從2005年面市，到2013年銷售額超過10億元，小貴賓郎酒一直保持著高速增長(zhǎng)。2014年其銷量同比增長(zhǎng)56%，參照其增長(zhǎng)慣性，2015年銷售額超過20億元應(yīng)該沒問題。

      小貴賓郎酒的高速增長(zhǎng)引來許多廠家的艷羨與跟風(fēng)，然而成功者寥寥無幾。想要成功運(yùn)作一款小酒，從市場(chǎng)的選擇、經(jīng)銷商的選擇、渠道的選擇，到市場(chǎng)突破的順序、市場(chǎng)延伸的方法、后續(xù)的維護(hù)等方方面面，都大有文章。結(jié)合小郎酒在市場(chǎng)推廣過程中的實(shí)踐，總結(jié)出以下八個(gè)方面。

第一，深度洞察目標(biāo)客戶群的飲酒習(xí)慣。勁酒銷量的八成集中在長(zhǎng)江以南地區(qū)，小郎酒銷售較好的市場(chǎng)也集中在重慶、湖南、四川、湖北、貴州這些省份。這是因?yàn)槟戏胶芏嗟貐^(qū)沒有勸酒的風(fēng)氣，喜歡喝低度酒，且酒量不大，適合這種小規(guī)格的產(chǎn)品。

第二，注重開發(fā)具備深度分銷能力的經(jīng)銷商 。小郎酒在湖南吉首的推廣之初，就與一位做啤酒的經(jīng)銷商合作，利用其渠道，采用買啤酒送小郎酒和買小郎酒送啤酒的捆綁銷售方式快速提高了市場(chǎng)占有率。

第三，渠道的選擇上，餐飲渠道優(yōu)先，其次為煙雜店、二批。在小貴賓郎酒進(jìn)入重慶市場(chǎng)的時(shí)候，先是在主城區(qū)的重點(diǎn)餐飲街的BC類餐飲店進(jìn)行全面鋪市，鋪市政策只能量少，只要求進(jìn)店，后期在做拉動(dòng)，遵循先易后難的原則，并且把相關(guān)促銷政策宣傳到每一個(gè)服務(wù)員。對(duì)于銷量好但不愿進(jìn)貨的餐飲店，就直接贈(zèng)送幾瓶，一般連續(xù)贈(zèng)送了幾次之后老板礙于面子也會(huì)開始現(xiàn)金進(jìn)貨。對(duì)于比較難搞定的餐飲店，先做好其周邊氛圍，消費(fèi)者到店消費(fèi)要喝的情況下其自然會(huì)進(jìn)貨。

第四，市場(chǎng)突破要先易后難，先地市后省會(huì)。通過樣板市場(chǎng)的積極運(yùn)作建立起較高的品牌知名度和美譽(yù)度，帶動(dòng)其他市場(chǎng)。小郎酒在重慶市場(chǎng)的開發(fā)是以巴南區(qū)為突破口，逐步滲透到沙坪壩區(qū)、江北區(qū)直至渝中區(qū)。在湖南則是從吉首、懷化兩個(gè)湘西市場(chǎng)開始突破，然后逐漸蔓延。

第五，利用邊際效用迅速延伸擴(kuò)大市場(chǎng)。如其在湖南湘西突破了吉首、懷化之后帶動(dòng)了常德，常德進(jìn)一步帶動(dòng)了岳陽。成熟市場(chǎng)的邊際區(qū)域是最佳的發(fā)展方向。

第六，開發(fā)之后還要做好后續(xù)的維護(hù)工作。周期性的勤拜訪、全方位的服務(wù)、搞好客情關(guān)系。小郎酒在重慶的成功也是源于后續(xù)扎實(shí)的基礎(chǔ)工作。在完成鋪市工作后，業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)就是掃街式的拜訪、反復(fù)的促銷宣講、調(diào)整陳列到黃金位置、保證陳列面，積極兌現(xiàn)開瓶費(fèi)等等。

