戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理 【課程簡(jiǎn)介】 幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性作用，體驗(yàn)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的來(lái)源，理解客戶終身價(jià)值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。 【課程收益】 1、學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。 2、分辨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素分析。 3、對(duì)營(yíng)銷中的策略市場(chǎng)定位、市場(chǎng)資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略等形成直觀認(rèn)識(shí)。 4、統(tǒng)一企業(yè)面向市場(chǎng)的信息傳播，將企業(yè)效率的來(lái)源從點(diǎn)效率調(diào)整到線效率、面效率。 5、降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，強(qiáng)化物流管理，強(qiáng)化資金流管理，強(qiáng)化信息流管理，增強(qiáng)企業(yè)綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 6、學(xué)習(xí)運(yùn)用營(yíng)銷組合策略，締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。 7、適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷目標(biāo)的能力。 8、演練營(yíng)銷戰(zhàn)，提高對(duì)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用。 【課程對(duì)象】 中高層管理者、市場(chǎng)管理人員 【課程時(shí)間】 2天（6小時(shí)/天） 【課程大綱】 一、戰(zhàn)略管理的重要性 如果一個(gè)企業(yè)根本就沒(méi)有自己的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，那么這個(gè)組織就沒(méi)有靈魂，就不可能聚合與鑄就一支能征善戰(zhàn)之師，就不可能有前途。越是那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)家，它的國(guó)家戰(zhàn)略就越是明晰，越是堅(jiān)定不移。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志把“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”為企業(yè)發(fā)展三要素。 二、戰(zhàn)略性分析的方法與步驟 （一）收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求。 現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量 （二）營(yíng)銷環(huán)境掃描。 宏觀環(huán)境分析 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映 （三）辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式 市場(chǎng)目標(biāo)化 （四）產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位。 如何實(shí)現(xiàn)差別化 開(kāi)發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略 （五）設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案。 產(chǎn)品定價(jià)方法 價(jià)格修訂 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 三、戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理的分析工具 （一）邁克爾波特的五力模型。 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 替代品的替代能力 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力 （二）SWOT分析矩陣。 SO戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 （三）定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）。 (1) 在QSPM的左欄列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)與威脅、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)。 (2) 給每個(gè)外部及內(nèi)部關(guān)鍵因素賦予權(quán)重。 (3) 考察匹配階段各矩陣并確認(rèn)企業(yè)可考慮實(shí)施的備選戰(zhàn)略。 (4) 確定吸引力分?jǐn)?shù)(AS): Attractiveness Scores。 (5) 計(jì)算吸引力總分(TAS): Total Attractiveness Scores。 (6) 計(jì)算吸引力總分和(STAS)。 四、營(yíng)銷管理技巧 （一）整合營(yíng)銷。 整合營(yíng)銷的特征 整合營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn) 整合營(yíng)銷的操作思路 整合營(yíng)銷的精髓 整合營(yíng)銷的措施 （二）事件營(yíng)銷。 事件營(yíng)銷的過(guò)程 事件營(yíng)銷的特性 事件營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn) 事件營(yíng)銷的兩種模式 （三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用方法 案例：因特爾 戴爾電腦 澳大利亞昆士蘭旅游局 科龍空調(diào) ( 四 ) 情感營(yíng)銷。 1、什么叫情感營(yíng)銷； 以非產(chǎn)品因素、非工作暗示的方式，讓品牌走入顧客的情感世界。 2、為什么情感營(yíng)銷； 情感是有生命的，它會(huì)在人的心中不斷生長(zhǎng)，誰(shuí)也剪不斷。顧客服務(wù)已進(jìn)入第三個(gè)時(shí)代。第一個(gè)時(shí)代：溫情化；第二個(gè)時(shí)代：傾情化；第三個(gè)時(shí)代：親情化。 3、 如何情感營(yíng)銷； A 當(dāng)客戶最幸福快樂(lè)的時(shí)刻同喜同樂(lè)； （以案例突出主題） B 當(dāng)客戶最悲傷痛苦的時(shí)刻同悲同憂； （以案例突出主題） C 當(dāng)客戶最關(guān)鍵重要的時(shí)刻同調(diào)同感； （以案例突出主題） （ 五 ） 借勢(shì)營(yíng)銷 1、什么叫借勢(shì)營(yíng)銷； 跳出自我圈子，到大社會(huì)中去拆借社會(huì)資源，補(bǔ)取為自己的經(jīng)營(yíng)資本。 2、為什么借勢(shì)營(yíng)銷； 社會(huì)上，有許許多多的人、許許多多的企業(yè)都在尋找以錢生錢、以資生錢的機(jī)會(huì)。 3、如何借勢(shì)營(yíng)銷； A 借樹(shù)開(kāi)花，盛享產(chǎn)品百味香； （以案例突出主題） B 借梯上樓，極盡經(jīng)營(yíng)千里目； （以案例突出主題） C 借水行舟，揮別市場(chǎng)萬(wàn)重山。 （以案例突出主題） 會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、教育營(yíng)銷。。。。。。