渠道

小店

特通

餐飲

現(xiàn)代

價(jià)格（元/箱）

72-73

72-73

≥73

73.3-83.52

項(xiàng)　目

南公司

東公司

北公司

年度促銷量占比(不包含KA經(jīng)銷客戶量)

50％

50％

50％

促銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

2-3元/箱

2-3元/箱

1.5-2元/箱

要 求

①、1、4、7、9月四次常規(guī)促銷活動(dòng)由總部統(tǒng)一統(tǒng)籌， 促銷時(shí)間隨指標(biāo)達(dá)成情況及氣候影響而變化

②、促銷時(shí)南、東公司不享受季度獎(jiǎng)勵(lì)，北公司可享受月度獎(jiǎng)勵(lì)

③、會(huì)員促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)經(jīng)銷客戶指標(biāo)(納入經(jīng)銷客戶每月達(dá)成) 按72元/箱折算

④、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算及歸屬歸各銷售公司，促銷量控制在50%以內(nèi)

類型

A類

B類

C類

南、東公司

北公司

南、東公司

北公司

南、東公司

北公司

定義標(biāo)準(zhǔn)

月銷量40箱以上，季度銷量120箱以上

月銷量30箱以上，季度銷量90箱以上

月銷量20-40箱，季度銷量120箱以下

月銷量10-30箱季度銷量90箱以下

月銷量20箱以下

月銷量10箱以下

要求

①、開發(fā)所有的批發(fā)客戶

②、南、東公司重點(diǎn)開拓維護(hù)A、B、C類客戶

③、北公司重點(diǎn)開拓維護(hù)A、B類客戶

④、大客戶定義:指銷量較大且將產(chǎn)品分銷到很多小批發(fā)客戶

備注:必需弱化大客戶使小批發(fā)客戶與公司直接簽約成為會(huì)員

網(wǎng)點(diǎn)類型

每周拜訪次數(shù)

每天服務(wù)數(shù)

單點(diǎn)服務(wù)時(shí)間數(shù)

人均可維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/家

A類

1-2

15-20

10-13分鐘

75-100

B類

1-2

20-25

8-12分鐘

80-100

C類

0.5-1

20-25

8-10分鐘

100-120

A+B+C類

0.5-2

20-25

8-13分鐘

80-120

渠道業(yè)務(wù)

重 點(diǎn)

資格要求

①、良好銷售技巧、溝通能力及開拓能力

②、具備價(jià)格管理能力

③、所有批發(fā)客戶需正編人員維護(hù)

④、重要的批發(fā)市場及重點(diǎn)客戶需高代維護(hù)和管理

⑤、招聘的新業(yè)務(wù)人員以可樂、百事、康師傅、娃哈哈等公司服務(wù)過的業(yè)務(wù)為主

⑥、南、東公司以管理型人員為主，北公司以開拓型人員為主

項(xiàng) 目

業(yè)務(wù)人員

主　管

考核重點(diǎn)

①、銷售指標(biāo)

②、價(jià)格維護(hù)

③、形象布建

④、客戶網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)

⑤、定單量

⑥、新客戶開發(fā)

⑦、會(huì)員制度宣導(dǎo)

⑧、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn)

①、銷售指標(biāo)

②、市場價(jià)格、形象維護(hù)

③、客戶的開發(fā)與維護(hù)

④、會(huì)員制度宣導(dǎo)與客戶制度理解

⑤、業(yè)務(wù)人員跟線指導(dǎo)

⑥、培訓(xùn)、輔導(dǎo)

⑦、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn)

項(xiàng) 目

要 求 計(jì) 劃

費(fèi)用要求

常規(guī)投入

①、月度/季度獎(jiǎng)勵(lì)

②、促銷獎(jiǎng)勵(lì)

其他費(fèi)用投入

①、部分地區(qū)陳列費(fèi)用

②、店招

③、階段性客戶（相關(guān)激勵(lì)）竟賽

④、大區(qū)要求投入的其他費(fèi)用

項(xiàng) 　目

內(nèi) 容

會(huì)員

定義

業(yè)務(wù)維護(hù)的批發(fā)客戶定義為：會(huì)員

要求

①、各市場批發(fā)數(shù)量的100%的客戶納入業(yè)務(wù)人員的日常拜訪及定單管理。

②、弱化大的批發(fā)客戶，盡量開發(fā)小的批發(fā)客戶。

③、會(huì)員須與JDB公司簽訂JDB會(huì)員產(chǎn)品銷售合作協(xié)議。

管理目的

①、維護(hù)及掌控批發(fā)客戶

②、提高批發(fā)渠道的鋪貨率

③、穩(wěn)定批發(fā)會(huì)員的價(jià)格體系

④、了解批發(fā)會(huì)員產(chǎn)品銷售流向

⑤、激發(fā)批發(fā)會(huì)員經(jīng)營本品的積極性

⑥、促進(jìn)本品在批發(fā)渠道銷量最大化

權(quán) 利

義 務(wù)

p 享受公司的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)

p 享受公司的不定期促銷

p 部分區(qū)域會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)

p 分享行業(yè)信息

p 公司的售后服務(wù)

p 完成下達(dá)的銷售指標(biāo)

p 按要求的指導(dǎo)價(jià)格出貨

p 注重并配合產(chǎn)品的形象陳列

p 配合廣宣物品進(jìn)行張貼、布置

p 不沖貨并對其他客戶的沖貨行為進(jìn)行舉報(bào)

p 反饋市場各種產(chǎn)品銷售狀況及促銷信息

區(qū)域

南公司

東公司

北公司

月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)(元/箱)