第七，嚴(yán)格的市場(chǎng)管控。這包括對(duì)竄貨、假貨的打擊，和對(duì)價(jià)格的管理。在價(jià)格管理和治理上，小貴賓郎酒不給經(jīng)銷商任何余地。"為此我們?cè)车袅诵≠F賓郎在川東地區(qū)最大的經(jīng)銷商”。 在價(jià)格執(zhí)行上，小郎酒對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核也極其嚴(yán)厲，如果價(jià)格執(zhí)行不到位，將直接從正職降為代理職務(wù)，兩者年度考核相差巨大。此外，其還強(qiáng)調(diào)，價(jià)格管理不能一味強(qiáng)調(diào)“堵”和“管”，為此小貴賓郎推行了“雙向庫存管理機(jī)制”，與經(jīng)銷商客戶簽訂了一份對(duì)賭協(xié)議，如果經(jīng)銷商客戶的庫存量超標(biāo)，那么客戶有理由和權(quán)利拒絕向廠方打款；如果經(jīng)銷商客戶庫存量安全，那么客戶必須按約定向廠方打款，逾期打款將不能享受相應(yīng)款項(xiàng)的返利政策。

第八，組織架構(gòu)分工明確。從 2014年開始，小貴賓郎酒逐步在各地辦事處分別設(shè)立了銷售、推廣、監(jiān)督、售后、應(yīng)急辦等板塊和部門，彼此分工明確，各司其職。銷售板塊實(shí)行客戶經(jīng)理制，主要負(fù)責(zé)回款出貨；推廣板塊設(shè)立品牌經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)將品牌推廣活動(dòng)執(zhí)行到位；應(yīng)急辦則充當(dāng)醫(yī)生角色，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)問題的診斷、治理以及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)……分工明確、效率更高，執(zhí)行更加標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化。

       2016年伊始，郎酒集團(tuán)宣布了一則重大調(diào)整消息：將小貴賓郎酒從“流通品牌事業(yè)部”獨(dú)立出來，成立單一品牌事業(yè)部，同時(shí)表示，小貴賓郎酒將成為繼紅花郎之后，郎酒集團(tuán)第二個(gè)全國性運(yùn)作的產(chǎn)品。郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林更是明確提出了2017年，小貴賓郎酒銷售30億元的目標(biāo)。

      快消品實(shí)戰(zhàn)策劃專家，打靶營銷競(jìng)爭(zhēng)模式創(chuàng)始人陳凱文老師認(rèn)為， 小郎的成功，是成功復(fù)制了飲料的運(yùn)作模式。首先，開發(fā)短平快的小包裝產(chǎn)品，符合更多市場(chǎng)，年輕消費(fèi)文化的需求。這種文化同樣在卷煙行業(yè)適用，比如現(xiàn)在流行的細(xì)煙。其次，選擇適用于該類產(chǎn)品的銷售渠道，餐飲渠道。餐飲渠道具有獨(dú)特的場(chǎng)景化銷售特征，適合新產(chǎn)品推廣的需要，將體驗(yàn)和銷售合二為一。第三，小規(guī)格產(chǎn)品更適合深度分銷，這是食品和飲料的銷售模式，用在小規(guī)格白酒產(chǎn)品上也非常適合。第四，在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)上，突破了白酒架構(gòu)設(shè)計(jì)的懸空，更加落地，把銷售和市場(chǎng)分離，既相互促進(jìn)又相互牽制，避免一方權(quán)力過大造成的腐敗和效率低下。這是小郎成功的核心所在。在所有行業(yè)的運(yùn)作中，快消品是市場(chǎng)化最高，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)。這個(gè)行業(yè)的整體運(yùn)作水平要高于其它行業(yè)。在很多時(shí)候，借鑒成熟行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于其它行業(yè)的發(fā)展具有重要意義的意義！