做生意最終圖什么？通俗點(diǎn)說就是為了賺錢。可淡季的到來讓經(jīng)銷商們的小金庫大大縮水。雖說淡季是不可避免的一個階段，但絕不是無所適從的一個階段。前一陣子小編跟經(jīng)銷商聊天，為了淡季不淡，他們可都一直沒閑著！

NO.1 不論淡旺季，產(chǎn)品是重點(diǎn)

     經(jīng)過旺季銷量的檢驗(yàn)，產(chǎn)品的市場表現(xiàn)已經(jīng)清晰，這個時候是梳理產(chǎn)品線，淘汰不合適的產(chǎn)品的最好時機(jī)！

>>>>1、梳理產(chǎn)品，適者生存！

     經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品少則幾十，多則上百，但不是每個產(chǎn)品都被市場歡迎，這個時候就需要學(xué)會給產(chǎn)品分類，采取不同的操作方式，跟市場要銷量！

      產(chǎn)品類型淡季操作要點(diǎn)注意事項(xiàng)主力產(chǎn)品淡季適度放量、促銷，保證主力產(chǎn)品的市場份額避免過度、過量促銷，傷害產(chǎn)品價格體系非主力產(chǎn)品促進(jìn)銷售最大化，可針對產(chǎn)品搞促銷活動，通過放量實(shí)現(xiàn)銷售額的增長1.有量無利的產(chǎn)品淡季要適當(dāng)控制銷量，減少資金占有率；2.小利小量產(chǎn)品，要堅(jiān)決淘汰培育型產(chǎn)品適合穩(wěn)步推進(jìn)該類型產(chǎn)品的市場占有率，淡季做好消費(fèi)者培育，旺季成為主力產(chǎn)品在市場尚未完全成熟時，不宜過度促銷傷害產(chǎn)品價格體系

>>>>2、淡季適時推新，抓住市場眼球

     白酒市場這么大，新品總是層出不窮的。尤其白酒行業(yè)迎來消費(fèi)者主權(quán)時代，市場白酒需要迎合消費(fèi)者的偏好，所以每年根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，考察新品，對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代是必須的。不過選擇新品的時候，經(jīng)銷商要經(jīng)過全面的考察，如下表：

      1自身狀況如：資金、渠道、倉庫、配送、人力等2市場狀況如：常住人口、人口構(gòu)成、消費(fèi)習(xí)慣、渠道構(gòu)成、總體規(guī)模、最好渠道數(shù)量、未開發(fā)渠道3廠家支持如：政策支持、人員支持、資源支持、費(fèi)用支持、財務(wù)支持4產(chǎn)品賣點(diǎn)如：香型、包裝、規(guī)格、價格等5產(chǎn)品利潤如：出貨毛利、渠道毛利、經(jīng)銷毛利6產(chǎn)品動銷如：鋪貨率、推薦率、拜訪率、活化度、促銷度、客情度7操作方式更多內(nèi)容……8上市渠道9成功案例10市場考察

NO.2 市場大分級，投入有重點(diǎn)

     淡季到來，趁著不同于旺季的忙碌無暇，經(jīng)銷商要趁機(jī)對市場進(jìn)行一次全面的梳理，劃分不同等級的市場，以便制定不同的市場開發(fā)策略和不同的投入產(chǎn)出。

      市場等級操作要點(diǎn)重點(diǎn)市場投入要有保障，做到大投入、大產(chǎn)出，保證市場在淡季也能正常運(yùn)轉(zhuǎn)不受影響次重點(diǎn)市場即將成型的重點(diǎn)市場，銷量的增長速度要加快，激發(fā)市場潛能，為旺季做準(zhǔn)備培育型市場一個字“穩(wěn)”，不能單純的跟市場要銷量，眼光要長遠(yuǎn)，制定好重點(diǎn)工作之后，做好打持久戰(zhàn)準(zhǔn)備

NO.3 吃飯喝酒，餐飲有“肉”

     “酒局”的出現(xiàn)永遠(yuǎn)伴隨著另一個詞——“飯局”，喝酒永遠(yuǎn)少不了飯菜，中國餐飲是中國白酒重要的銷售網(wǎng)絡(luò)，雖說白酒自帶率越來越高，但是餐飲店仍是很多經(jīng)銷商不肯放棄的一塊陣地！

>>>>1、餐飲店的作用

     餐飲店是白酒展示的重要窗口，是樹立產(chǎn)品價格標(biāo)桿的主要場所，并且是消費(fèi)者自身體驗(yàn)和感受的主要通道。

>>>>2、餐飲店的類別

      分類AB類餐飲店CD類餐飲店消費(fèi)水平消費(fèi)高端酒類中低端酒類特點(diǎn)店長和老板是關(guān)鍵要素數(shù)量多、覆蓋廣、自帶酒水率低發(fā)展方向?qū)⒌攴阶優(yōu)閳F(tuán)購?fù)茝V的合作伙伴及團(tuán)購維護(hù)客戶，獲得穩(wěn)定的高質(zhì)量的VIP客戶資源。中低端酒類產(chǎn)品通過高鋪市率和快速靈活的促銷活動，能快速獲得市場流行氛圍。

>>>>3、餐飲店的客情溝通

     老板、經(jīng)理：a每半年1500-2000元（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況斟酌）的一次性客情禮品或現(xiàn)金，不與銷量掛鉤。b可以階段性（逢年過節(jié)）贈酒，或者送禮品。

