開場：

1.課程學(xué)習(xí)目標(biāo)、要求

2.老師分享實(shí)戰(zhàn)標(biāo)品營銷案例，引導(dǎo)學(xué)員思考場景營銷

3.學(xué)員針對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營銷中的典型問題與困惑

第一講：5G云大物數(shù)智時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需要精準(zhǔn)化顧問式銷售

問題：1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售與IDC業(yè)務(wù)銷售方式有哪些顯性差異？

2.在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品上，我們與競爭對手相比的相對優(yōu)勢有哪些？

1.政企客戶的業(yè)務(wù)類型與特征

? 政企客戶業(yè)務(wù)分類——基礎(chǔ)產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、DICT產(chǎn)品

? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征

2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售所面臨的挑戰(zhàn)

?

客戶不認(rèn)可引導(dǎo)難

?

怎么開口切入難

?

……

3.5G云大物數(shù)智時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售方式急需轉(zhuǎn)型精準(zhǔn)化顧問式銷售

? 在供不應(yīng)求與供過于求不同市場中銷售方式之不同

ü 交易型銷售與顧問型銷售

ü 有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品的銷售差異

?

精準(zhǔn)化顧問式銷售策略三步法

ü 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)化

ü 營銷方法精準(zhǔn)化

ü 營銷管理精準(zhǔn)化

?

政企標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售——以產(chǎn)品為中心的精準(zhǔn)化銷售

ü

有信心——對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心

ü

邁開腿——解決陌拜客戶拜訪之膽怯

ü

張開嘴——解決不懂挖需求、不懂引導(dǎo)需求之不足

ü

找對人——識(shí)別政企客戶拜訪中，應(yīng)該找誰？識(shí)別不同人的角色與決策模式

ü

說對話——能根據(jù)客戶需求，識(shí)別引導(dǎo)介紹業(yè)務(wù)并促單成交

ü

做對事——遵循營銷基本流程，熟能生巧，形成習(xí)慣

ü

……

? 掌握標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品精準(zhǔn)化銷售的成交銷售冰點(diǎn)，促單成交

ü 銷售冰點(diǎn)原理

ü 掌握客戶成交商機(jī)，及時(shí)準(zhǔn)確促單

ü ……

現(xiàn)場演練：演練客戶拜訪與業(yè)務(wù)介紹，分享交流

第二講：政企標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與目標(biāo)客戶畫像需求分析

案例分享：聽錄音，找對錯(cuò)？正確識(shí)別錄音中客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營銷之錯(cuò)

問題引入：我們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)應(yīng)用場景、特征？

1.5G云大物數(shù)智時(shí)代，政企客戶轉(zhuǎn)型發(fā)展所衍生出來的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的營銷機(jī)會(huì)

? 5G云大物數(shù)智、新基建時(shí)代，政企客戶“網(wǎng)+云+DICT”業(yè)務(wù)營銷機(jī)會(huì)

ü

解讀新基建中政企客戶自身發(fā)展與應(yīng)用轉(zhuǎn)型給運(yùn)營商帶來的營銷機(jī)會(huì)

ü

5G技術(shù)迭代發(fā)展給客戶帶來的轉(zhuǎn)型與運(yùn)營商的業(yè)務(wù)商機(jī)

ü

5G云大物數(shù)智時(shí)代，政企客戶的典型應(yīng)用場景

ü

……

? 慧眼識(shí)商機(jī)：網(wǎng)+云+DICT的業(yè)務(wù)應(yīng)用場景——網(wǎng)業(yè)務(wù)剛性需求分析

ü 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)

ü 終端泛終端接入業(yè)務(wù)

ü ……

? 慧眼識(shí)商機(jī)：物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)

ü 和對講

ü 智慧煙感

ü 朋友圈廣告

ü 聚川手機(jī)報(bào)

ü ……

? 慧眼識(shí)商機(jī)：云產(chǎn)品業(yè)務(wù)

ü 云電腦

ü 云主機(jī)

ü 云存儲(chǔ)

ü …..

? 基于客戶不同階段與應(yīng)用場景需求特征

ü 網(wǎng)+云+融合業(yè)務(wù)場景需求特征

ü 初創(chuàng)期期：基本辦公的網(wǎng)絡(luò)接入+個(gè)人/企業(yè)融合剛需分析

ü 成長期：網(wǎng)絡(luò)接入+SAAS業(yè)務(wù)融合需求分析

ü 成熟期：公司業(yè)務(wù)與老板個(gè)人業(yè)務(wù)分離等需求分析

ü ……

2.公司標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品講解、相對優(yōu)勢賣點(diǎn)與話術(shù)提煉學(xué)習(xí)（需客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品詳細(xì)業(yè)務(wù)清單）

?

案例引入：老師描繪過往實(shí)戰(zhàn)營銷中客戶，學(xué)員匹配我公司標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，檢驗(yàn)學(xué)員業(yè)務(wù)熟悉程度

?

