凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

天不怕，地不怕，就怕李佳琦的一聲OMG。李佳琦又火了？是的，這個(gè)以5個(gè)半小時(shí)帶貨353萬(wàn)而聞名的神奇博主，早已經(jīng)成為了各大美妝品牌的最?lèi)?ài)。

去年的雙十一，李佳琦更是和馬云來(lái)了一次口紅直播PK秀，比賽規(guī)則是兩小時(shí)內(nèi)看誰(shuí)的帶貨量更多，結(jié)果馬云以10：1000慘敗。 今年雙十一，預(yù)售才剛開(kāi)始，李佳琦就迅速霸占各種熱搜。與此同時(shí)，一個(gè)關(guān)于#所有女生#的話題熱度也蹭蹭上升，原來(lái)是李佳琦的一句口頭禪，網(wǎng)友紛紛調(diào)侃：“只要他一喊‘所有女生’，我就覺(jué)得我是一個(gè)女兵，乖巧聽(tīng)話”。這就是李佳琦的號(hào)召力，沒(méi)有一個(gè)女生可以活著（空手）離開(kāi)他的直播間。

10月21日，天貓雙11的預(yù)售首日，淘寶直播大戰(zhàn)硝煙彌漫，然而“口紅一哥”李佳琦的戰(zhàn)績(jī)卻依舊所向披靡，39款商品，幾乎秒光，4個(gè)多小時(shí)累積突破3000萬(wàn)圍觀。

直播過(guò)程也相當(dāng)驚人，彈幕快到根本看不清，如果你來(lái)得晚了，甚至連直播間都進(jìn)不去。據(jù)阿里高管保守預(yù)計(jì)，今年雙十一，李佳琦個(gè)人銷(xiāo)售額將超過(guò) 10 億。那么問(wèn)題來(lái)了，為什么我們無(wú)法拒絕李佳琦的安利？今天，我們一起來(lái)回顧下李佳琦的神奇魔力。

李佳琦為什么這么能帶貨？

1、魔性有毒的話術(shù)

李佳琦不會(huì)用便宜來(lái)描述價(jià)格。在強(qiáng)調(diào)低價(jià)時(shí)，他會(huì)講一個(gè)議價(jià)的小故事：

“我拿到這個(gè)價(jià)格之后，這個(gè)產(chǎn)品國(guó)外總部的大老板知道之后，親自打電話給中國(guó)區(qū)總裁說(shuō)，不行，你不能賣(mài)這個(gè)價(jià)格，你賣(mài)了這個(gè)價(jià)格之后，以后怎么辦？” “但中國(guó)區(qū)總裁說(shuō)，那沒(méi)辦法，我已經(jīng)答應(yīng)李佳琦了，只能這次賣(mài)完這個(gè)價(jià)格，以后再也不賣(mài)這個(gè)價(jià)格了?！?

李佳琦也不會(huì)說(shuō)不推薦的產(chǎn)品難看，而是說(shuō)：“白皮抹了簡(jiǎn)直是災(zāi)難?！?李佳琦在描述產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，不會(huì)說(shuō)適用范圍廣，而是說(shuō)：“干皮、油皮都能用，跟蘭蔻很像！”。口紅的blingbling在他的話里，則變成了星空。

他的帶貨話術(shù)，總是選取最接地氣又能直切特點(diǎn)的具體語(yǔ)言。甚至在描述口紅給人帶來(lái)的變化時(shí)，能將具體的明星說(shuō)出來(lái)。

2、24h激情在線

“Oh my god！”、“答應(yīng)我，買(mǎi)它！”、“這個(gè)顏色也太好看了吧！”、 “我的媽呀！”、“太神仙了吧！”……李佳琦在描述時(shí)候心情的時(shí)候，幾乎少不了“太XX”，"超XX",“好好XX”。

還有最近火起來(lái)的“所有女生！”。 情緒是會(huì)傳染的，李佳琦時(shí)刻“雞血”的狀態(tài)，也讓直播更讓人上癮：不斷重復(fù)的激情口號(hào)，與直播間熱鬧的氛圍，會(huì)給人制造一種催眠效果，讓人進(jìn)入李佳琦的世界。

3、經(jīng)典的緊迫感

進(jìn)入李佳琦的直播間，最按捺不住的時(shí)刻，莫過(guò)于： “專(zhuān)柜價(jià)179，到手139，還送好多贈(zèng)品…來(lái)，所有女生，倒計(jì)時(shí)：5、4、3、2、1…給我買(mǎi)！?。　?“還有7000個(gè)，還有6000個(gè)，給大家秒殺。好了，沒(méi)貨了，賣(mài)完了?！?.....

