第21章 小恩小惠的安慰

    在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個策略是很重要的，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過于相信自己的談判能力，你可以違背常規(guī)而達成協(xié)議，而且整個談判都有利于你這邊。如果是這樣，產(chǎn)生問題的或許不是價格或條款，而是買主的自尊。

    你可能不知道，你走進他辦公室以前，他對采購部門的人說：“看我怎么跟他談，我知道怎么做，我會拿回個好價錢?！?span lang="EN-US">

    結(jié)果在談判中并沒有他想的那么順利，他不愿意接受你的價格，因為他不想讓自己感覺輸給你了。你必須讓他容易接受。談判高手知道達到這個目的的最好方法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。

    你可以說：“我跟你說，我真的一點都不能降了。如果你能接受這個價格，我個人親自監(jiān)督安裝，確保運行順利?！?span lang="EN-US">

    或許你早就打算這么辦了，但關(guān)鍵的是你一直都非?？蜌猓I主容易接受，所以他可能回答：“好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格?！蹦敲?，他就不會覺得在談判中輸給了你——他覺得自己有了補償。

    小恩小惠的安慰策略是你永遠不要一開始就給出最優(yōu)價格的另外一個原因。因為，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。

    下面是你可以給的小恩小惠：

    １.關(guān)于如何操縱機器的培訓(xùn)課程。

    ２.如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新訂購系統(tǒng)。

    ３.保持90天內(nèi)價格不變，以便他們重新使用這份定單。

    ４.30天期限延長到45天。

    ５.以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。

    記住，關(guān)鍵的問題是讓步的時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。

    對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答：“我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個合理的讓步讓我能帶得回去，并有可能讓他們同意。好不好？”

    切記要點

    如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊心可能妨礙你們達成協(xié)議。

    用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。

因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。