1.2-1.5

1.2-1.5

1.5-1.8

備注

①、共營體/經(jīng)銷商/特約經(jīng)銷商/協(xié)作商供給會(huì)員的價(jià)格為72元/箱

②、會(huì)員不按出貨價(jià)執(zhí)行或違反合同要求的將取消月/季度獎(jiǎng)勵(lì)

③、南、東公司獎(jiǎng)勵(lì)季度發(fā)放（特殊市場可申請?jiān)露劝l(fā)放），北公司獎(jiǎng)勵(lì)月度發(fā)放（特殊市場可申請兩個(gè)月或季度發(fā)放），以上特殊申請需銷售總監(jiān)及策略中心負(fù)責(zé)人共同審批后方可執(zhí)行

④、不配合或執(zhí)行不到位的經(jīng)銷客戶，輕者警告，重者取消經(jīng)銷客戶資格

⑤、此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)間為2009年1月1日-12月31日

備注：以上標(biāo)準(zhǔn)為各銷售公司最高標(biāo)準(zhǔn)，各省以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)由各大區(qū)確定，需備案并以發(fā)文形式報(bào)至銷售策略中心。

項(xiàng)目

政策

會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)

支付方式

①、以實(shí)物的方式支付，特殊情況需現(xiàn)金發(fā)放的需銷售總監(jiān)審批后方可執(zhí)行

②、費(fèi)用歸屬各銷售公司

③、經(jīng)銷客戶代墊，并配送發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)

④、帳務(wù)與大區(qū)、分公司財(cái)務(wù)對接

計(jì)算方式

按72元/箱折算，折貨計(jì)經(jīng)銷指標(biāo)(納入經(jīng)銷客戶每月達(dá)成)

配送費(fèi)用

公司不支付給客戶相關(guān)配送費(fèi)用

發(fā)放時(shí)間

①、南、東公司按季度發(fā)放(特殊市場可申請?jiān)露劝l(fā)放)

②、北公司按月度發(fā)放(特殊市場可申請兩個(gè)月或季度發(fā)放)

其 他

各大區(qū)可根據(jù)年度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算費(fèi)用及考核后的實(shí)際費(fèi)用使用狀況，利用剩余的費(fèi)用，對會(huì)員出臺(tái)相關(guān)方案，培養(yǎng)、激勵(lì)會(huì)員客戶。

項(xiàng)　　目

會(huì)員管理要求事項(xiàng)

政策宣導(dǎo)

JDB業(yè)務(wù)人員必須對區(qū)域內(nèi)的批發(fā)會(huì)員客戶進(jìn)行會(huì)員制宣導(dǎo)，要求100%的會(huì)員客戶對JDB批發(fā)會(huì)員制有詳細(xì)的了解,并積極強(qiáng)調(diào)會(huì)員的權(quán)利與義務(wù)

客戶資料

建立詳細(xì)的批發(fā)客戶資料每月及時(shí)更新

會(huì)員合同

注重會(huì)員協(xié)議的簽定的嚴(yán)肅性、真實(shí)性

南、東公司按季度簽約，北公司按月度簽約

執(zhí)行檢查

銷售公司、大區(qū)應(yīng)對批發(fā)會(huì)員制度的宣導(dǎo)及會(huì)員資料的真實(shí)性進(jìn)行了解抽查，對抽查不達(dá)標(biāo)的區(qū)域業(yè)務(wù)、主管及辦事處負(fù)責(zé)人將進(jìn)行處罰

項(xiàng) 　　 目

內(nèi) 容

銷售管理

指　標(biāo)

　　按照協(xié)議要求完成月/季度銷售指標(biāo)

生動(dòng)化

①、店內(nèi)或店門口醒目位置堆箱陳列

②、堆箱陳列數(shù)量不低于10-15箱

③、海報(bào)(圍裙)、吊旗等廣宣品的張貼

產(chǎn)品批號(hào)

①、業(yè)務(wù)拜訪查看批號(hào)是否有異?，F(xiàn)象

②、本著“先進(jìn)先出”的原則，保持產(chǎn)品日期新鮮度

③、留意市場客戶的產(chǎn)品批號(hào)，防止沖貨事件發(fā)生

定單管理

①、要求業(yè)務(wù)人員完成每日定單指標(biāo)及每月定單指標(biāo)

