第24章 比金錢更重要的東西

       一位記者請尼爾·阿姆斯特朗講講阿波羅11號登上月球時他的感想。“如果你知道自己坐在政府用最低廉的價格買來的二百萬個零件上面的時候，你有什么感覺？”

    這是一句很機敏的回答，但是它反映了一種錯誤的理解，認(rèn)為政府必須跟出價最低的商人做生意。當(dāng)然這不是事實，但令人吃驚的是有那么多人相信它。我在談判制勝秘訣討論會上總是聽到這樣的話：“我們同政府打交道的時候該怎么辦呢？他們只接受最低的價格?！?

    在飛往東海岸的飛機上，我坐在一個五角大樓負(fù)責(zé)采購的官員身邊，我向他提出這個問題：“我總聽說政府從出價最低的一家進貨，是真的嗎？”

    “絕對不是?！彼嬖V我：“如果這樣，我們可就真有麻煩了。價格絕不是最重要的東西，我們更關(guān)心公司的經(jīng)驗、工人的經(jīng)驗、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理隊伍以及他們準(zhǔn)時完成任務(wù)的能力。原則是從那些能夠滿足我們的具體要求同時價格又最為低廉的商家購買。如果我們知道具體哪家對我們是最合適的，我們就擬出傾向于那一家的說明?！?

    所以，即使對聯(lián)邦政府而言，價格遠(yuǎn)不是最重要的東西，因為誰也不會輕易考慮一家沒有合法競標(biāo)手續(xù)的公司。我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西：

    相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。

    產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。搞銷售的經(jīng)常告訴我他們賣的產(chǎn)品只是商品而已。他們說買主不關(guān)心是從誰那里買的，他們只想要最低的價格。這純屬是胡說八道。在這個世界上，你買什么東西只看價格嗎？你會跑進一家五金商店買一根釘子，就因為你知道這里的釘子是世界上最便宜的釘子？如果說買主只買最低價格的產(chǎn)品和服務(wù)是事實，那么90%的供應(yīng)商都沒生意做了，市場惟一存在的公司就只能是出價最低的那家公司了，而這是一種荒誕的假設(shè)。你要知道買主讓你相信他只把你的產(chǎn)品當(dāng)成商品，那只是一種聰明的策略。也許根本不是他真實的感受。

    你提供的項目。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。我最近租了一輛最貴的豪華汽車。我相信制造汽車只是該公司的一小部分業(yè)務(wù)。真正的錢是靠賒銷或出租掙來的。

    你提出的發(fā)貨時間。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧，等用的時候再發(fā)給他們？

    發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。你對公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關(guān)系是否融洽？

你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。我曾經(jīng)花幾百美元從夏普－伊米齊商店買了件產(chǎn)品。幾個月以后有個地方破了，我打電話看看是否他們能解決這個問題。剛聽清我解釋的問題，接線員就說：“如果你給我您的地址，我快遞給您一個。”我說：“你不需要知道我什么時候在哪里買的嗎？我恐怕找不到收據(jù)了?！薄拔覀兪裁匆膊恍枰溃覀冎幌氡ＷC您對產(chǎn)品滿意”，他說。當(dāng)公司負(fù)責(zé)任到這種程度時，我還去憂慮他們的價格是不是最低的嗎？當(dāng)然不會。“各位先生，讓我?guī)銈兊轿覀兊墓S走一走，看看我們的生產(chǎn)技術(shù)，聽聽我們能提供的售后服務(wù)，然后咱們再接著談剛才的價格問題，好嗎?”退貨服務(wù)。如果人家退貨你會接受嗎？你會不會重新給他們備貨，并主動去做？

    與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。隨著公司越來越清醒地認(rèn)識到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過去形成的對立關(guān)系正在消失。

    信譽。你公司的信譽比價格更為重要，尤其對一個剛剛建立的公司或者是一個資金流動很快的工廠。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。

你的職員。當(dāng)合同中要求完成一些項目（宇宙空間，建筑），或者提供一種服務(wù)（立法、審計或統(tǒng)計工作、電腦服務(wù)），下面的因素比價格更重要：

１.你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。

２.監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。

    按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。

    你給予他們的尊重。很多時候，公司從一個大的供貨商轉(zhuǎn)到一家小的供貨商，因為他們想成為供貨商的一個重要的生意伙伴。他們覺得這個供貨商給了他們更多的尊重。

    心態(tài)平和。我的電話一直享用AT&T公司的服務(wù)，盡管它比斯普林特和MCI更貴一些。而且我從沒想過改變。我一直享受他們的服務(wù)，因為很多年來他們的服務(wù)便捷，而且沒碰到什么麻煩。對我而言，有比為了一個電話節(jié)約幾分錢更為重要的東西。

    可靠性。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)嗎？

    總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像得那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。買主可能把價格當(dāng)成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺得。絕非如此。