開場：

1.案例引入：《X每天沒完沒了的工作，結(jié)果月底也沒有完成目標(biāo)任務(wù)》，原因何在？

2.本課程學(xué)習(xí)之目標(biāo)：有目標(biāo)有計劃地有序開展工作

3.問題：學(xué)員針對目標(biāo)與計劃執(zhí)行中的問題與困惑？

第一講：銷售計劃制定之根基——銷售目標(biāo)確認(rèn)與分析

問題引入：銷售計劃與銷售目標(biāo)關(guān)系？

1.認(rèn)識銷售目標(biāo)

?銷售目標(biāo)確認(rèn)

?銷售目標(biāo)來源分析

ü上級分解而來

ü市場發(fā)展需要

ü競爭發(fā)展需要

ü……

?

銷售目標(biāo)之余銷售計劃制定的重要性

?銷售目標(biāo)管理之必要

ü盤點我實現(xiàn)銷售目標(biāo)所可用資源

ü尋找新的業(yè)績突破方法

ü目標(biāo)分析越細，計劃執(zhí)行更有成效

ü精準(zhǔn)對準(zhǔn)目標(biāo)，梳理自己的能力

ü總結(jié)過往成功與失敗，便于計劃制定的策略選擇

2.銷售計劃制定之銷售目標(biāo)類型識別

?戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)

?長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)

?總目標(biāo)與子目標(biāo)

?定量目標(biāo)與定性目標(biāo)

?時間性目標(biāo)

?……

3.銷售計劃制定之目標(biāo)分析與目標(biāo)確認(rèn)五要素

?目標(biāo)是什么——目標(biāo)名稱、目標(biāo)內(nèi)容

?目標(biāo)達到什么程度——目標(biāo)質(zhì)、量、狀態(tài)

?各項目標(biāo)有效實現(xiàn)所約定的措施、手段、方法

?什么時間完成目標(biāo)——期限、預(yù)定計劃表、日程表

?是否達到預(yù)定目標(biāo)——完成成果的評價

案例分享與研討

第二講：銷售計劃制定——銷售目標(biāo)任務(wù)-市場 銷售預(yù)測與分解

1.銷售計劃制定之銷售預(yù)測解讀

2.銷售計劃制定之銷售預(yù)測目的

?銷售計劃制定的市場-目標(biāo)客戶選擇

?銷售計劃制定之月-周-日 行動計劃有序安排

?銷售目標(biāo)有效實現(xiàn)之-人財物資源匹配

?….

3.銷售計劃制定之—銷售預(yù)測過程

?我所看管客戶識別

?我所看管客戶的業(yè)務(wù)需求預(yù)測

?比較預(yù)測和目標(biāo)

?評估預(yù)測目標(biāo)分解

?……

4.銷售預(yù)測的模式與工具應(yīng)用

?現(xiàn)有業(yè)務(wù)銷量預(yù)測分析、及分析表工具使用

?新產(chǎn)品銷售預(yù)測分析、及分析表工具使用

5.銷售預(yù)測的方法

?客戶三維業(yè)務(wù)銷售推測法

?客戶業(yè)務(wù)場景需求預(yù)測法

案例分享與研討

6.銷售制定制定之目標(biāo)分解

?銷售目標(biāo)分解涵義

ü何為目標(biāo)分解

ü目標(biāo)分解目的

?銷售目標(biāo)分解維度

ü時間維度

ü區(qū)域維度

ü品項維度

ü……

?

銷售目標(biāo)分解步驟

ü在規(guī)定時間內(nèi)分解

ü逐級分解

ü目標(biāo)分解——對策展開——目標(biāo)協(xié)商——明確目標(biāo)責(zé)任和授權(quán)——繪制展開圖

?銷售目標(biāo)分解方法

ü剝洋蔥法

ü多叉樹法

ü…….

?銷售目標(biāo)分解五要點

演練：我的5月銷售目標(biāo)分析分解

第三講：銷售計劃制定——銷售計劃制定與執(zhí)行

1.解讀銷售計劃

?何為銷售計劃

?銷售計劃的特性

?制定銷售計劃的目的

2.銷售行動計劃的執(zhí)行要素——5W2H

? 5W2H要素

? 達成目標(biāo)的資源要素

3.銷售計劃的分類

?年度營銷計劃

?年度推廣計劃

?季度區(qū)域計劃

?每月區(qū)域計劃

?每周工作計劃

?日工作計劃

4.銷售計劃制定的步驟

?分析你要達成之目標(biāo)

?研究判斷你的工作環(huán)境

?找出對你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素

?定義出你所知道的決定性因素

?分析你本身之資源

?發(fā)展達到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件

?選擇最可能成功的方案

?將選擇好的方案付諸行動，一次專注于一項工作

?建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法

5.制定銷售行動計劃執(zhí)行——管理工具表使用

?以產(chǎn)品為中心的銷售計劃執(zhí)行——管理工具表使用

ü產(chǎn)品目標(biāo)客戶識別

ü客戶三維識別與計劃路線設(shè)定

ü客戶拜訪業(yè)務(wù)執(zhí)行計劃

ü客戶拜訪中的時間控制與管理

?以客戶為中心的銷售計劃——管理工具表使用

ü現(xiàn)有業(yè)務(wù)的銷售計劃——路線圖與時間節(jié)點控制法

ü新品項產(chǎn)品的銷售計劃——目標(biāo)設(shè)定、路線圖與時間節(jié)點控制法

演練：分場景演練

6.銷售執(zhí)行計劃：從計劃→實施→跟進

? 計劃制定之工作須知

ü 每天；

ü 每周；

ü 每月；

ü 每季度；

ü 每年；

? 計劃執(zhí)行基本要領(lǐng)

? 工作計劃執(zhí)行——協(xié)同與配合計劃執(zhí)行

ü 識別自我完成工作與需要同事協(xié)同完成工作

ü 被協(xié)同的計劃執(zhí)行

互動：為什么總不能按照計劃執(zhí)行？

7.銷售計劃執(zhí)行中的自我復(fù)盤

? 何為復(fù)盤

? 基于工作目標(biāo)有效實現(xiàn)的銷售復(fù)盤

? 復(fù)盤中計劃問題診斷識別

后記：答疑，學(xué)員考試