《營(yíng)業(yè)廳終端體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)》 主講:江猛老師 課程背景： 運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化， 因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式營(yíng)業(yè)廳銷售人才，是運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。 課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí) 進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷代表、值班長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理 課程大綱： 一: 營(yíng)業(yè)廳顧問式銷售 1、營(yíng)業(yè)廳顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力 2、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員在溝通中的不良表現(xiàn) 二： 客戶的行為處事風(fēng)格與顧問式銷售 1、客戶的行為處事風(fēng)格類型 2、客戶的行為處事風(fēng)格特征 3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道 4、雙人舞——如何與客戶保持一致 5、如何說(shuō)服客戶購(gòu)買？ 三 : 營(yíng)業(yè)廳銷售利器-促銷 門店促銷的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié) 1）確定活動(dòng)主題 2）確定活動(dòng)方案(資源分配) 3）確定宣傳方式 4）賣場(chǎng)終端布置 5）士氣鼓舞與培訓(xùn) 6）準(zhǔn)備演練和檢查 7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整 8）促銷活動(dòng)的總結(jié) 各種促銷形式的應(yīng)用 1）特價(jià) 2）買贈(zèng) 3）抽獎(jiǎng) 4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十 有效應(yīng)對(duì)客戶抱怨  認(rèn)識(shí)客戶的不滿、抱怨、投訴  如何有效處理客戶的不滿、抱怨、投訴  參與公司客戶反饋系統(tǒng)的構(gòu)建 四： 顧問式銷售技術(shù) 1、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 2、客戶的三維需求 3、客戶需求的深層次挖掘 4、如何對(duì)客戶需求進(jìn)行梳理 5、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員的工作內(nèi)容 6、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 7、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 五、顧問式銷售核心技巧 1、營(yíng)業(yè)廳顧問式銷售FAB模式與FAB核心話術(shù)及練習(xí) 2、營(yíng)業(yè)廳顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題 4、營(yíng)業(yè)廳的顧問式差異化營(yíng)銷 5、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 6、營(yíng)業(yè)廳顧問式銷售的八種武器 六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法 1、自信力與目光訓(xùn)練 2、如何處理拒絕 1）拒絕的本質(zhì) 2）如何處理客戶的拒絕？ 3、如何化解客戶提出的難題 4、如何快速高效開發(fā)新客戶 1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的 2）顧客開拓 3）尋找潛在客戶的原則 接觸前的充分準(zhǔn)備 如何辨別潛在客戶 案例分析 七： 促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù) 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒 1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟 2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)； 3）提出解決方案（FAB） 4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào) 5）提出購(gòu)買建議（解決方案） 2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn) 1）客戶七種最常見的抗拒類型 2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式 3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 4）解除抗拒點(diǎn)原則 5）解除客戶抗拒的技巧 6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 7）如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解 8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面 3、成交 1）為什么成交 2）成交技巧及注意事項(xiàng) 3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 八： 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧 1、溝通的信念 2、溝通的策略 3、說(shuō)話的技巧 4、溝通三要素 5、溝通技巧之聆聽 6、溝通技巧之贊美 7、溝通技巧之發(fā)問 8、設(shè)計(jì)問題的原則 9、分清客戶類型，確定溝通策略 案例分析 九： 基于信任的客戶營(yíng)銷技巧 1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值 2、客戶的行為風(fēng)格與因素 3、提升客戶管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu) 5、如何快速建立信賴感 6、信賴感的5大原則 7、快速與客戶建立信賴感的五大策略 案例分析 十：探詢顧客真正需求 1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略 2、客戶銷售流程 3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷 4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型 5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束 案例分析 十一、總結(jié)、提問與答疑