②、會(huì)員報(bào)給經(jīng)銷客戶的定單應(yīng)及時(shí)了解掌握

③、要求業(yè)務(wù)人員能夠全面掌控會(huì)員的定單

項(xiàng) 目

內(nèi) 容

價(jià)格管理

①、按公司的價(jià)格要求≥72元/箱執(zhí)行。

②、對于違反公司價(jià)格政策的會(huì)員將取消其該月/季度的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

庫存管理

①、JDB業(yè)務(wù)人員及會(huì)員要求具有安全庫存意識(shí) ②、安全庫存=客戶周銷量*1.5倍。

③、庫存不足時(shí)應(yīng)主動(dòng)進(jìn)貨。

④、主動(dòng)配合業(yè)務(wù)人員進(jìn)行庫存清查工作。

提貨確認(rèn)

①、業(yè)務(wù)代表在日常拜訪工作中需與會(huì)員核對相關(guān)提貨數(shù)量，并在月底確認(rèn)。

②、每月3號(hào)前將上月的產(chǎn)品銷售跟蹤表數(shù)據(jù)與會(huì)員、經(jīng)銷客戶核對。

項(xiàng) 　 目

內(nèi) 容

考核分?jǐn)?shù)說明

指標(biāo)

指標(biāo)達(dá)成=xx分（本月提貨/本月指標(biāo))。

按指標(biāo)與提貨達(dá)成的比例計(jì)算分值。

陳列

第一排顯眼處實(shí)物陳列15箱無遮蓋物，得分xx分。

第一排顯眼位置陳列10到15箱得分xx分。

第二排陳列10到15箱得分x至x分。其他位置酌情給予得分。

價(jià)格

發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售或低價(jià)銷售則當(dāng)月此項(xiàng)得0分

其他

其他要求考核的項(xiàng)目：共x分

獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

各大區(qū)制定的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

獎(jiǎng)勵(lì)金額

本月提貨*(考核得分/100)*獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

核銷

銷售跟蹤表、月度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)表或季度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)表

填寫說明

①、獎(jiǎng)勵(lì)金額：錄入該月/季度會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表中的獎(jiǎng)勵(lì)金額；

②、折貨：以72元/箱折成箱數(shù)罐數(shù)；

其他要求

①、月/季度獎(jiǎng)勵(lì)折算成王老吉實(shí)物發(fā)放；

②、月/季度會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表需在每月/季后10日內(nèi)交至主管審核、辦事處負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)；

③、由經(jīng)銷客戶在次月25號(hào)或次季度首月25號(hào)前發(fā)放完；

④、會(huì)員的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)不允許會(huì)員把獎(jiǎng)勵(lì)以貨款的形式在經(jīng)銷客戶送貨的款項(xiàng)中扣除。

客戶

進(jìn)貨價(jià)

出貨價(jià)

享受會(huì)員季/月度獎(jiǎng)利

享受經(jīng)銷客戶季/月度獎(jiǎng)利

毛利

郵差

72

≥72

1.2-1.8

0.5-1

1.7-2.8

類 型

描 述

A類鄉(xiāng)鎮(zhèn)

人口數(shù)量最高、經(jīng)濟(jì)收入較強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)、交通發(fā)達(dá)、地理位置重要、竟品銷量較大

B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)

人口數(shù)量較多、經(jīng)濟(jì)收入一般、消費(fèi)能力中等、竟品銷量一般

C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)

人口數(shù)量低、經(jīng)濟(jì)收入差、消費(fèi)能力弱、竟品銷量少

目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

全國百強(qiáng)鎮(zhèn)、全國千強(qiáng)鎮(zhèn)

廣東

共XX個(gè)

浙江

共XX個(gè)

福建

共XX個(gè)

海南

共XX個(gè)

江西

共XX個(gè)

湖南

共XX個(gè)

廣西

共XX個(gè)

江蘇

共XX個(gè)

湖北

共XX個(gè)

云南

共XX個(gè)

四川

共XX個(gè)

河南

共XX個(gè)

安徽

共XX個(gè)

重慶

共XX個(gè)

山東

共XX個(gè)

陜西

共XX個(gè)

貴州

共XX個(gè)

河北

共XX個(gè)

山西

共XX個(gè)

新疆

共XX個(gè)

北京

共XX個(gè)

上海

共XX個(gè)

遼寧

共XX個(gè)

西藏

共XX個(gè)

項(xiàng)目

經(jīng)銷客戶開拓

渠道鋪貨要求

費(fèi)用投入方向

人員服務(wù)

經(jīng)銷商

特約經(jīng)銷商

協(xié)作商

批發(fā)

餐飲

小店/特通

批發(fā)促銷

批發(fā)陳列

消費(fèi)者活動(dòng)

店招

路演

A類

√

√

√

95%

90%

90%

√

√

√

√

正編

B類

√

√

90%

80%

75%

√

√

√

√

正編

目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)百強(qiáng)

√

√

√

95%

90%

90%

√

√

√

√

√

正編