促銷(xiāo)作為最為常見(jiàn)的市場(chǎng)促進(jìn)手段，幾乎每一個(gè)門(mén)店對(duì)促銷(xiāo)都不陌生。并且，幾乎每一個(gè)門(mén)店都不斷的向自己的上游廠家申請(qǐng)促銷(xiāo)活動(dòng)，可是，上游廠家對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的安排是有階段性的，不可能一年到頭都安排。若是自己的上游廠家在本階段沒(méi)有安排促銷(xiāo)活動(dòng)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在這個(gè)階段搞起了促銷(xiāo)活動(dòng)，這可就麻煩了。

在門(mén)店遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，第一反應(yīng)往往是把情況上報(bào)上游廠家，申請(qǐng)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)抗衡。但是，廠家有廠家的統(tǒng)籌安排，一般不會(huì)輕易的根據(jù)門(mén)店的要求，增加臨時(shí)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。即便是廠家同意安排促銷(xiāo)活動(dòng)，但還是要經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng)，報(bào)批，調(diào)貨，宣傳等等工作，時(shí)間上難免有所延后，往往耽誤了最佳的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。畢竟，促銷(xiāo)的掌控權(quán)還都是在廠家手里的。當(dāng)然了，在實(shí)在萬(wàn)不得已的情況下，門(mén)店有時(shí)也會(huì)自己掏錢(qián)安排促銷(xiāo)活動(dòng)。以此來(lái)抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取顧客。

其實(shí)，無(wú)論是廠家安排的促銷(xiāo)活動(dòng)，還是門(mén)店自己安排的促銷(xiāo)活動(dòng)，前提往往都是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，屬于應(yīng)對(duì)和對(duì)抗性質(zhì)，其核心都是在爭(zhēng)取客戶。但是，這種與你來(lái)我往的促銷(xiāo)大戰(zhàn)往往讓廠家和門(mén)店都很受傷，為了爭(zhēng)取客戶，競(jìng)爭(zhēng)參與者紛紛加大促銷(xiāo)力度，增加促銷(xiāo)頻率，甚至把門(mén)店自己的利潤(rùn)割舍出來(lái)送給顧客，并且使這些顧客養(yǎng)成習(xí)慣性要促銷(xiāo)的毛病，熱衷于不斷的向門(mén)店伸手要促銷(xiāo)，不促就不銷(xiāo)，為后期的市場(chǎng)工作帶來(lái)更大的麻煩，許多市場(chǎng)就是被這種過(guò)度促銷(xiāo)做死的。門(mén)店在規(guī)劃本地市場(chǎng)的促銷(xiāo)時(shí)，一定要考慮到這個(gè)促銷(xiāo)所帶來(lái)的負(fù)面問(wèn)題，以免陷入一個(gè)惡性循環(huán)中。

話又說(shuō)回來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手安排促銷(xiāo)時(shí)，門(mén)店自己也得有點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施，總不能干瞪眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把客戶一個(gè)個(gè)爭(zhēng)搶過(guò)去吧。但是這還得考慮到兩個(gè)前提，一是自己上游廠家有整體上的促銷(xiāo)統(tǒng)籌安排，一般不大會(huì)根據(jù)門(mén)店的申請(qǐng)而來(lái)變更促銷(xiāo)計(jì)劃，二是不到萬(wàn)不得已，門(mén)店不會(huì)自己拿錢(qián)來(lái)安排促銷(xiāo)活動(dòng)，總而言之，門(mén)店得有低成本的應(yīng)對(duì)措施。說(shuō)句老話，在商業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，只是解決成本高與低的問(wèn)題。

這個(gè)低成本的應(yīng)對(duì)措施怎么運(yùn)用，首先我們得來(lái)確定促銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)對(duì)象是誰(shuí)？很顯然，顧客。那么，我們接著來(lái)分析，這類(lèi)群體在心理上對(duì)待促銷(xiāo)是什么樣的心態(tài)？

1.對(duì)于促銷(xiāo)力度沒(méi)有固定的量化標(biāo)尺，反正是越多越少。

2.把自己接受促銷(xiāo)力度的多與少，與自己的被尊重程度相掛鉤。既是自己面子的大小。

3.總是覺(jué)得門(mén)店手里有更多的促銷(xiāo)政策和資源沒(méi)放下來(lái)。

4.很在意自己所獲得促銷(xiāo)政策，與其他同等客戶之間的數(shù)量差異。

5.總是懷疑有更新的促銷(xiāo)政策自己不知道。

解決問(wèn)題前提就要分析問(wèn)題的核心，上面所述的那幾點(diǎn)，其核心就是心態(tài)模式和信息接受這兩個(gè)方面。把握好顧客的這兩個(gè)核心，對(duì)抗策略的設(shè)計(jì)也就不難了。

通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)這些促銷(xiāo)的接受者來(lái)說(shuō)，有促銷(xiāo)和沒(méi)促銷(xiāo)其實(shí)并不是個(gè)最重要的問(wèn)題，關(guān)鍵是在接受促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，多與少的問(wèn)題。若是某個(gè)廠家(門(mén)店)一年到頭都沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客最多也就是抱怨幾句，發(fā)點(diǎn)牢騷罷了，一般不會(huì)對(duì)這個(gè)廠家(門(mén)店)產(chǎn)生怨恨。但是，只要是某個(gè)廠家(門(mén)店)一旦進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，那么，這馬上就要面臨這幾個(gè)問(wèn)題：

1.促銷(xiāo)的力度大不大？

2.是否通知到所有的顧客？

3.促銷(xiāo)對(duì)象所接受的促銷(xiāo)力度是否一視同仁？

其實(shí)，很多搞促銷(xiāo)活動(dòng)的廠家(門(mén)店)也就栽在這幾個(gè)問(wèn)題上，在顧客看來(lái)，只要是一做促銷(xiāo)

活動(dòng)，那么這促銷(xiāo)力度永遠(yuǎn)不夠大。并且，總是懷疑廠家(門(mén)店)門(mén)店的促銷(xiāo)政策，從抱怨到懷疑，從懷疑到怨恨，從怨恨到仇恨，往往是廠家花錢(qián)做促銷(xiāo)，反而還落了諸多的不是。我們?cè)購(gòu)膹S家的角度來(lái)看，做針對(duì)渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，難免會(huì)出現(xiàn)一些信息通知不到位，或是資源政策分配不均衡的狀況發(fā)生，這就留出了被攻擊的機(jī)會(huì)，若是巧妙的加以利用，就能很大程度上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)。

中國(guó)人是非常講究情感的，尤其是對(duì)關(guān)系，感情，信任，面子，這些不可量化的感性指標(biāo)是大家非常看重的，甚至是超越物質(zhì)收益的。而促銷(xiāo)力度，促銷(xiāo)形式等等理性指標(biāo)則是很容易陷入到一個(gè)不斷對(duì)比，不斷比較的局面中。換而言之，若是門(mén)店處理不好與顧客之間的感性關(guān)系(面子，信任感，被尊重等等)，再大力度的促銷(xiāo)也是無(wú)濟(jì)于事的。反而言之，若是門(mén)店利用這一點(diǎn)，利用顧客對(duì)促銷(xiāo)問(wèn)題上的心態(tài)模式和信息接受習(xí)慣，實(shí)施信息站，甚至是主動(dòng)來(lái)散步變異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)信息，引發(fā)眾顧客的不滿情緒，惡化客戶關(guān)系，也就是給自己回避了競(jìng)爭(zhēng)壓力。