銷(xiāo)售這個(gè)事兒，怎么能和領(lǐng)導(dǎo)力扯到一起？因?yàn)閮烧叩谋举|(zhì)是相同的，都是和人打交道，最高成就都是讓人死心塌地的跟著你，長(zhǎng)久合作，忠誠(chéng)一心。只不過(guò)一個(gè)是說(shuō)服客戶，一個(gè)是教育員工。

客戶和員工沒(méi)有太大的本質(zhì)區(qū)別，只是我們腦子里固有的觀念在作怪。客戶如果死活離不開(kāi)你，就像極了員工，你說(shuō)什么聽(tīng)什么；員工如果一點(diǎn)看不上你，就像極了客戶，說(shuō)甩了你就甩了你。

曾幾何時(shí)，在公司帶團(tuán)隊(duì)，也是這種高高在上的感覺(jué)。生意好做，人也好招。招聘會(huì)上人山人海，應(yīng)聘的火急火燎，招聘的慢聲細(xì)語(yǔ)。人好帶嗎？容易，胡蘿卜加大棒，不行了辭了再招，沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題。

回頭想想，上世紀(jì)90年代，稀缺經(jīng)濟(jì)，能進(jìn)到貨就是賺到了錢(qián)，上海的羊毛衫，廣東的計(jì)算器，托運(yùn)幾個(gè)編織袋回來(lái)，妥妥的都是人民幣。讓客戶聽(tīng)話難嗎？不難。只要你有貨，一切都不是問(wèn)題?？蛻艄缘孟駟T工一樣，想怎么管就怎么管。

       2008年之后，外部銷(xiāo)售內(nèi)部管理這兩條線都掉頭直下，好日子沒(méi)了。曾經(jīng)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的力量慢慢失去，4萬(wàn)億再一刺激，同質(zhì)化和過(guò)剩產(chǎn)能洶涌而來(lái)。做銷(xiāo)售就像節(jié)假日的高速路，1小時(shí)前進(jìn)1公里。對(duì)客戶要請(qǐng)要哄要好話說(shuō)盡，不見(jiàn)得有生意?？蛻舫闪烁吒咴谏系拇鬆?。

公司內(nèi)部也是如此，沒(méi)有生意沒(méi)有錢(qián)，也就沒(méi)有了吸引力，又趕上人口紅利的消失和90后的崛起，招不好招，管不好管。撓頭撓得頭發(fā)掉了一地，問(wèn)題依然無(wú)法解決。對(duì)員工要請(qǐng)要哄要好話說(shuō)盡，不見(jiàn)得會(huì)出工出力。

      困難的時(shí)候，真得就沒(méi)辦法帶好人、就沒(méi)辦法拿下客戶嗎？絕對(duì)不是。反觀歷史上任何一個(gè)困難時(shí)期，攻堅(jiān)克難的英雄故事，都是領(lǐng)導(dǎo)力唱了主角。三國(guó)里劉備十幾年混了個(gè)代理縣長(zhǎng)，被曹操追得東躲西藏，但是武有關(guān)張趙云，文能招得到臥龍鳳雛，幾年就翻身三分天下。劉備借助的不是天時(shí)不是地利，是愿景是感召是激發(fā)，是對(duì)人的領(lǐng)導(dǎo)力。水滸里宋江最不像個(gè)英雄，又黑又挫，文也稀松武也稀松，但天下英雄見(jiàn)了必定納頭就拜，聚集了108將，藐視大宋朝廷的高官武將，說(shuō)打誰(shuí)就打誰(shuí)。宋江靠的不是打打殺殺，靠的是對(duì)人心的把握對(duì)需求的滿足，是日常細(xì)節(jié)的絲絲入心的關(guān)心和照顧，是對(duì)人的領(lǐng)導(dǎo)力。

       所以，這是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，這也是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力稀缺的時(shí)代，以前賺錢(qián)靠產(chǎn)品，現(xiàn)在賺錢(qián)靠領(lǐng)導(dǎo)力。這也是做生意的道理，叫“奇貨可居”。做好客戶銷(xiāo)售、做好團(tuán)隊(duì)管理，所需完成的任務(wù)都是一樣的：描繪愿景，激發(fā)動(dòng)力，感召行動(dòng)，滿足需求，訓(xùn)練能力，挑戰(zhàn)現(xiàn)狀。做好了這些，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)成為你的排頭兵，不是自家人勝似自家人；做不好這些，業(yè)務(wù)員會(huì)成為你的絆腳繩，一家人反而形同陌路，甚至心生仇怨。

      現(xiàn)在想做好銷(xiāo)售，你必須跳出喋喋不休推銷(xiāo)產(chǎn)品的老路數(shù)，轉(zhuǎn)而去關(guān)注實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)?？蛻衄F(xiàn)在苦惱的不是沒(méi)有產(chǎn)品，而是產(chǎn)品太多。該如何綜合各種產(chǎn)品，加上經(jīng)營(yíng)和管理，先穩(wěn)定再提升，找到一種不斷向好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這是客戶的內(nèi)心所急，這就應(yīng)該銷(xiāo)售的努力方向。必須從技巧型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向方案型銷(xiāo)售，從方案型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)型銷(xiāo)售。技巧是用來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，方案是用來(lái)組合和使用產(chǎn)品的，而領(lǐng)導(dǎo)力是用來(lái)真正做好生意的。

      所以，想提升業(yè)績(jī)，你需要成為半個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家，半個(gè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，半個(gè)客戶的領(lǐng)導(dǎo)者。你需要提升的不再是銷(xiāo)售技巧，而是你的領(lǐng)導(dǎo)力。