第25章 弄清買主到底給多少

    在前面兩章，我說明，在你賣東西的時候金錢并不是你要考慮的最為重要的因素?，F(xiàn)在我們來看看弄清買主最高價格的一些技巧。你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們愿意支付的最高價）。我們怎么知道買主的最高價是多少呢？

    編造上級意見來抬高買主底價。他們想花1.50美元買一個電源插座，而你要的是2美元。你可以說：“我們都覺得這個產(chǎn)品的價格還可以。如果我能讓老板降到1.75美元，你能接受嗎？”用上級領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以1.75美元賣給他們。然而，如果他覺得1.75美元也可以，你就把他的談判底價提高到1.75美元，與你的要求現(xiàn)在就差25美分，而不是50美分了。

    通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?！叭绻阒桓?.50美元，我給你看銅接點(diǎn)的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價格不是他們惟一的考慮。他們確實(shí)關(guān)心質(zhì)量。

    推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格?！拔覀冞€有更高性能的插座，但是每個2.50美元?！比绻I主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。

    不說你自己是貨主。這種辦法可以解除買主的警惕，她會跟你說些真心話，要是她認(rèn)為你在賣東西的話，她就不這么做了。你說：“簡，我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以后我們再合作吧。”你以這種方式解除了簡的武裝，稍后你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”她也許會說：“我覺得1.50美元是最低的價格，但我想1.80美元也是可以的。”

    買主有一個期望價，還有一個拒絕價，談判中你不知道他的拒絕價是多少，因?yàn)樗偸强紤]他的期望價。但是運(yùn)用這些技巧，你應(yīng)該能夠猜到這個價格。

    從我們這部分談?wù)摰膬?nèi)容看，關(guān)于價格我們有很多要注意的內(nèi)容：

    切記要點(diǎn)

    不要認(rèn)為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。

     不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。