一、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程：

1．客戶(hù)的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶(hù)采購(gòu)意愿

3．提供客戶(hù)個(gè)性化需求方案

4．達(dá)成合約

5．交付約定成果

二、大客戶(hù)拜訪(fǎng)流程：

1. 事前準(zhǔn)備

2. 開(kāi)場(chǎng)技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶(hù)需求

Situation  背景問(wèn)題

Problem  難點(diǎn)問(wèn)題

Implication  暗示問(wèn)題

Need-Pay off  需求—效益問(wèn)題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發(fā)生的原因探究

處理異議流程

5. 方案展示技巧

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售效益與進(jìn)展管理

1. 項(xiàng)目評(píng)估

機(jī)會(huì)評(píng)估

資源評(píng)估

把握評(píng)估

得失評(píng)估

2. 銷(xiāo)售漏斗

客戶(hù)聯(lián)絡(luò)

客戶(hù)拜訪(fǎng)

消除疑慮

產(chǎn)品展示

老板認(rèn)可

簽訂合同

跟蹤服務(wù)

3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展

四、大客戶(hù)行為分析與關(guān)系應(yīng)對(duì)

1. 滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求

2. 四種類(lèi)型客戶(hù)溝通風(fēng)格

老虎型

孔雀型

貓頭鷹型

考拉型

3. 與銷(xiāo)售相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)角色

4. 面對(duì)變化的適應(yīng)能力

5. 對(duì)我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶(hù)的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶(hù)關(guān)系管理

1． 客戶(hù)流失的原因

2． 客戶(hù)關(guān)系的演變

客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)體系：信任

個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)體系：價(jià)值

忠誠(chéng)度的客戶(hù)服務(wù)體系：忠誠(chéng)

戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略

3. 大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的不同階段

孕育階段

建立階段

成長(zhǎng)階段

戰(zhàn)略階段