5 討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求 第二部 銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧 3 銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀 3.1 構(gòu)建流程 3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？ 3.3 流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出 4 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶(hù)開(kāi)拓 4.1 從存量客戶(hù)歸納出分行的客戶(hù)特征？ 4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶(hù)？ 4.3 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度 4.4 結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶(hù)特征 5 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶(hù)分析 5.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟 5.2 你需要了解的“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方” 5.3 你知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程嗎？ 5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶(hù)的關(guān)鍵角色 5.5 如何制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖 5.6 練習(xí)：工具表格練習(xí) 5.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶(hù)分析階段的里程碑 6 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任 6.1 先來(lái)了解客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 6.2 銷(xiāo)售的核心是信任 6.3 銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？ 6.4 討論：你怎樣和客戶(hù)建立信任？ 6.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑 7 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求 7.1 如何繪制客戶(hù)需求樹(shù) 7.2 如何分析個(gè)人的需求 7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶(hù)需求 7.4 練習(xí)：開(kāi)發(fā)挖掘客戶(hù)需求的工具（話(huà)術(shù)） 7.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶(hù)需求階段的里程碑 8 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值 8.1 你使用FABE法則了嗎？ 8.2 解除客戶(hù)異議的5個(gè)步驟 8.3 處理客戶(hù)異議的3種方法 8.4 練習(xí)：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 8.5 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑 9 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾 9.1 什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)” 9.2 你會(huì)使用議價(jià)模型嗎？ 9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題 9.4 討論：咱們分行有哪些議價(jià)籌碼？ 9.5 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑 10 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù) 10.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈 10.2 客情發(fā)展與維護(hù) 10.3 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？ 10.4 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 11 頭腦風(fēng)暴： 11.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程 11.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！ 11.3 界定流程各階段的里程碑！ 第三部 高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 12 找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn) 12.1 獲取客戶(hù)特征的3大因素 12.2 客戶(hù)定位的4個(gè)步驟 12.3 描述客戶(hù)分群特征的5個(gè)維度 12.4 練習(xí)：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù) 13 按圖索驥 13.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo) 13.2 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法 13.3 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容 13.4 討論：本分行評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) 14 好鋼用在刀刃上 14.1 對(duì)理財(cái)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗 14.2 客戶(hù)分類(lèi)管理 14.3 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣 14.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則 15 有備而戰(zhàn)——客戶(hù)的銷(xiāo)售策略和方法 15.1 大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃的結(jié)構(gòu) 15.2 一體化解決方案的設(shè)計(jì) 15.3 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型 15.4 練習(xí)：制定某客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略 16 成為客戶(hù)的大眾情人 16.1 5種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi) 16.2 面對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì) 16.3 進(jìn)入顧客的頻道 16.4 測(cè)試：參訓(xùn)者銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試 第四部 客戶(hù)流失與挽留 17 客戶(hù)公關(guān) 17.1 客戶(hù)關(guān)懷的6種方法 17.2 建立5種客戶(hù)溝通組織 17.3 客戶(hù)外交的5大形式 17.4 討論：本分行客戶(hù)關(guān)系管理的方法與手段 18 讓客戶(hù)不離不棄 18.1 客戶(hù)滿(mǎn)意等式 18.2 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的5個(gè)因素 18.3 客戶(hù)終身價(jià)值 18.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法 18.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法 19 客戶(hù)挽留 19.1 服務(wù)補(bǔ)救3大核心 19.2 服務(wù)補(bǔ)救6種策略 19.3 服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟 19.4 服務(wù)補(bǔ)救的3種方法 19.5 練習(xí)：制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法 李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。20年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢(xún)式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶(hù)】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì) ☆金融行業(yè)： 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國(guó)瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車(chē)、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車(chē)、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門(mén)水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶(hù)、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用?！? 2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。” 3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)?！? 4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。” 5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí)：12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí) ★《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 課時(shí)：18小時(shí) ★《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理》 課時(shí)：12小時(shí) ★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100