【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天12小時(shí)

                                                                                             課程大綱

第一講：特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，負(fù)責(zé)人應(yīng)胸懷全局，統(tǒng)籌規(guī)劃，長(zhǎng)遠(yuǎn)思考

案例分享：蒙牛銷售分公司的經(jīng)營(yíng)變革

1.深諳競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)博弈

?供不應(yīng)求市場(chǎng)狀況下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略

?供過于求市場(chǎng)狀況下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略

?電子商務(wù)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)特征

?以客戶為中心的市場(chǎng)策略

2.洞悉分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與分公司職能定位

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略解碼

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)背景下，我們職能定位

?構(gòu)建各部門部門的戰(zhàn)略協(xié)同

3.負(fù)責(zé)人應(yīng)具備胸懷全局的戰(zhàn)略思維

?具備根據(jù)省市公司戰(zhàn)略目標(biāo)，牽頭制定分公司戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略計(jì)劃

?掌握新時(shí)期立足公司未來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略人力、目標(biāo)與成本管理方法

?全面掌握公司戰(zhàn)略目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、商業(yè)模式的方向和目標(biāo)

?指導(dǎo)各部門支持業(yè)務(wù)發(fā)展、贏利和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

案例分享：中國電信的“劃小承包”經(jīng)營(yíng)

第二講：特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，首先應(yīng)視野開闊準(zhǔn)確定位業(yè)務(wù)（商品）

案例分享：百事可樂大區(qū)經(jīng)理的故事

1.認(rèn)清公司市場(chǎng)抓手之——產(chǎn)品與市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)定位

? 產(chǎn)品定位——認(rèn)清公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

? 有效定位的衡量標(biāo)準(zhǔn)——按公司的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，能否達(dá)到預(yù)期盈利目標(biāo)

2.需要重新定位的幾種情況

? 非傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者開始出現(xiàn)

? 重要競(jìng)爭(zhēng)者的定位發(fā)生了變化

? 新顧客群體的出現(xiàn)

? 關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)份額流失

? 預(yù)期盈利下降

? 現(xiàn)金流意外減少

? 顧客流失

? 顧客滿意度下降

? ……

案例分享：沃爾瑪?shù)奶囟ㄊ袌?chǎng)定位

第三講：特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)具備預(yù)見并按公司市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)變革能力

案例分享：中移動(dòng)特定市場(chǎng)變革

1.正確理解并掌握公司的市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)

?明確公司市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)——是什么

?正確理解公司市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)——為什么？

2.怎么辦——“跳出圈子”，從企業(yè)外部觀察內(nèi)部問題

?企業(yè)經(jīng)營(yíng)怪象：公司運(yùn)營(yíng)管理中的扯皮怪象

?識(shí)別我的“圈子”

?負(fù)責(zé)人如何跳出原形成的“圈子”

3.負(fù)責(zé)人如何在變化形成之前見微知著，按市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)變革

?負(fù)責(zé)人的預(yù)測(cè)和觀察外部環(huán)境的方法體系

?負(fù)責(zé)人如何培養(yǎng)自己知微見著，整合、分析信息的能力

?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，總經(jīng)理如何引導(dǎo)變革

經(jīng)典案例分享：張瑞敏的創(chuàng)客

第四講：特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)設(shè)定正確目標(biāo)、專注工作重點(diǎn)——市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

1.明確分公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定測(cè)算各細(xì)分市場(chǎng)階段性目標(biāo)

? 明確分公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

? 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)測(cè)算、預(yù)測(cè)與分解

? 階段性目標(biāo)確定

2.建立以目標(biāo)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，營(yíng)造內(nèi)部公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

? “以目標(biāo)達(dá)成”為標(biāo)準(zhǔn)的利益機(jī)制建立

? 以目標(biāo)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)管理模式

3.專注工作重點(diǎn)，確保有效完成目標(biāo)

? 區(qū)域分公司經(jīng)理的工作模式

? 時(shí)間-業(yè)績(jī)對(duì)標(biāo)管理，聚焦重點(diǎn)工作

? 分公司運(yùn)作與協(xié)同，專注工作重點(diǎn)，高效達(dá)成分公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

案例分享：百事可樂特定市場(chǎng)目標(biāo)管理

第五講：特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，打造基于目標(biāo)任務(wù)有效達(dá)成的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

1.執(zhí)行時(shí)目標(biāo)與結(jié)果之間的橋梁

2.管理者團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升之——七項(xiàng)基本行為

3.管理者團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升之——執(zhí)行力文化建設(shè)

