課程大綱
第一講:渠道規(guī)劃與建設模式、方法
1.渠道的相關(guān)定義
2.渠道的常見模式
直銷渠道
總經(jīng)銷渠道
集成商渠道類型
總經(jīng)銷-分銷渠道
3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析
4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設的六個主要因素
(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境)
5.評價渠道方案的三個基本原則
經(jīng)濟性
控制性
適應性
6.渠道規(guī)劃具體操作方法
根據(jù)企業(yè)目標,運營SWOT等方法,制定渠道策略方案
按渠道方案評價三原則,選定理想的渠道結(jié)構(gòu)方案
案例分享:《卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃比較》
第二講:渠道經(jīng)銷商的選擇
1.渠道模式選擇最重要的三項條件
對外:渠道通路的掌控能力
對內(nèi):內(nèi)控與管理水平
經(jīng)營意識:服務+團隊
2.渠道商家選擇重點考慮因素
渠道商家積極性
渠道商家的經(jīng)濟實力
渠道商家經(jīng)營的專業(yè)性
渠道商家合作意愿
渠道商家在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系
渠道商家的經(jīng)營歷史
經(jīng)銷商資信與口碑
3.考察渠道商家的實戰(zhàn)動作
4.考核渠道商家合作投入度(包括人、財、物在其經(jīng)營中的投入占比等)
5.尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例分享:《大區(qū)經(jīng)理馬明的痛苦選擇》
《某移動公司渠道商家的資信調(diào)查》
第三講:渠道經(jīng)銷商的談判簽約
1.渠道商家合作的簽約模式
談判前的準備:知己知彼
招商擇優(yōu)談判簽約
定向商務談判簽約
2.渠道商家的價值分析方法
短期利益分析法
長遠價值貢獻法
不同渠道商家的可控價值貢獻法
3.用SPIN等方法挖掘和引導渠道商家合作
4.合同準備與談判磋商簽約技巧
5.談判簽約應注意的問題
案例分享:《王經(jīng)理的“一個一百萬”VS“十個十萬”》
討論交流:如何取得渠道商家信任并說服簽約,避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?
第四講:制定與渠道類型相應的渠道政策
1.制定渠道政策的基本原則
2.渠道分級管理策略
3.渠道價格體系與返利政策設計
渠道價格體系設計方法
渠道返利政策設計技巧
4.渠道信用管理
渠道信用設計原則
渠道信用管理辦法(渠道保證金、信用額度、審批權(quán)限、信用監(jiān)控等)
5.渠道貨款管理政策
規(guī)避賒賬風險(賒銷調(diào)查仔細、合同審簽嚴密、過程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎罰分明)
渠道貨款延誤處理辦法
案例分享:《華為電源機柜星級代理管理體系》
討論:我們應如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策,促使渠道完成銷售目標同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生?
第五講:渠道日常運營管理
1. 渠道日常拜訪
渠道日常拜訪的原則
渠道拜訪的八大任務——(銷售產(chǎn)品、客情關(guān)系、培訓客戶、市場維護、信息收集、任務與信用考核溝通、催收貨款)
渠道拜訪的八個基本步驟
不同風格渠道商家的溝通技巧
案例分析:《渠道經(jīng)理汪某拜訪客戶案例》
2.渠道考評
渠道商家考評標準
渠道商家考評注意事項
案例分析:《某移動公司渠道考核辦法設計》
3.渠道調(diào)整類型及其注意事項
渠道成員功能調(diào)整
渠道成員素質(zhì)調(diào)整
渠道成員數(shù)量調(diào)整
個別渠道調(diào)整
渠道調(diào)整周期及其注意事項
4.渠道串貨管理
渠道串貨原因分析
避免惡意串貨的六種方法
渠道串貨處理技巧
案例分析:《寶潔公司串貨處理案例》
5.渠道沖突管理
渠道沖突類型
渠道沖突成因分析
如何防范渠道惡意價格競爭
渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項
6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩(wěn)定
掌控渠道商家的目的
輔助渠道商家做大做強
如何避免渠道長大后無法駕馭
掌控渠道商家的七種技法
(品牌掌控、理念掌控、最終用戶、服務掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 )
案例分析:《中國移動渠道忠誠度成功管理案例》
7.渠道商家管理工具介紹
渠道商家管理的星級管理原則
渠道商家定期分析溝通決策管理方法
討論交流:如何做好商家經(jīng)營分析,培育其依賴度?
8.如何更換經(jīng)銷商
更換渠道商家的原則與前提條件
更換渠道的技巧
案例分析:《彭經(jīng)理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經(jīng)銷商》
9.欠款催收管理
欠款管理原則(欠款催收目標化、獎罰明確化、)
欠款催收技巧
做好欠款的風險等級評估
做好催收欠款全面策劃
調(diào)整優(yōu)勢心態(tài),堅定催欠信心
利用對方弱點
疲勞戰(zhàn)術(shù),不大目的不罷休
案例分析:《李經(jīng)理催款經(jīng)驗分享》
10.實操:
渠道拜訪實操訓練
渠道商家分析與溝通指導模擬
第六講:Q&A