A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工廠，在中國也有其相當(dāng)規(guī)模投資的工廠。國內(nèi)所有產(chǎn)品均通過各地經(jīng)銷和分銷商進(jìn)行銷售，其中大眾化產(chǎn)品（銷量大利潤低）主要由經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售，而高技術(shù)產(chǎn)品（高利潤銷量相對低）則由廠家銷售代表通過拜訪工程（項(xiàng)目業(yè)主，設(shè)計(jì)師，總包/分包）獲得訂單仍交經(jīng)銷商操作。

    工作中發(fā)現(xiàn)，銷售代表在拜訪經(jīng)銷商中較普遍存在拜訪目的不明確，走馬觀花，拜訪效率低下等現(xiàn)象。為強(qiáng)化銷售隊(duì)伍管理和進(jìn)行有效的拜訪，以表格化為銷售代表設(shè)計(jì)工作程序細(xì)則（見附表）,概括為拜訪5準(zhǔn)備4必談3必到,收到較好的效果。

    首先銷售代表出發(fā)前須問自己5個(gè)問題，往往一些小問題如沒有電話預(yù)約或樣品/資料不齊備會(huì)使拜訪打折扣；由于拜訪前沒有預(yù)約等到了客戶處才發(fā)現(xiàn)客戶臨時(shí)外出了，白白浪費(fèi)了半天時(shí)間，這類低級(jí)錯(cuò)誤有時(shí)也會(huì)發(fā)生在有些老的銷售代表身上；有些銷售代表不能有效的按排拜訪路線而使在途時(shí)間大大超出工作時(shí)間，所以銷售代表的周工作計(jì)劃必須與其主管討論并獲批準(zhǔn)。

拜訪中與客戶七拉八扯，漫無邊際是銷售代表易犯的另一個(gè)錯(cuò)誤。表格中A公司規(guī)定了4個(gè)與客戶必談的問題，簡單而明確也節(jié)省雙方的時(shí)間。如每次拜訪銷售代表必須強(qiáng)調(diào)公司的高端產(chǎn)品給客戶帶來的益處，因?yàn)榻?jīng)銷商總是樂意銷售價(jià)格低市場容易接收的大眾產(chǎn)品，而對一些高端產(chǎn)品則由于價(jià)格高和對產(chǎn)品特點(diǎn)不了解態(tài)度較消極，拜訪的目的就是通過培訓(xùn)客戶，提高客戶銷售這類產(chǎn)品的興趣和銷售技巧。了解經(jīng)銷商的零售批發(fā)價(jià)格是銷售代表容易忽略的話題，因?yàn)閮r(jià)格過高會(huì)影響廠家的銷量；過低則會(huì)造成價(jià)格惡性競爭,這都是廠家所不愿看到的。另外客戶的銷量和目標(biāo)也是每次拜訪不得不談的話題。

    強(qiáng)調(diào)拜訪三個(gè)必到的地方，是為了避免銷售代表作蜻丁點(diǎn)水式的拜訪。在客戶的銷

售網(wǎng)點(diǎn)檢查本公司產(chǎn)品的陳列情況，并進(jìn)行必要的監(jiān)督和指導(dǎo)。而從客戶的倉庫可以了解其從工廠訂貨后的實(shí)際銷售，銷售同類競品的比例，同時(shí)要求經(jīng)銷商以1.5倍的一個(gè)送貨周期正常銷量作安全庫存，避免缺貨對銷量的損失。工程拜訪是銷售代表幫助經(jīng)銷商銷售高端產(chǎn)品的最好途徑。

   拜訪結(jié)束銷售代表向其主管遞交本次拜訪報(bào)告。

拜訪5準(zhǔn)備/5 Preparation for visiting

拜訪4必談/4 Topics should be discussed

拜訪3必到/3 Places must be visited