公司主推標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品講解——老師結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例講解（公司提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品材料，老師串講）

ü 系列云產(chǎn)品

ü 大數(shù)據(jù)類產(chǎn)品

ü 物聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品

ü 基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

?

站在營銷角度，用FABE法提煉公司標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的相對優(yōu)勢賣點(diǎn)提煉

ü

競爭對手政企客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析與我公司相對優(yōu)勢提煉

ü

云電腦、云主機(jī)、云存儲(chǔ)等系列云產(chǎn)品相對賣點(diǎn)提煉

ü

朋友圈廣告等大數(shù)據(jù)類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品先對賣點(diǎn)提煉

ü

智慧煙感、和對講等物聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)相對賣點(diǎn)提煉

ü

基于網(wǎng)+融合類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相對賣點(diǎn)提煉

ü

……

小組練習(xí)：分業(yè)務(wù)，由各小組針對各標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，用FABE法完成梳理，并分組演練達(dá)標(biāo)過關(guān)

3.公司標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹話術(shù)提煉——老師原創(chuàng)四步業(yè)務(wù)介紹法

演練：請學(xué)員演練過往面對客戶拜訪時(shí)業(yè)務(wù)介紹標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，解答之過往問題

?

基于以產(chǎn)品為中心的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹四步法——老師原創(chuàng)

場景演練：針對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品存量客戶、陌生客戶、異網(wǎng)客戶，訪談介紹我們標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

第三講：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營銷中開場切入、業(yè)務(wù)推薦講解呈現(xiàn)與應(yīng)答技能

1.政企客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售之訪前準(zhǔn)備階段

? 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段

ü 存量客戶拜訪的事情準(zhǔn)別

ü 陌生客戶拜訪前準(zhǔn)備

討論交流：結(jié)合公司行業(yè)與實(shí)際運(yùn)用，我們有哪些發(fā)現(xiàn)新客戶的方法？

? 存量客戶的預(yù)約技巧（結(jié)合客戶需要可選擇）

ü

約見準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)

ü

約見客戶三要素及其應(yīng)用

現(xiàn)場模擬：電話約見客戶

2.政企客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售——開場切入講解

討論：與客戶面談，巧妙開場白有什么好處?

模擬示范拜訪新客戶，開場介紹應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

? 政企客戶開場白切入講解

ü 開場白要達(dá)到的目的

ü 良好開場白要堅(jiān)持的六個(gè)基本原則

ü 常用開場與客戶套近乎的六種方法及其應(yīng)用

ü 開場白介紹話術(shù)及其情景模擬

ü 開場白注意三戒

現(xiàn)場模擬：拜訪客戶開場階段全程模擬點(diǎn)評(píng)

? 針對不同性質(zhì)政企客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

ü 針對黨政軍事業(yè)單位客戶，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

ü 針對大企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

ü 針對中小商企客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

? 針對不同類型政企客戶開場切入話術(shù)

ü 存量客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

ü 異網(wǎng)客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開場切入話術(shù)——建客情、防拒絕

ü 純陌客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開場切入話術(shù)——建客情、找商機(jī)

現(xiàn)場演練：過關(guān)

3.政企客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售——營銷切入講解

? 需求探詢階段的技巧

視頻引入：《聞香是你女人》，如何識(shí)別客戶的需求？

ü 望聞問切透視客戶需求——客戶買點(diǎn)

ü 客戶“需求級(jí)差”分析，找出核心需求

ü 引導(dǎo)客戶認(rèn)可“我所發(fā)現(xiàn)的需求”

案例分析：《意外的訂單》

? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)分析與推薦技巧

問題：何為產(chǎn)品賣點(diǎn)？賣點(diǎn)=買點(diǎn)？客戶購買一定是追求低價(jià)嗎？

ü “需求—產(chǎn)品—需求”適配性分析

ü 提煉打動(dòng)客戶的賣點(diǎn)——競品分析，提煉我方產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)

? 針對客戶不同需求情形的推薦技巧（結(jié)合案例講解）

ü AIDA、FABE、SPIN、CPR、ACE五種針對不同客戶的應(yīng)對之策

分場景演練

? 客戶異議處理階段的應(yīng)對技巧

討論交流：我們實(shí)際工作中客戶異議具體問題討論交流

? 臨門一腳——促進(jìn)成交階段的應(yīng)對技巧

視頻案例：探尋識(shí)別客戶成交信號(hào)

ü 抓住客戶關(guān)注點(diǎn)的快速成交技巧及其應(yīng)用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

ü 引導(dǎo)客戶簽約的快速成交法及其應(yīng)用——假設(shè)成交法、二選一法、來自不易法

ü 案例促進(jìn)快速成交法及其應(yīng)用——典型案例法、總結(jié)利益法、建議試用法

現(xiàn)場模擬訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品和客戶

研討：針對這些不同場景，我們的應(yīng)對之策？如何改進(jìn)

?

場景演練：

場景演練：針對四種典型政企客戶，主推標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品全流程拜訪演練