產(chǎn)品銷(xiāo)售五個(gè)階梯

案例：大哥，你專(zhuān)業(yè)嗎？

案例：是什么引發(fā)了客戶(hù)的恐懼？

一、 精通產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

自用產(chǎn)品是直銷(xiāo)事業(yè)的起點(diǎn)

1．賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法：塑造挖掘直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)

顯性?xún)r(jià)值

隱性?xún)r(jià)值

案例：14厘米寬的陽(yáng)臺(tái)鋼管引發(fā)的慘案

顯性成本

隱性成本

案例：從出不窮的食品安全事件

2．產(chǎn)品組合法：直銷(xiāo)產(chǎn)品組合的力量

主力品：當(dāng)前銷(xiāo)售和贏利的重點(diǎn)直銷(xiāo)產(chǎn)品

集客品：以?xún)?yōu)惠條件招徠顧客的直銷(xiāo)產(chǎn)品

潛力品：培育未來(lái)主力的直銷(xiāo)新產(chǎn)品

標(biāo)識(shí)品：讓顧客識(shí)別特色的招牌直銷(xiāo)產(chǎn)品

一般品：與主力品配套的其他直銷(xiāo)產(chǎn)品

案例：一瓶口噴賣(mài)成了直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人

二、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)

視頻案例：投其所好撞開(kāi)一扇門(mén)——柔和切入話題是直銷(xiāo)成功的前提

視頻案例：誰(shuí)占了上風(fēng)？——高超的提問(wèn)技巧是挖掘客戶(hù)需求的關(guān)鍵

工具：用SPIN模式挖掘需求

背景問(wèn)題：尋找客戶(hù)的傷口

難點(diǎn)問(wèn)題：揭開(kāi)傷疤

暗示問(wèn)題：傷口上撒鹽

示益問(wèn)題：給傷口抹藥

SPIN情景案例：你不說(shuō)我還真不了解直銷(xiāo)

案例：沒(méi)有挖掘需求造成的惡果——煮熟的鴨子也會(huì)飛走

1．漸次激活法：循序漸進(jìn)地拿下客戶(hù)

賣(mài)點(diǎn)吸引

需求激活

滿(mǎn)足買(mǎi)點(diǎn)

系統(tǒng)解決

情景案例：讀你千遍也不厭倦

2．障礙規(guī)避法：去除直銷(xiāo)業(yè)務(wù)拓展的障礙

認(rèn)知障礙：化解對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的誤解

價(jià)值障礙：闡述直銷(xiāo)行業(yè)的獨(dú)特價(jià)值

關(guān)系障礙：打消顧客的顧慮

行為障礙：呈現(xiàn)直銷(xiāo)的便利性

三、讓客戶(hù)喜歡產(chǎn)品

工具：產(chǎn)品介紹 - F A B

直銷(xiāo)產(chǎn)品的屬性

直銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

直銷(xiāo)產(chǎn)品的好處

1．客戶(hù)性格解析法——各種不同類(lèi)型的客戶(hù)分析及對(duì)策

支配型——控制欲強(qiáng)的客戶(hù)：先迎合再影響

表達(dá)型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶(hù)：先啟發(fā)后引導(dǎo)

分析型——好奇心強(qiáng)的客戶(hù)：先分析再證明

和藹型——?dú)w屬感強(qiáng)的客戶(hù)：先共情再共識(shí)

2．換位突破法——當(dāng)從一個(gè)角度拿不下一個(gè)客戶(hù)時(shí)

維度一：縱軸——空中，陸地，水下

維度二：橫軸——情感，利益，探求

案例：侯小平拜師

四、 促進(jìn)雙方成交

1．超級(jí)影響力法——說(shuō)服別人的強(qiáng)大工具

互惠——知恩圖報(bào)

案例：取法乎上，僅得乎中

承諾及一致——承諾的壓力

視頻案例：非常勿擾

社會(huì)認(rèn)同——從眾心理

喜好——投其所好

權(quán)威——迷信權(quán)威

案例：處方可信度

短缺——怕失去

案例：真去倉(cāng)庫(kù)了嗎？

2．差異凸顯法——同質(zhì)化的直銷(xiāo)市場(chǎng)上被選擇的是有差異性的東西

制造差異

案例：愛(ài)她，就給她吃哈根達(dá)斯！

放大差異

案例：兩個(gè)座位，決定一個(gè)世界

創(chuàng)造差異

五、讓服務(wù)成為營(yíng)銷(xiāo)新起點(diǎn)

工具：S-E-R-V-I-C-E 的含義

微笑

專(zhuān)業(yè)

友善

個(gè)性

邀請(qǐng)

環(huán)境

關(guān)心

1．“一三七服務(wù)”法——幫新客戶(hù)走上正軌，減少客戶(hù)流失

當(dāng)天電話

三天登門(mén)

七天再聯(lián)系

2．資源深度挖掘法——點(diǎn)、線、面、體，全面突破

資源深度挖掘過(guò)程：

定位：從名單里挑出合適人選

跟進(jìn)：長(zhǎng)期、耐心地跟進(jìn)，溝通

機(jī)遇：找準(zhǔn)需求，巧妙、自然切入

極點(diǎn)：聚焦在一點(diǎn)突破

成線：認(rèn)識(shí)一串人

延伸：線上的每個(gè)人都可以延伸

建網(wǎng)：網(wǎng)上的每個(gè)人都可深挖