然后前一秒還在猶豫的自己，仿佛找到了一個(gè)關(guān)鍵的理由，按下了購(gòu)買(mǎi)鍵。很多人都會(huì)想到，這不就是小時(shí)候，電視購(gòu)物上的促銷(xiāo)手法嗎：“原價(jià)1998，現(xiàn)價(jià)298，僅限2小時(shí)”，“前100名打入電話可享受5折優(yōu)惠”。大家都知道這是人為制造的搶購(gòu)場(chǎng)景，但就是忍不住去買(mǎi)。畢竟，人的大腦在面臨緊急狀態(tài)時(shí)，優(yōu)先考慮的一定是稀缺性。

4、不僅僅是KOL，更像是朋友

李佳琦在直播過(guò)程中，也是一位“節(jié)奏”大師，不會(huì)時(shí)刻讓觀眾都很緊張，更不會(huì)處于高高在上的狀態(tài)。 作為擁有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的KOL，李佳琦在直播中不會(huì)刻意地強(qiáng)推產(chǎn)品，甚至有時(shí)候會(huì)直言不諱地吐槽。

對(duì)于小白觀眾，李佳琦的態(tài)度更像是一個(gè)怕你被坑，用的不開(kāi)心的好朋友好閨蜜。他會(huì)建議你謹(jǐn)慎選擇，少量購(gòu)買(mǎi)。除此之外，“好朋友”還會(huì)主動(dòng)幫你消除顧慮：“30天包退，覺(jué)得不值，隨時(shí)可以跟我退”。這也讓一些觀眾懷著感激的心，默默下單。

5、充分利用社交媒體

李佳琦在直播中會(huì)要求粉絲，在微博上參與帶有自己名字的相關(guān)話題，給自己增加聲量。 在直播前，他也會(huì)用關(guān)注+轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)的方法，給粉絲發(fā)福利的同時(shí)，進(jìn)一步增加自己在微博的曝光量。

6、顏值即一切

愛(ài)刷抖音的人，都知道，抖音里面抖音里最核心的一個(gè)點(diǎn)贊原因就是外表吸引力。如果你長(zhǎng)得夠好看夠帥氣，就很輕松在幾秒內(nèi)就獲取用戶(hù)的好感。 所以，如今的抖音口紅一哥李佳琦，自然也是擁有著不俗的外貌，可以媲美小鮮肉的外表，即使涂上女性色彩的口紅，卻沒(méi)有那么違和，甚至有的時(shí)候還顯得更好看，這才是吸引女性用戶(hù)的關(guān)鍵。畢竟你最開(kāi)始刷到他的視頻的時(shí)候，也是因?yàn)樗麕洑獾耐獗聿艜?huì)停留。

總結(jié)

1、消費(fèi)者在哪，品牌們就會(huì)流向哪里，網(wǎng)紅直播等形式的爆發(fā)，無(wú)非是傳播媒介的轉(zhuǎn)移，以前大家看電視導(dǎo)購(gòu)，現(xiàn)在大家看網(wǎng)紅直播，從某種程度上來(lái)說(shuō)，似乎依舊擁有著共通之處。

2、品牌選擇某個(gè)網(wǎng)紅的時(shí)候，本質(zhì)上是選擇了他所掌握的流量。網(wǎng)紅對(duì)于粉絲的號(hào)召力越高，“流量變現(xiàn)”能力也就越高，受品牌的青睞度自然也就越高。據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)數(shù)據(jù)，李佳琦的單條抖音報(bào)價(jià)已達(dá)95萬(wàn)。

3、網(wǎng)紅帶貨的弊端也顯而易見(jiàn)，比如靠折扣來(lái)吸引消費(fèi)者可短期內(nèi)提高銷(xiāo)量，長(zhǎng)遠(yuǎn)看并不利于品牌發(fā)展。于是很多品牌采取網(wǎng)紅產(chǎn)品策略，即用某一兩個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整個(gè)店鋪流量，或者利用網(wǎng)紅直播，以宣傳產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為主，優(yōu)惠為輔等。

4、網(wǎng)紅也在謀劃全線發(fā)展與轉(zhuǎn)型。隨著粉絲數(shù)不斷走高，李佳琦也在擴(kuò)充他的商業(yè)版圖，從個(gè)人品牌到開(kāi)店到細(xì)致化的內(nèi)容化營(yíng)銷(xiāo)。2018年9月6日，李佳琦發(fā)布了自己的個(gè)人品牌--2+7。同年，也在淘寶開(kāi)了屬于自己的店鋪--佳琦全球嚴(yán)選，截止到今年10月，該店已有了320萬(wàn)的粉絲，里面都是李佳琦直播中推薦過(guò)的品牌好物，排名靠前的好物下單量都有十來(lái)萬(wàn)。