【課程簡介】： 3G牌照發(fā)放，標志著中國通信行業(yè)已進入全業(yè)務(wù)運營的3G時代，三家運營商彼此已進入對方的核心領(lǐng)域，市場競爭本已十分激烈。 然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運營的快速發(fā)展，國家對三網(wǎng)融合的大力推進，中國通信市場正在發(fā)生劇烈的變化，運營商迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對激烈的市場競爭和復雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了其個性化的需要，才能在競爭中占據(jù)先機贏得發(fā)展。 顧問式銷售著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。她是從成功銷售員35000個銷售案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，被廣泛應(yīng)用于服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域，通信行業(yè)中重點應(yīng)用于政企大客戶市場的拓展與維護。 本課程全面簡述了通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與代理商所面臨的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)，從通信代理商政企大客戶經(jīng)理角度出發(fā)，詮釋了如何利用顧問式銷售策略有序、有效、科學地來拓展和維護好政企客戶，確保自己優(yōu)勢和全面提升自己競爭力。 【課程收益】：  了解當前通信市場競爭布局與競爭態(tài)勢  掌握顧問式銷售的精髓和技巧  掌握拓展和維護政企大客戶顧問式營銷的原理、流程與技巧  認清自我、調(diào)整心態(tài)，爭做一名優(yōu)秀的政企大客戶經(jīng)理  從案例教學和現(xiàn)場演練交流中掌握顧問式銷售提升業(yè)績的營銷技能 【授課方式】： 理論精講（30%）+案例分析（30%）+分組研討（20%）+實戰(zhàn)演練（20%），注重體驗學習、互動學習、分享學習，體現(xiàn)培訓的系統(tǒng)性、實用性、實戰(zhàn)性。 【培訓對象】： 政企大客戶主管、大客戶經(jīng)理 【培訓時間】： 2天12小時 課程大綱 第一講：行業(yè)演變•新格局•新趨勢•新機會 問題引入：作為運營商業(yè)務(wù)代理合作伙伴員工，請簡述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新變化？談?wù)勀鷮ξ磥淼陌l(fā)展看法？ 1. 重組與三網(wǎng)融合下通信市場的新變化  深度整合，3+1新格局，面對4G，誰主沉?。?  行業(yè)整合，通信市場需求變化新特點  （新增0R存量）→看運營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 2.全業(yè)務(wù)競爭時代，我們業(yè)務(wù)代理商如何轉(zhuǎn)型？  全業(yè)務(wù)背景下，我們代理商的生存之惑  業(yè)務(wù)代理商轉(zhuǎn)型思路——運籌帷幄，順勢而為，搶占空白增長極 3.3G全業(yè)務(wù)下，看集團客戶需求新變化做精準營銷 4. 2013—2015年通信行業(yè)發(fā)展趨勢分析 案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新》 討論交流：作為基層大客戶主管，我們遇到了哪些挑戰(zhàn)？如何逆勢迎難而上？ 第二講：集團大客戶顧問式銷售的基礎(chǔ) 測試：集團客戶大客戶管理現(xiàn)狀與勝任能力測評，診斷大客戶經(jīng)理的盲？忙？茫？…… 1.集團客戶顧問式銷售的基礎(chǔ)  顧問式銷售中客戶為什么購買  成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提條件  顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從普通銷售員到營銷顧問  顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì) 討論交流：通信服務(wù)產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別？ 2.顧問式銷售中集團大客戶購買決策分析  正面需求與反面問題  集團大客戶購買決策的六大步驟  各階段集團大客戶的關(guān)注利益點  集團大客戶采購團隊中的角色分析 討論交流：面對集團大客戶的需求，堅持FAB銷售技巧是否有效？請舉例說明 3. 大客戶銷售策略——TAT法  T：Thinking—— 知己知彼 百戰(zhàn)不殆  A：Action —— 做到、做好  T：Thinking —— 運籌帷幄 決勝千里 4.