陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

2020年，將會(huì)是快消品的“價(jià)值元年”，價(jià)值回歸這一趨勢(shì)將會(huì)為細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，也會(huì)激發(fā)一系列多米諾骨牌效應(yīng)。

一、為什么說(shuō)2020年是快消品的“價(jià)值元年”

在過(guò)去中國(guó)快消品營(yíng)銷(xiāo)的30年間（1989—2019），中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，快消品行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。之所以不從1978年算起，是因?yàn)槟鞘歉母镩_(kāi)放的元年，對(duì)于快消品而言，那是供不應(yīng)求的年代，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候才真正感受到經(jīng)濟(jì)重心的轉(zhuǎn)移，無(wú)論是城市還是農(nóng)村，鄰里鄉(xiāng)間，人人都在談?wù)撋夂徒?jīng)濟(jì)。

隨后的1999—2019年，快消品行業(yè)快速騰飛，其中2005—2014年又被稱(chēng)為黃金十年，這期間快消品廠(chǎng)家?guī)缀踉诔杀对鲩L(zhǎng)，而時(shí)間點(diǎn)正是“非典”結(jié)束的一年后。那段時(shí)間，我們看到了單品百億時(shí)代的來(lái)臨，王老吉（加多寶）、營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)、安慕希等橫空出世。

快消品的高速發(fā)展，也是產(chǎn)品不斷溢價(jià)的過(guò)程。以酒水類(lèi)為例，我記得茅臺(tái)酒在1987年的時(shí)候是80元/瓶，現(xiàn)在呢，2600元/瓶，遞增了31.5倍。但這真的是飛天茅臺(tái)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值嗎？我們都知道永輝、華潤(rùn)等開(kāi)通了網(wǎng)上App業(yè)務(wù)，并且都推出過(guò)53°飛天茅臺(tái)1499元的活動(dòng)，結(jié)果都是上架不到一分鐘全部售罄。這些價(jià)格制定所遵循的是什么原則、什么標(biāo)準(zhǔn)呢？

二、價(jià)值回歸

是價(jià)值嗎？顯然不是，是主流價(jià)格帶，這只可以感受到卻摸不準(zhǔn)的隱形的手。也就是說(shuō)，三十年來(lái)，快消品的價(jià)格在不斷攀升，但卻并沒(méi)有真正地體現(xiàn)出產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值?！赌釥柹?018—2019年酒類(lèi)趨勢(shì)研究報(bào)告》顯示，白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種理性消費(fèi)趨勢(shì)，消費(fèi)者不再盲目地追求高端白酒，更契合大眾消費(fèi)者需求的價(jià)值型產(chǎn)品領(lǐng)漲市場(chǎng)。也就是說(shuō)，消費(fèi)者不再盲目地追求高端白酒，對(duì)低端白酒也表現(xiàn)出了更高的要求，次高端和中端這類(lèi)性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品挑起大梁，帶動(dòng)了行業(yè)增長(zhǎng)。

從2020年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)其實(shí)是在穩(wěn)步著陸并且開(kāi)始上升，經(jīng)濟(jì)上升的過(guò)程，也是市場(chǎng)回歸理性的過(guò)程，也就是價(jià)值價(jià)格化的過(guò)程，產(chǎn)品的價(jià)格將真正體現(xiàn)產(chǎn)品原本的價(jià)值。此次疫情，更是會(huì)加速價(jià)值回歸進(jìn)程。疫情過(guò)后，市場(chǎng)可能會(huì)有三到六個(gè)月的過(guò)渡期，或者說(shuō)是跌宕期，有些部分的消費(fèi)會(huì)減弱，但長(zhǎng)期來(lái)看，消費(fèi)者會(huì)持續(xù)地保持著旺盛的消費(fèi)能力，這一點(diǎn)是毋容置疑的。信心比黃金更珍貴，我們要堅(jiān)信，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)依然具備持續(xù)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。

三、價(jià)值回歸帶來(lái)細(xì)分市場(chǎng)新機(jī)會(huì)

價(jià)值回歸這一趨勢(shì)給快消品行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品價(jià)值是由消費(fèi)者需求決定的，不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的構(gòu)成要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有不同的要求，因此消費(fèi)會(huì)更趨于垂直化、細(xì)分化，這就要求企業(yè)必須認(rèn)真分析消費(fèi)者需求特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。

