【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】：2天

                                                                課程大綱

第一講：銷售基本定義及提升方法

1.銷售的定義

? 銷售用最簡(jiǎn)單的話來描述

? 常見銷售行為分類及其特征

2.提升銷售的基本方法

? 提升銷售的思路——怎樣提升銷售

ü 可口可樂的4A原則

ü 消費(fèi)者：買得到、方便買、樂得買

ü 產(chǎn) 品：看得到、聽得到、拿得到

? 提升銷售的方法：讓更多的渠道門店賣、讓單店賣得更多

ü 渠道覆蓋，讓更多的渠道門店賣

ü 加強(qiáng)促銷管理，讓每個(gè)門店賣得更多

? 提升銷量的規(guī)定動(dòng)作

ü 單店賣得更多：圍繞門店七要素、“形神組合”

ü 更多門店賣：  做好渠道拜訪八步驟  鋪貨、分銷、陳列、客情

講師分享：寶潔、百事可樂期間如何提升區(qū)域銷量，并結(jié)合用品行業(yè)特點(diǎn)，如何提升產(chǎn)品銷量

3.指導(dǎo)做好渠道門店陳列與促銷工作

討論:公司產(chǎn)品是否需要像飲料之類產(chǎn)品一樣做門店生動(dòng)化陳列?討論交流?

? 真正理解并做好店內(nèi)要素的層次管理

? 門店貨架陳列的基本原則

ü 第一陳列原則

ü 陳列最大化的原則

ü 集中陳列的原則

ü 豎式陳列原則

ü 黃金陳列的原則

? 門店特殊陳列原則

ü最佳位置原則；

ü最多化原則;

ü最大化原則；

ü宣傳配合原則;

ü 配套陳列原則

? 渠道拜訪的八個(gè)基本步驟

案例分享：寶潔、百事可口等國(guó)際500強(qiáng)企業(yè)渠道經(jīng)理渠道拜訪標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，討論我們的拜訪基本要求

第二講：如何提升區(qū)域市場(chǎng)銷量

1.渠道常見問題剖析

? 區(qū)域市場(chǎng)銷量提升存在問題

? 常見問題行為影響因素剖析

? 區(qū)域銷售人員應(yīng)堅(jiān)持的三個(gè)“變”

ü 首先“漸變”   (觀念->思想->行為)

ü 其次“量變”（鋪貨率->品項(xiàng)數(shù)->客戶數(shù)量）

ü 最后“質(zhì)變” (介入者->跟隨者->領(lǐng)導(dǎo)品牌)

2.提升區(qū)域市場(chǎng)銷量的方法

 問題：如果目前你只完成了計(jì)劃銷售任務(wù)的50%，你有什么辦法完成銷售指標(biāo)？

? 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

ü 明確目標(biāo)選定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略

ü 做好區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與布點(diǎn)

ü 區(qū)域市場(chǎng)渠道分類管理與分類突破

? 區(qū)域市場(chǎng)銷量突破的“點(diǎn)、線、面”結(jié)合提升策略

ü 點(diǎn)：搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)       打點(diǎn)   門店

ü 線：分渠道實(shí)施重點(diǎn)突破   拉線   渠道

ü 面：全面鋪貨網(wǎng)點(diǎn)         擴(kuò)面   門店

ü 區(qū)域市場(chǎng)銷量突破的過程管理工具——項(xiàng)目推進(jìn)表

? 區(qū)域市場(chǎng)銷量提升具體策略——擴(kuò)大現(xiàn)有渠道分銷量

ü 增加對(duì)空白區(qū)域覆蓋

ü 增加渠道數(shù)量

ü 用附近網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)說服店主進(jìn)貨

ü 用該地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)說服零售店進(jìn)貨

ü 賣進(jìn)到競(jìng)品渠道銷售

? 區(qū)域市場(chǎng)銷量提升具體策略——增加產(chǎn)品品項(xiàng)分銷

ü 通過新產(chǎn)品銷售來提升銷量

ü 暢銷產(chǎn)品與其他產(chǎn)品組合銷售，提升銷量

ü 將公司同一系列的產(chǎn)品陳列在一起

ü 將配套產(chǎn)品推薦給渠道

? 區(qū)域市場(chǎng)銷量提升具體策略——改善產(chǎn)品陳列

ü 產(chǎn)品為開箱

ü 店內(nèi)陳列貨架凌亂

ü 陳列位置、面位相對(duì)差

ü 產(chǎn)品外表不衛(wèi)生

? 區(qū)域市場(chǎng)銷量提升具體策略——開展促銷活動(dòng)

ü 針對(duì)渠道商開展進(jìn)貨促銷、上量促銷

ü 針對(duì)消費(fèi)者的購買促銷

ü 針對(duì)對(duì)門店促銷人員的促銷

ü 促銷活動(dòng)案例分享

? 區(qū)域市場(chǎng)銷量提升具體策略——減少問題，提升服務(wù)

ü 銷售運(yùn)作更順利 - 運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等

ü 做好培訓(xùn)服務(wù)，提升終端人員銷售技能

ü 談感情，合作雙贏

? 區(qū)域市場(chǎng)銷量提升具體策略——關(guān)注競(jìng)品和新機(jī)會(huì)，借力突破

ü 競(jìng)爭(zhēng)品牌斷貨時(shí)，感情聯(lián)絡(luò)搶進(jìn)

ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代表不經(jīng)常拜訪渠道時(shí)，跟上補(bǔ)缺搶機(jī)會(huì)

ü 店主/老板易人時(shí)，溝通賣進(jìn)

ü 關(guān)聯(lián)渠道創(chuàng)新，增加新渠道銷售機(jī)會(huì)  

講師分享：98年百事可樂工作期間切塊快速分銷體系的搭建與構(gòu)架全景回顧與分享

案例分享：講師分享中移動(dòng)期間，如何通過標(biāo)準(zhǔn)化的手機(jī)上柜及檢查考核制度，提升手機(jī)上柜率和考核制度，提升區(qū)域市場(chǎng)手機(jī)銷量

比比看，我來想辦法：針對(duì)公司產(chǎn)品，如何集思廣益提升銷量？

實(shí)  操：各學(xué)員根據(jù)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合各自區(qū)域市場(chǎng)，擬定區(qū)域市場(chǎng)銷量提升計(jì)劃。

后記：課程回顧、焦點(diǎn)問題討論交流、合影、考試