戰(zhàn)略性營銷管理 【課程簡介】 幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用，體驗(yàn)內(nèi)部營銷和外部營銷間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競爭能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。 【課程收益】 1、學(xué)會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費(fèi)行為和競爭對手的策略。 2、分辨競爭對手，做相對競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析。 3、對營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價策略等形成直觀認(rèn)識。 4、統(tǒng)一企業(yè)面向市場的信息傳播，將企業(yè)效率的來源從點(diǎn)效率調(diào)整到線效率、面效率。 5、降低營運(yùn)費(fèi)用，強(qiáng)化物流管理，強(qiáng)化資金流管理，強(qiáng)化信息流管理，增強(qiáng)企業(yè)綜合市場競爭力。 6、學(xué)習(xí)運(yùn)用營銷組合策略，締造競爭優(yōu)勢，提高市場占有率。 7、適應(yīng)市場的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標(biāo)的能力。 8、演練營銷戰(zhàn)，提高對防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用。 【課程對象】 中高層管理者、市場管理人員 【課程時間】 2天（6小時/天） 【課程大綱】 一、戰(zhàn)略管理的重要性 如果一個企業(yè)根本就沒有自己的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，那么這個組織就沒有靈魂，就不可能聚合與鑄就一支能征善戰(zhàn)之師，就不可能有前途。越是那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的國家，它的國家戰(zhàn)略就越是明晰，越是堅(jiān)定不移。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志把“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”為企業(yè)發(fā)展三要素。 二、戰(zhàn)略性分析的方法與步驟 （一）收集信息和測量市場需求。 現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 營銷情報(bào)系統(tǒng) 營銷調(diào)研系統(tǒng) 營銷決策支持系統(tǒng) 市場預(yù)測和需求衡量 （二）營銷環(huán)境掃描。 宏觀環(huán)境分析 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映 （三）辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場。 市場細(xì)分的層次和模式 市場目標(biāo)化 （四）產(chǎn)品生命周期與市場定位。 如何實(shí)現(xiàn)差別化 開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略 （五）設(shè)計(jì)定價戰(zhàn)略與方案。 產(chǎn)品定價方法 價格修訂 如何應(yīng)對價格戰(zhàn) 三、戰(zhàn)略性營銷管理的分析工具 （一）邁克爾波特的五力模型。 供應(yīng)商的討價還價能力 購買者的討價還價能力 潛在競爭者進(jìn)入的能力 替代品的替代能力 行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力 （二）SWOT分析矩陣。 SO戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 （三）定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）。 (1) 在QSPM的左欄列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會與威脅、內(nèi)部優(yōu)勢與弱點(diǎn)。 (2) 給每個外部及內(nèi)部關(guān)鍵因素賦予權(quán)重。 (3) 考察匹配階段各矩陣并確認(rèn)企業(yè)可考慮實(shí)施的備選戰(zhàn)略。 (4) 確定吸引力分?jǐn)?shù)(AS): Attractiveness Scores。 (5) 計(jì)算吸引力總分(TAS): Total Attractiveness Scores。 (6) 計(jì)算吸引力總分和(STAS)。 四、營銷管理技巧 （一）整合營銷。 整合營銷的特征 整合營銷的優(yōu)點(diǎn) 整合營銷的操作思路 整合營銷的精髓 整合營銷的措施 （二）事件營銷。 事件營銷的過程 事件營銷的特性 事件營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn) 事件營銷的兩種模式 （三）網(wǎng)絡(luò)營銷。 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)營銷的常用方法 案例：因特爾 戴爾電腦 澳大利亞昆士蘭旅游局 科龍空調(diào) ( 四 ) 情感營銷。 1、什么叫情感營銷； 以非產(chǎn)品因素、非工作暗示的方式，讓品牌走入顧客的情感世界。 2、為什么情感營銷； 情感是有生命的，它會在人的心中不斷生長，誰也剪不斷。顧客服務(wù)已進(jìn)入第三個時代。第一個時代：溫情化；第二個時代：傾情化；第三個時代：親情化。 3、 如何情感營銷； A 當(dāng)客戶最幸?？鞓返臅r刻同喜同樂； （以案例突出主題） B 當(dāng)客戶最悲傷痛苦的時刻同悲同憂； （以案例突出主題） C 當(dāng)客戶最關(guān)鍵重要的時刻同調(diào)同感； （以案例突出主題） （ 五 ） 借勢營銷 1、什么叫借勢營銷； 跳出自我圈子，到大社會中去拆借社會資源，補(bǔ)取為自己的經(jīng)營資本。 2、為什么借勢營銷； 社會上，有許許多多的人、許許多多的企業(yè)都在尋找以錢生錢、以資生錢的機(jī)會。 3、如何借勢營銷； A 借樹開花，盛享產(chǎn)品百味香； （以案例突出主題） B 借梯上樓，極盡經(jīng)營千里目； （以案例突出主題） C 借水行舟，揮別市場萬重山。 （以案例突出主題） 會議營銷、體驗(yàn)營銷、教育營銷。。。。。。