這將會(huì)帶來(lái)多米諾骨牌效應(yīng)，激發(fā)一系列的動(dòng)作，比如蒙牛、伊利等，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始著手，在做各種大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)。但是各大品牌已經(jīng)培養(yǎng)多年的安慕希、純甄、金典等高端類(lèi)產(chǎn)品，不會(huì)也不愿輕易降價(jià)，但是他們還是會(huì)有迎合價(jià)值元年、價(jià)值價(jià)格化這一趨勢(shì)的舉動(dòng)。怎么辦？出新品，新品將會(huì)從規(guī)格、包裝、內(nèi)容物等各方面進(jìn)行調(diào)節(jié)，直到回歸到價(jià)值本身。

2020年正式成為品牌價(jià)值元年，各大品牌的價(jià)值價(jià)格化趨勢(shì)不可避免，價(jià)值回歸的方式也會(huì)各有不同。比如53°飛天茅臺(tái)的價(jià)格還會(huì)繼續(xù)攀升，但不妨礙43°的茅臺(tái)王子等產(chǎn)品的價(jià)值回歸。在這個(gè)過(guò)程中，有外資背景的品牌會(huì)先走一步。

四、2020年快消品行業(yè)走向猜想

1.健康食品大行其道，不排除會(huì)出現(xiàn)添加抗病毒因子的飲品、食品出現(xiàn)。鮮榨、純綠色、高濃度會(huì)成為未來(lái)發(fā)展的主流，山楂樹(shù)下在2019年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)就是很好的例證。又一批小百億產(chǎn)品開(kāi)始孕育，就看經(jīng)銷(xiāo)商能不能抓住了。

2.飲用水主流價(jià)格帶概念弱化，3元水時(shí)代來(lái)臨，會(huì)出現(xiàn)龍頭水品牌。不知名的企業(yè)敢賣(mài)6—7元/瓶的水，同時(shí)也會(huì)有大品牌退回1元水時(shí)代，但核心市場(chǎng)已從2元過(guò)渡到3元。

3.各企業(yè)會(huì)重新審視線(xiàn)上渠道和社團(tuán)渠道，到家業(yè)務(wù)會(huì)出現(xiàn)顯著增長(zhǎng)。渠道變革開(kāi)始分化，到店（To B）、到家（To C）、社團(tuán)會(huì)在今年混戰(zhàn)，但絕不是微商，盡管還不能形成裂變，但社團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)卻是會(huì)成為最活躍的模式，會(huì)迎來(lái)更多掌聲和VC（風(fēng)投）！

4.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員能力提升成為首選，以前那種“辛苦努力第一年，后面九年吃一年”時(shí)代基本結(jié)束，任何企業(yè)都不會(huì)養(yǎng)閑人。油子、混子的生存空間逐步縮小，那些主動(dòng)依靠系統(tǒng)、主動(dòng)學(xué)習(xí)、接受管理并在當(dāng)?shù)貐^(qū)域創(chuàng)新者將持續(xù)獲勝。

5.新品群魔亂舞，考驗(yàn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的心智。要不要轉(zhuǎn)型？如何轉(zhuǎn)？判斷手中的產(chǎn)品是潛力股還是藍(lán)籌、垃圾股成為最難的事，估計(jì)2020年企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商們最難做的就是取舍！

6.各行業(yè)成本，包含原材料、物流、人工成本將持續(xù)增長(zhǎng)，開(kāi)源節(jié)流和創(chuàng)新增長(zhǎng)會(huì)成為考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人的兩大課題。

價(jià)值元年的概念將會(huì)是未來(lái)5～10年，企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作、整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)重要指導(dǎo)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，但機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。如果之前沒(méi)有做足準(zhǔn)備，只是感覺(jué)到機(jī)會(huì)來(lái)臨了，看到大錢(qián)來(lái)了，就必須做，那無(wú)異于恒大做水，結(jié)果顯而易見(jiàn)。我們需要夯實(shí)原有的再拓展新興的，同時(shí)，還要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)梳理，人在任何時(shí)候都重要。人就是管理的終極目標(biāo)，要梳理好人，就必須從終端到系統(tǒng)，從倉(cāng)儲(chǔ)到終端，資源分配好了，銜接到位了，企業(yè)就成了。