大客戶顧問式銷售的四個階段  銷售自己  銷售服務(wù)  銷售方案  銷售產(chǎn)品 第三講：集團大客戶顧問式銷售的“三六”策略 問題引入：如何繞開“討厭”的門衛(wèi)或秘書見關(guān)鍵人？有什么好方法？ 1.集團大客戶顧問式銷售的六個基本步驟  第一步：與客戶建立關(guān)系  第二步：制定客戶拜訪計劃  第三步：接觸客戶  約見話術(shù)技巧及其示范  進門繞開門衛(wèi)/秘書技巧  銷售話術(shù)：迅速切入  銷售話術(shù)：詢問技巧  建立信任技巧—找尋共同話題  第四步：闡述并強化產(chǎn)品利益  第五步：獲得客戶反饋并做出回應(yīng)  第六步：獲得承諾，簽約 案例分享：《寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟》 演練：客戶拜訪與演練、點評 集團業(yè)務(wù)FABE銷售話術(shù)、詢問技巧演練 2.大客戶顧問式銷售成功的六大關(guān)鍵  準確地篩選客戶  將方案與客戶所可獲得的成果連接起來  擅用差異化  掌握客戶的決策過程  向決策人物推銷  向整個銷售團隊溝通銷售計劃 討論交流：為什么同為大客戶經(jīng)理，但業(yè)績相差那么大？ 演練：角色扮演成功差異化展示集團產(chǎn)品綜合價值引導法 3.贏得大客戶顧問式銷售的六大技巧  “挪”字當先贏得客戶信任的技巧  建立和維護客戶關(guān)系的技巧  運用SPIN“抓心”技巧  雙贏談判的技巧  獲得客戶購買承諾的技巧  應(yīng)對拒絕和異議的技巧 演練：角色扮演集團產(chǎn)品營銷話術(shù)及異議處理技巧 討論交流：討論優(yōu)化現(xiàn)有顧問式銷售流程 第四講：如何拓展和維系政企大客戶市場 案例引入：《客戶經(jīng)理李倩所服務(wù)集團成員流失率居高不下》 1.客戶定位分類與價值分析  三大運營商集團客戶分類  三大運營商集團客戶分類變化趨勢比較分析  集團客戶價值分析 討論：我們的客戶分類？是否需要優(yōu)化？如何優(yōu)化？ 2.政企客戶背景分析  了解客戶需求價值  找出我方優(yōu)勢  找對政企客戶關(guān)鍵人 討論交流：如何識別政企客戶決策關(guān)鍵聯(lián)系人？ 3.如何聯(lián)系政企大客戶  售前流程分析  電話/電子郵件聯(lián)系客戶  手寫書信  關(guān)系人引薦  售中應(yīng)對技巧  專業(yè)取信客戶  利益打動客戶  態(tài)度感染客戶  情感感染客戶  行動說服客戶  用心成就客戶  與政企大客戶溝通的關(guān)鍵與難點  設(shè)計好初次見面的前三句話  約見客戶態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時掌握好會見時間  與客戶面談中，注意先讓客戶多說話，先當好聽眾才能有的放矢  與政企客戶發(fā)生業(yè)務(wù)過程中，妥善處理好應(yīng)酬與開支  與客戶打交道，要先謀而后動，與黨政軍打交道其實也不難  找對人：先確定跟那個部門洽談，然后直接聯(lián)系，一般黨政部門的辦事人員都會耐心解答，至于部門領(lǐng)導，越有權(quán)力的領(lǐng)導越親民  詳細了解客戶需要和條件，如能滿足，一般會有機會  保持經(jīng)常性的電話或短信聯(lián)系，機會才會增多，記?。翰皇觳蛔?。  制定政企客戶公關(guān)策略，有效組織實施，注意關(guān)鍵原則和技巧  了解政企客戶市場的游戲規(guī)則和潛在文化  慎選會談地點，越是重大項目越是最好遠離客戶辦公室面談。介紹產(chǎn)品時對客戶關(guān)心的問題多問他為什么，搞清他的真實需要，有針對性地介紹  公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧  創(chuàng)造合適的營銷機會—“多說一句話”三步曲的運用  第一步：關(guān)系建立  第二步：激發(fā)需求  第三步：創(chuàng)造機會 訓練：“多說一句話”研討及練習  如何與不同類型的客戶交際  鴿子型  孔雀型  貓頭鷹型  老鷹型 討論交流：如何與疑心比較大的客戶交流？如何與喜歡貪小便宜的客戶交流？如何與沒有主見客戶的交流？ 現(xiàn)場演練：如何向某新型高科技企業(yè)推薦集團專線？ 如何推薦MAS業(yè)務(wù) 4. 政企大客戶維系  政企大客戶維系的種類  客戶關(guān)懷類  服務(wù)營銷類  電話回訪與維系技巧  電話回訪的步驟  八大類別的電話回訪技巧  電話回訪基本禮儀  十個撥打接聽電話的好習慣  短信關(guān)懷維系技巧  短信關(guān)懷分類  短信關(guān)懷技巧  常見短信關(guān)懷內(nèi)容（參考話術(shù)）  上門拜訪維系技巧  上門拜訪客戶維系挽留、價值提升技巧  上門實時營銷注意事項  其他維系方法  客戶維系注意事項 總結(jié)答疑：