第一模塊：用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)管理政企客戶
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)精要
1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)核心：五位一體
案例：微信支付讓中國(guó)所有的銀行都靠邊站了
2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維
①碎片化思維
案例：吸粉絕招——好奇胡蘿卜
②粉絲思維：得粉絲者得天下
案例：360來(lái)電提醒功能干死了電話營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)
二、營(yíng)銷(xiāo)利器、工具
1.社交網(wǎng)絡(luò)：
①Q(mào)Q
②微信
③微信公眾號(hào)
2.O2O：虛實(shí)互動(dòng)的商業(yè)模式
①O2O之所以厲害，是結(jié)合了線上的“快”和線下的“實(shí)”
案例：河貍家的虛實(shí)觸點(diǎn)
②二維碼掃天下
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：
三、從4P到4即
1.產(chǎn)品，產(chǎn)品即場(chǎng)景
案例：小米的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
2.價(jià)格，分享即獲取
3.渠道，跨界即連接
案例：羅輯思維的互動(dòng)實(shí)驗(yàn)
4.促銷(xiāo)，流行即流量
案例：微信“搖一搖”把春晚?yè)u成了配角
第二模塊：政企客戶關(guān)系營(yíng)建
一、關(guān)系進(jìn)展的探測(cè)器
1.見(jiàn)面的地點(diǎn)
視頻案例：游輪上的對(duì)話
2.見(jiàn)面的時(shí)間
3.溝通的密度
4.所見(jiàn)的人
5.所做的事
6.稱呼的改變
視頻案例：從“大帥”到“上位”
7.談的話題
二、飯局謀略
1.包廂里的中國(guó)——飯局的組織與安排
2.碗里江山——點(diǎn)菜硬功夫
3.醉翁之意——煙酒茶
4.向客戶贈(zèng)送禮品的技巧
5.不同類型的人的應(yīng)對(duì)策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩(wěn)健型：先共情再共識(shí)
思考型：先推理再證明
視頻案例：氣勢(shì)是關(guān)鍵
視頻案例：細(xì)節(jié)強(qiáng)迫癥
第三模塊：政企客戶拜訪銷(xiāo)售流程
一、事前準(zhǔn)備
研究背景資料
確立拜訪目的
二、挖掘需求
SPIN探尋客戶需求
Situation 背景問(wèn)題
Problem 難點(diǎn)問(wèn)題
Implication 暗示問(wèn)題
Need-Pay off 需求—效益問(wèn)題
案例：看來(lái)我的車(chē)該換了
三、介紹產(chǎn)品
1.FA-BV法則
F-屬性
A-優(yōu)勢(shì)
B-利益
V-價(jià)值
案例：萬(wàn)一發(fā)生火災(zāi)，怎么辦？
2.“51”秘笈
四、談判博弈
談判策略
- 紅臉黑臉策略
- 最后期限法
- 內(nèi)功碉堡法
- 拖延戰(zhàn)術(shù)
- 疲勞策略
- 欲揚(yáng)先抑
五、成交技巧
1.成交秘笈
視頻案例：油鹽不進(jìn)的法官
2.成交信號(hào)
第四模塊：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集
一、情報(bào)渠道
1.客戶方聯(lián)絡(luò)人
2.相關(guān)社團(tuán)
3.線人
二、收集方法
1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法
2.提問(wèn)驗(yàn)證法
3.內(nèi)攻碉堡法
情景模擬：情報(bào)收集分析演練
4.外圍調(diào)查法
5.追根溯源法
6.曲線救國(guó)法
案例：賽馬場(chǎng)的暗示
三、項(xiàng)目評(píng)估
1.機(jī)會(huì)評(píng)估：真的有商機(jī)嗎？
2.資源評(píng)估：我們能競(jìng)爭(zhēng)嗎？
3.把握評(píng)估：我們能贏嗎？
4.得失評(píng)估：值得贏嗎？
案例：真正的將軍會(huì)選擇戰(zhàn)場(chǎng)
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