第15章 燙手山芋

    燙手山芋是說(shuō)買主把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。

    買家拋給你什么樣的熱山芋呢？

    你有沒(méi)有聽說(shuō)：“我們預(yù)算中沒(méi)有這筆開支？”對(duì)你們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)他們沒(méi)有相應(yīng)的預(yù)算，這是誰(shuí)的問(wèn)題？是他們的問(wèn)題，對(duì)嗎？不是你的。但他們?cè)敢鈷伣o你，成為你的問(wèn)題。

    “我沒(méi)有權(quán)力”又是怎么回事？她沒(méi)有獲得她所匯報(bào)的對(duì)象的信任，這又是誰(shuí)的責(zé)任？是她的，對(duì)嗎？不是你的，但她愿意拋給你，成為你的問(wèn)題。

    或許有家客戶給你打電話說(shuō)：“我需要你們送貨上門，如果明天一大早那些零件到不了貨，我的整個(gè)裝配線就要立刻停產(chǎn)。”那是誰(shuí)的日程表？他的，對(duì)嗎？不是你的，但他愿意把問(wèn)題拋給你，使之成為你的。

    我從國(guó)際談判中總結(jié)出了同樣的道理。對(duì)方向你施壓的時(shí)候，日內(nèi)瓦武器控制談判中的原則同樣適用于你。參加國(guó)際談判的人告訴你應(yīng)該這樣回應(yīng)燙手的山芋：立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性。當(dāng)對(duì)方把問(wèn)題拋給他們的時(shí)候，參加國(guó)際談判的人就這樣做。你得立刻弄清他們拋給你的是個(gè)難題，或者只是扔到談判桌上試探你反應(yīng)能力的什么東西。你必須立刻做出回應(yīng)。遲了就來(lái)不及了。如果你繼續(xù)糾纏在他們的問(wèn)題上，他們就相信這是你的問(wèn)題了，你想驗(yàn)證它的真實(shí)性已經(jīng)太晚了。

    我是個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我曾經(jīng)是加利福尼亞南部一家有28家分支機(jī)構(gòu)的公司的總裁。在經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)中我經(jīng)常接到別人拋過(guò)來(lái)的燙手的熱山芋。買主跑進(jìn)我們的辦公室說(shuō)：“我們賬上只有10000美元?！奔词乖谒{(lán)領(lǐng)地區(qū)，那也是很低的付款額。我們的房地產(chǎn)代理人或許能接受，但是很不容易。

    我會(huì)教代理人立刻驗(yàn)證他們的真實(shí)性——告訴買主：“也許我們能接受10000美元，但讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：如果我正好有一所房子適合你，在合適的地方，價(jià)格和項(xiàng)目都很理想，你家里人肯定會(huì)喜歡，你的孩子喜歡讓他們的朋友來(lái)家里玩，但是要15000美元。有沒(méi)有必要帶你去看看呢？或者我領(lǐng)別的買主去看看？”

    此人很少會(huì)這么說(shuō)：“你聽不懂我說(shuō)的話嗎？聽著，10000美元，一分也不能多。我不關(guān)心那是怎樣一筆好買賣?！笔邪司潘麄儠?huì)說(shuō)：“我們真的不想動(dòng)我們的存折，但是如果真是劃得來(lái)的話，也行。或許喬叔叔能幫我們付款。”代理商馬上發(fā)現(xiàn)買主拋給他的問(wèn)題并非看起來(lái)那么嚴(yán)重。

    如果你賣家具，你的一個(gè)客戶可能會(huì)說(shuō)：“我們有20美元要買一平方米的地毯，就這么多。”如果你接住了這個(gè)熱山芋而不把它拋回去，你或許馬上就開始考慮降價(jià)，因?yàn)槟阏J(rèn)為他們說(shuō)的是真話。

    相反，你應(yīng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，你說(shuō)：“如果我給你看一塊地毯，耐久性好，5年以后還像新的一樣，但是僅多花10%，你想看看，是不是？”十有八九他們會(huì)說(shuō)：“當(dāng)然，我們看看?！蹦泷R上就知道價(jià)格問(wèn)題并非看起來(lái)那么嚴(yán)重。

    對(duì)買主拋過(guò)來(lái)的“我們沒(méi)有那筆預(yù)算”的熱山芋的另一個(gè)對(duì)策，你只是說(shuō)：“那么，誰(shuí)有權(quán)決定這個(gè)預(yù)算呢？”有時(shí)候，你可能得到下面的回答：“副總經(jīng)理有權(quán)?！庇谑悄阏f(shuō)：“你她指著站在旁邊的那位說(shuō)到：“她能。”就是站在她旁邊的那位！

