《營(yíng)業(yè)廳終端體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)》 主講:江猛老師 課程背景： 運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化， 因此，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售人才，是運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷(xiāo)售模式必將演變成顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。 課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí) 進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表、值班長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理 課程大綱： 一: 營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1、營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力 2、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員在溝通中的不良表現(xiàn) 二： 客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1、客戶(hù)的行為處事風(fēng)格類(lèi)型 2、客戶(hù)的行為處事風(fēng)格特征 3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道 4、雙人舞——如何與客戶(hù)保持一致 5、如何說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？ 三 : 營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售利器-促銷(xiāo) 門(mén)店促銷(xiāo)的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié) 1）確定活動(dòng)主題 2）確定活動(dòng)方案(資源分配) 3）確定宣傳方式 4）賣(mài)場(chǎng)終端布置 5）士氣鼓舞與培訓(xùn) 6）準(zhǔn)備演練和檢查 7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整 8）促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié) 各種促銷(xiāo)形式的應(yīng)用 1）特價(jià) 2）買(mǎi)贈(zèng) 3）抽獎(jiǎng) 4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十 有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)抱怨  認(rèn)識(shí)客戶(hù)的不滿(mǎn)、抱怨、投訴  如何有效處理客戶(hù)的不滿(mǎn)、抱怨、投訴  參與公司客戶(hù)反饋系統(tǒng)的構(gòu)建 四： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) 1、如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型 2、客戶(hù)的三維需求 3、客戶(hù)需求的深層次挖掘 4、如何對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行梳理 5、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員的工作內(nèi)容 6、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 7、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn) 五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技巧 1、營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式銷(xiāo)售FAB模式與FAB核心話(huà)術(shù)及練習(xí) 2、營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題 4、營(yíng)業(yè)廳的顧問(wèn)式差異化營(yíng)銷(xiāo) 5、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 6、營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器 六、拒絕處理技巧與客戶(hù)開(kāi)拓方法 1、自信力與目光訓(xùn)練 2、如何處理拒絕 1）拒絕的本質(zhì) 2）如何處理客戶(hù)的拒絕？ 3、如何化解客戶(hù)提出的難題 4、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的 2）顧客開(kāi)拓 3）尋找潛在客戶(hù)的原則 接觸前的充分準(zhǔn)備 如何辨別潛在客戶(hù) 案例分析 七： 促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù) 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒 1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟 2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)； 3）提出解決方案（FAB） 4）捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào) 5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案） 2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn) 1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型 2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式 3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路 4）解除抗拒點(diǎn)原則 5）解除客戶(hù)抗拒的技巧 6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解 8）如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面 3、成交 1）為什么成交 2）成交技巧及注意事項(xiàng) 3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 八： 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧 1、溝通的信念 2、溝通的策略 3、說(shuō)話(huà)的技巧 4、溝通三要素 5、溝通技巧之聆聽(tīng) 6、溝通技巧之贊美 7、溝通技巧之發(fā)問(wèn) 8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則 9、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略 案例分析 九： 基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值 2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素 3、提升客戶(hù)管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu) 5、如何快速建立信賴(lài)感 6、信賴(lài)感的5大原則 7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略 案例分析 十：探詢(xún)顧客真正需求 1、客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略 2、客戶(hù)銷(xiāo)售流程 3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo) 4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型 5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束 案例分析 十一、總結(jié)、提問(wèn)與答疑