     服務(wù)員：給予一定的月工資補(bǔ)貼，掛鉤銷量。小范圍聯(lián)誼聚會。

>>>>4、餐飲店內(nèi)的宣傳

     特色店，可以在其店內(nèi)進(jìn)行大面積形象噴繪，或者沿櫥窗的噴繪。

     一般店，可以在餐飲店的柜臺處、包間做最大面的陳列；在店內(nèi)進(jìn)行X展架擺放、包柱制作、醒目位置墻貼制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包間門牌、桌布、椅罩等形象制作等。

>>>>5、餐飲店的目標(biāo)制定

工作內(nèi)容工作目標(biāo)出貨量

進(jìn)店數(shù)

開瓶數(shù)

促銷活動

人員招聘

分銷商建立

宣傳品制作

其他

>>>>6、餐飲店的促銷

     針對餐飲店老板和服務(wù)員主要是做沉淀，可以采取二次兌獎的方式，開一瓶指定用酒就給服務(wù)員一定金額的獎勵。

     針對消費(fèi)者，可以采取只要消費(fèi)餐飲店特色菜就贈酒的方式；如果消費(fèi)者現(xiàn)場購酒，每3瓶送一瓶。此外，一定要和與消費(fèi)者產(chǎn)生互動，通過一個消費(fèi)者參與帶動其他消費(fèi)者的參與。

     現(xiàn)場賣酒，設(shè)置轉(zhuǎn)盤抽獎，一定要盡量多的設(shè)置獎項(xiàng)和中獎率，讓每一位消費(fèi)者都有機(jī)會參與，通過口口相傳或者朋友圈傳播造大聲勢。和消費(fèi)者互動的關(guān)鍵是良好的氛圍。

NO.4淡季不能淡，人員是關(guān)鍵

     任何行業(yè)，“人”都是非常關(guān)鍵的要素，甚至是決定成敗的要素。淡季，經(jīng)銷商相對沒有那么忙，正是一年當(dāng)中休養(yǎng)生息、不斷蓄力的好時機(jī)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培育拉動消費(fèi)者是每個經(jīng)銷商都要認(rèn)真考慮和踐行的事情。

>>>>一、隊(duì)伍的培養(yǎng)

學(xué)會“區(qū)別對待”

     1、新進(jìn)銷售人員：把目標(biāo)分段，分為一個個可以達(dá)成的目標(biāo)，而且還應(yīng)該及時鼓勵。可以借助工作日志、周報表及月報表等工具來完成，知道自己的目標(biāo)及時間節(jié)點(diǎn)。

     2、成熟銷售人員：應(yīng)該讓他們看到差距，我們相信每個人心中都有一種不服輸?shù)木瘢M(jìn)而向前邁進(jìn)。

培訓(xùn)措施

     1、理論包括產(chǎn)品分類、業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式分為銷售分配，晉升制度、作業(yè)系統(tǒng)、銷售方法、銷售思想、客戶拜訪。然后是實(shí)戰(zhàn)模擬，可以通過情景模擬及可能遇到問題的形式讓他們進(jìn)行模擬演練，然后再針對其所遇到的問題進(jìn)行點(diǎn)評，體現(xiàn)出一種對比與反差，可以讓他記憶更為深刻。

     2、新進(jìn)銷售人員剛進(jìn)公司是的心態(tài)差不多、一半是興奮一半是迷茫，在新員工上崗后，要針對不同的人做出不同指導(dǎo)。比如，一來就出業(yè)績的，要及時提醒，讓其戒驕戒躁；沒出業(yè)績的心態(tài)又不好，常常關(guān)心和指導(dǎo)，如果這樣還是不行，公司就不會在浪費(fèi)時間，因?yàn)槿绻咎幱诘?，大環(huán)境不好，那么士氣、氛圍就尤其重要。

     3、培訓(xùn)銷售人員要做到四個方面：知識、態(tài)度、技能、習(xí)慣。

     4、培訓(xùn)銷售人員，首先應(yīng)該消除其心理障礙。要做到對銷售人員“不會時有人教，失敗時有人鼓勵，在事件中培訓(xùn)，結(jié)束時分享銷售技巧和所得”。比如：在工作前先告知他可能遇見的問題，讓其有個心理準(zhǔn)備，降低挫敗感，甚至將自己的業(yè)績讓給他，讓其迅速出單，迅速培養(yǎng)銷售人員的自信心。

     5、老帶新，一對一。一般來說，一個技巧，有業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人。

保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣

     1、績效考核。不同層級的銷售人員在承擔(dān)績效考核方面的責(zé)任性質(zhì)和范圍是不同的，越高級的職位傾向于最終結(jié)果（比如銷售收入、利潤），下級的職位傾向于過程（比如說市場占有率、老客戶維護(hù)情況、市場鋪貨率情況、）。對銷售人員一定要做到“前期讓他留下來，后期讓他成長”。

     2、加強(qiáng)鼓勵。每階段的活動中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過獎金、獎品、榮譽(yù)證書、榮譽(yù)榜、表彰會、分享報告等形式，樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍，還包括終端開發(fā)冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。

     3、目標(biāo)分解。比如以月為周期的終端開發(fā)活動，目標(biāo)分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍，而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn)，持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心。

>>>>二、消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)

     1、終端氛圍及城市氛圍營造，讓消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

     2、消費(fèi)者促銷活動開展，營造很火的氛圍，同時靠利益、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，保持良好的動銷態(tài)勢。

     3、宴席宣傳，雖然是淡季，但是高中生高考、大學(xué)生畢業(yè)、年輕人結(jié)婚、老人慶祝生日這些日子卻是斷斷續(xù)續(xù)的。可以根據(jù)時間節(jié)點(diǎn)組織宴席促銷活動。

     4、品鑒活動的開展，讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

     5、公關(guān)活動的開展，尤其是核心消費(fèi)者的互動活動，可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感。