于是我轉(zhuǎn)向另外一個(gè)人：“你覺(jué)得怎么樣？”

她說(shuō)：“當(dāng)然可以，沒(méi)問(wèn)題，結(jié)吧?！?span lang="EN-US">

    對(duì)付“我們沒(méi)有這筆預(yù)算”這一熱山芋的另外一個(gè)方法就是問(wèn)他們預(yù)算年到什么時(shí)候結(jié)束。我在加利福尼亞的一個(gè)保健組織訓(xùn)練過(guò)80個(gè)銷售人員。會(huì)議前的幾個(gè)星期，訓(xùn)練指導(dǎo)給我打電話，建議我們一起吃晚飯，以便她把公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況向我進(jìn)行介紹。因?yàn)槲抑浪龝?huì)為晚餐付賬，所以我就選了奧林治一家最好的法國(guó)餐館。我們吃得很豐盛。上甜食的時(shí)候，我說(shuō)：“你知道你們?cè)摳墒裁磫?？你們?yīng)該給每一個(gè)搞銷售的人進(jìn)一套我的磁帶，好讓他們能不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)?！蔽艺f(shuō)的時(shí)候，心里算好了：80個(gè)銷售人員，每套磁帶65美元，那么，除了他們答應(yīng)的講課費(fèi)以外就又收入5，200美元。

    她想了想，說(shuō)：“羅杰，這似乎是個(gè)好主意，但我們沒(méi)有這筆預(yù)算?！?span lang="EN-US">

    我得自我坦白。我對(duì)下面的想法感到有些不好意思，但我還是想和你分享，因?yàn)槟阋苍羞^(guò)這種想法的話，它會(huì)對(duì)你有所幫助。我想：“我要是降價(jià)，她會(huì)不會(huì)同意。”是不是個(gè)不好意思的想法？她并沒(méi)說(shuō)磁帶的價(jià)格太高呀。她也沒(méi)說(shuō)要是我降價(jià)她也許會(huì)考慮。她只告訴我說(shuō)她沒(méi)有這筆開支。

    慶幸的是我及時(shí)阻止了自己，做我教你們做的事情，驗(yàn)證它的真實(shí)性。我問(wèn)她：“你的預(yù)算年到什么時(shí)候結(jié)束？”當(dāng)時(shí)是8月，我想她可能告訴我是12月31日。

    讓我吃驚的是她說(shuō)：“9月末。”

    “所以你可以在10月1日做預(yù)算？”

    “是的，我想我能?！?span lang="EN-US">

    “那就沒(méi)什么問(wèn)題了。我給你把磁帶運(yùn)來(lái)，10月1日結(jié)帳？”

    “那太好了?！彼嬖V我。不到30秒種，我做了5，200美元的生意，我知道當(dāng)她把本來(lái)屬于她的問(wèn)題拋給我的時(shí)候，我應(yīng)該驗(yàn)證它的真實(shí)性。

    對(duì)此我感覺(jué)很得意，侍者把賬單拿上來(lái)的時(shí)候，我把我的信用卡交給他，他拿走了。她靜靜地說(shuō)：“我們準(zhǔn)備付賬的?！庇谑俏蚁耄骸傲_杰，有那么多糟糕的日子，你都經(jīng)歷了。今天一帆風(fēng)順，所以為什么不好好享受呢？”于是，我把侍者叫回來(lái)，告訴她我給錯(cuò)了信用卡！

    所以要當(dāng)心別人把他們的問(wèn)題拋給你。你自己的問(wèn)題已經(jīng)夠多了，不是嗎？就像那個(gè)商人晚上心神不寧，睡不著覺(jué)。“親愛(ài)的，有什么煩心事兒？你干嘛不上床？”他妻子問(wèn)他。

    他回答：“我那一大筆貸款明天就到期了，銀行經(jīng)理是我的一個(gè)好朋友，我討厭對(duì)他說(shuō)我們沒(méi)有錢還給他?！?span lang="EN-US">

    于是他妻子拿起電話，給他那個(gè)銀行經(jīng)理朋友打電話。她說(shuō)：“貸款明天就到期了，我們沒(méi)錢還你?！?span lang="EN-US">

    丈夫火了，說(shuō)：“你怎么這么干？我就怕這一點(diǎn)。”

    她回答：“親愛(ài)的，現(xiàn)在是他的問(wèn)題了，你上床睡覺(jué)吧。”

    不要讓別人把他的問(wèn)題拋給你。

    對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他：“誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)？”或者：“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。

    切記要點(diǎn)

    不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。

    當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。

    不要買進(jìn)他們的程序問(wèn)題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。

    不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。自己想一想：“不對(duì)買家做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題？”