第一部分 課程簡介 【課程簡介】： 零售終端競爭日趨同質(zhì)化與白熱化，人的因素在店鋪運營中作用日趨明顯；作為店鋪店長或店員，其門店營銷能力的高低直接影響整個店鋪的贏利水平。同時，根據(jù)客戶的需求和發(fā)展需要，體驗營銷已大行其道，轉(zhuǎn)變門店經(jīng)營觀念，主動應(yīng)變是決勝終端的必由之路。 根據(jù)權(quán)威調(diào)查，以體驗營銷為基礎(chǔ)，一個優(yōu)秀的店長所管理的店鋪能夠提升店面營業(yè)收入的50%，以店長為首的門店人員體驗營銷技能是門店業(yè)績提升的關(guān)鍵！ 本課程根據(jù)零售店鋪實際運作，從體驗營銷角度，系統(tǒng)地詮釋了門店業(yè)績提升的銷售經(jīng)營技巧，并在課程中通俗易懂地大量采用來自一線的店鋪實戰(zhàn)案例，將系統(tǒng)、實效地為職業(yè)店鋪人員提升銷售業(yè)績提供強力的支持和幫助。 【課程收益】： 掌握體驗營銷門店銷售全流程，系統(tǒng)性的營銷技巧，促進門店業(yè)績提升； 讓學員把握門店體驗營銷銷售細節(jié)，了解日常門店營銷經(jīng)營的內(nèi)涵，樹立信心； 通過理論講解、情景再現(xiàn)、互動交流，潛移默化地掌握新經(jīng)濟時代體驗營銷技巧； 【培訓方式】： 主題講解+分組討論+案例講解+互動練習+現(xiàn)場模擬 【培訓對象】： 零售終端經(jīng)理、店長、督導、營業(yè)員等 【培訓時間】： 2天12小時 第二部分 課程大綱 第一講：門店營銷模式演進與門店人員角色定位新認識 1.門店營銷模式演進與功能定位變化 零售營銷模式演進 門店功能定位新變化 2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責 門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài) 門店銷售人員的分工與角色定位 門店銷售人員的基本職責要求  了解客戶  引導需求  推薦產(chǎn)品  異議處理  達成交易  售后服務(wù) 門店銷售人員應(yīng)聚焦門店業(yè)績提升的關(guān)鍵技能  引導提高進店人數(shù)  提高顧客成交率  提高顧客成交平均單價  提高顧客購買產(chǎn)品數(shù)（量） 案例分享：《通信門店從傳統(tǒng)“玻柜式”向“貨架式”轉(zhuǎn)型的啟示》 第二講：門店體驗營銷概述 1.體驗營銷基本涵義  體驗營銷的定義  體驗營銷的6E組合  體驗營銷的實質(zhì)  體驗營銷的特點  體驗營銷的六種基本體驗形式  體驗營銷應(yīng)用借鑒 2.基于顧客價值創(chuàng)造的體驗銷售行為模式  引發(fā)顧客興趣  引導顧客參與  激發(fā)顧客共鳴  促進成交  推薦相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)  其他告知內(nèi)容 案例分析：《宜家的體驗式營銷》 第三講：門店完美體驗營銷十二步——之一：引客進店 1.顧客為什么進店 2.制造進店的“誘餌” 3.從聽覺上吸引顧客 4.從視覺上吸引顧客 5.體驗式營銷角色演練 第四講：門店完美體驗營銷十二步——之二：如何接待留住顧客 第五講：門店完美體驗營銷十二步——之三：如何尋機識別顧客 第六講：門店完美體驗營銷十二步——之四：利用價值塑造吸引顧客 第七講：門店完美體驗營銷十二步——之五：吸引顧客體驗 第八講：門店完美體驗營銷十二步——之六：拉近與顧客的感情 第九講：門店完美體驗營銷十二步——之七：如何打探顧客需求 第十講：門店完美體驗營銷十二步——之八：如何處理顧客異議 第十一講：門店完美體驗營銷十二步——之九：如何快速成交 第十二講：門店完美體驗營銷十二步——之十：如何向顧客附加推銷 第十三講：門店完美體驗營銷十二步——之十一：如何提高顧客忠誠度 第十四講：門店完美體驗營銷十二步——之二：如何完美處理顧客投訴 第十五講：Q&A