A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工廠，在中國也有其相當規(guī)模投資的工廠。國內所有產品均通過各地經(jīng)銷和分銷商進行銷售，其中大眾化產品（銷量大利潤低）主要由經(jīng)銷商網(wǎng)絡銷售，而高技術產品（高利潤銷量相對低）則由廠家銷售代表通過拜訪工程（項目業(yè)主，設計師，總包/分包）獲得訂單仍交經(jīng)銷商操作。

    工作中發(fā)現(xiàn)，銷售代表在拜訪經(jīng)銷商中較普遍存在拜訪目的不明確，走馬觀花，拜訪效率低下等現(xiàn)象。為強化銷售隊伍管理和進行有效的拜訪，以表格化為銷售代表設計工作程序細則（見附表）,概括為拜訪5準備4必談3必到,收到較好的效果。

    首先銷售代表出發(fā)前須問自己5個問題，往往一些小問題如沒有電話預約或樣品/資料不齊備會使拜訪打折扣；由于拜訪前沒有預約等到了客戶處才發(fā)現(xiàn)客戶臨時外出了，白白浪費了半天時間，這類低級錯誤有時也會發(fā)生在有些老的銷售代表身上；有些銷售代表不能有效的按排拜訪路線而使在途時間大大超出工作時間，所以銷售代表的周工作計劃必須與其主管討論并獲批準。

拜訪中與客戶七拉八扯，漫無邊際是銷售代表易犯的另一個錯誤。表格中A公司規(guī)定了4個與客戶必談的問題，簡單而明確也節(jié)省雙方的時間。如每次拜訪銷售代表必須強調公司的高端產品給客戶帶來的益處，因為經(jīng)銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產品，而對一些高端產品則由于價格高和對產品特點不了解態(tài)度較消極，拜訪的目的就是通過培訓客戶，提高客戶銷售這類產品的興趣和銷售技巧。了解經(jīng)銷商的零售批發(fā)價格是銷售代表容易忽略的話題，因為價格過高會影響廠家的銷量；過低則會造成價格惡性競爭,這都是廠家所不愿看到的。另外客戶的銷量和目標也是每次拜訪不得不談的話題。

    強調拜訪三個必到的地方，是為了避免銷售代表作蜻丁點水式的拜訪。在客戶的銷

售網(wǎng)點檢查本公司產品的陳列情況，并進行必要的監(jiān)督和指導。而從客戶的倉庫可以了解其從工廠訂貨后的實際銷售，銷售同類競品的比例，同時要求經(jīng)銷商以1.5倍的一個送貨周期正常銷量作安全庫存，避免缺貨對銷量的損失。工程拜訪是銷售代表幫助經(jīng)銷商銷售高端產品的最好途徑。

   拜訪結束銷售代表向其主管遞交本次拜訪報告。

拜訪5準備/5 Preparation for visiting

拜訪4必談/4 Topics should be discussed

拜訪3必到/3 Places must be visited