陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

  長(zhǎng)期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)營(yíng)銷人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，他們把營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新顧客上。其實(shí)，與新顧客相比，老顧客會(huì)給企業(yè)帶來更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新顧客的同時(shí)，會(huì)想法設(shè)法將顧客的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新顧客一樣重視老顧客的利益，把與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系作為目標(biāo)。老顧客不僅能為企業(yè)創(chuàng)造直接的利潤(rùn)，還能給企業(yè)帶來間接的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光臨的重要原因之一。                                                                   個(gè)人的行為必然會(huì)受群體的影響，其中，家庭、朋友、領(lǐng)導(dǎo)和同事是于其有經(jīng)常持久相互影響的一個(gè)重要的參考群體，這個(gè)群體會(huì)產(chǎn)生壓力使每個(gè)人的行為趨向一致，從而影響個(gè)人對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇。研究者通過對(duì)200名消費(fèi)者購(gòu)買行為的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車和彩電類在產(chǎn)品和品牌的選擇上均受到參考群體的影響，家具和服裝類雖然在產(chǎn)品的選擇上可能存在差異，但在品牌的選擇上會(huì)受到參考群體的強(qiáng)烈影響，啤酒和香煙類則是在產(chǎn)品的選擇上受到參考群體的影響。據(jù)研究者統(tǒng)計(jì)，60％的新顧客來自于老顧客的熱情推薦。但在多數(shù)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)中卻沒有顯示出這一點(diǎn)，銷售人員往往將顯示量的增長(zhǎng)都?xì)w于自己的努力，而不會(huì)考慮老顧客的推薦作用。