4.管理者團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升之——知人善用

5.基于任務(wù)完成執(zhí)行力提升的三個(gè)核心流程

?先在公司戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)之間建立聯(lián)系

?制定流程將人員與運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來

?運(yùn)營(yíng)實(shí)施流程——將人員與任務(wù)目標(biāo)完成聯(lián)系起來

6.基于任務(wù)完成的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升關(guān)鍵

?貫徹“三要”“三化”

? 重點(diǎn)是檢查和獎(jiǎng)勵(lì)

案例分享：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——中移動(dòng)何以能引領(lǐng)行業(yè)翹首

第六講：特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商日常運(yùn)營(yíng)管理能力提升——市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

1.渠道定義及其相關(guān)概念

? 渠道定義及其作用

? 渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度

? 渠道成員及其功能

2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點(diǎn)

3.產(chǎn)品分銷與渠道模式選擇策略

? 不同產(chǎn)品選擇不同的渠道模式

? 不同生命周期階段渠道策略選擇

? 企業(yè)不同階段的分銷策略

? 產(chǎn)品分銷經(jīng)銷商的角色與任務(wù)

4.廠家與經(jīng)銷商的合作共贏關(guān)系

? 廠家與經(jīng)銷商關(guān)注焦點(diǎn)差異分析

? 建立新型的廠商共贏的合作關(guān)系——深耕、合作、雙贏、發(fā)展

? 建立良好廠商合作關(guān)系的要訣

? 區(qū)域經(jīng)理/業(yè)代與經(jīng)銷商之間的關(guān)系

5.渠道日常運(yùn)營(yíng)管理技能

? 渠道經(jīng)銷商日常管理之思維突破

①“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！

②讓經(jīng)銷商成為生意發(fā)展的貼心伙伴

③用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

……

? 渠道日常管理的基本要求與內(nèi)容

? 渠道日常管理之一——費(fèi)用管理技巧

? 渠道日常管理之二——渠道價(jià)格管理策略與技巧

? 渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧

? 渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵(lì)

? 渠道日常管理之五——渠道銷售目標(biāo)與配額的測(cè)算、分解與考核

? 渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理

? 渠道日常管理之七——渠道銷售競(jìng)賽沖量管理

? 渠道日常管理之八——經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)估與調(diào)整策略

? 渠道日常管理之九——渠道沖突與串貨管理

案例：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調(diào)教歸順狂妄經(jīng)銷商？2.講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規(guī)范渠道行為。

6.提升生意、合作共贏——經(jīng)銷商生意提升輔導(dǎo)

? 經(jīng)銷商現(xiàn)狀特點(diǎn)分析

ü 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念及其引導(dǎo)策略

ü 經(jīng)銷商管理模式及其特點(diǎn)

ü 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問題

討論交流：我們的經(jīng)銷商還存在哪些問題？

? 指導(dǎo)經(jīng)銷商如何把生意做大

ü 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的思路

ü 什么樣的經(jīng)銷商做不大

ü 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的基本步驟

討論交流：我們指導(dǎo)經(jīng)銷商做大還有哪些好的想法和思路？

? 如何提升區(qū)域經(jīng)銷商銷量

ü 提高產(chǎn)品覆蓋

ü 提高單店銷量

ü 做好進(jìn)銷存管理，加快周轉(zhuǎn)

ü 做好價(jià)格帶管理

? 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品深度分銷

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商提高下游渠道覆蓋

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好渠道宣傳管理

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好下游渠道產(chǎn)品陳列展示提高銷售機(jī)會(huì)

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品項(xiàng)目組合

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好促銷管理

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好調(diào)換貨管理

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好客情關(guān)系管理

案例：浙江尖峰如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升區(qū)域銷量

第七講：特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，負(fù)責(zé)人必備建立社會(huì)聯(lián)盟

1.端正我們自己的態(tài)度

?公司外部勢(shì)力的影響力沒有禁區(qū)可言

?法人治理與依法治國大背景下，公司所有的事情都是公開透明的

?國家的法律/法規(guī)常常是滯后的

?黨政部門、供應(yīng)商、合作伙伴等都可以成為我們的同盟者

2.負(fù)責(zé)人如何建立廣泛的社會(huì)聯(lián)盟

?識(shí)別公司外部相關(guān)利益群體、組織的合理訴求

?廣泛社會(huì)聯(lián)盟的表現(xiàn)形式

?如何建立社會(huì)聯(lián)盟

案例分享：《王總的公共謀略》

后記：學(xué)員學(xué)習(xí)成果分享，課程總結(jié)，學(xué)員焦點(diǎn)問題解答、頒獎(jiǎng)合影