第一節(jié)體驗(yàn)式營(yíng)銷模式精要
營(yíng)銷方式的革命
過(guò)去的客戶
現(xiàn)在的客戶
3G時(shí)代的營(yíng)銷模式
4G時(shí)代的營(yíng)銷模式
體驗(yàn)式營(yíng)銷的定義
體驗(yàn)營(yíng)銷的要素
“感官”引起人們的注意；
示例：蘋(píng)果直營(yíng)店的感官極致體驗(yàn)
“情感”使得體驗(yàn)變的個(gè)性化；
“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；
“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；
“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。
體驗(yàn)式營(yíng)銷成功案例
第二節(jié) 體驗(yàn)式營(yíng)銷銷售流程
一、判斷客戶類型
察言觀色判斷客戶
年輕族群
城市白領(lǐng)
商務(wù)族群
社會(huì)大眾
接近客戶技巧
贊美接近法
求同接近法
關(guān)懷接近法
求教接近法
好奇接近法
二、挖掘客戶需求
挖掘需求的時(shí)機(jī)
主動(dòng)上前問(wèn)詢
基本提問(wèn)技巧
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
4G業(yè)務(wù)提問(wèn)JULIE法則
用SPIN模式挖掘需求
Situation Question 背景問(wèn)題 – 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
Problem Question 難點(diǎn)問(wèn)題 – 挖掘客戶的痛點(diǎn)
Implication Question 暗示問(wèn)題 – 讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性
Need-Payoff Question 示益問(wèn)題 – 引導(dǎo)客戶思考賣方產(chǎn)品的價(jià)值
情景案例：富婆的煩惱
SPIN模式情景話術(shù)演練
不同顧客的不同應(yīng)對(duì)方法
支配型——控制欲強(qiáng)的客戶：先迎合再影響
影響型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)
思考型——好奇心強(qiáng)的客戶：先分析再證明
穩(wěn)健型——?dú)w屬感強(qiáng)的客戶：先共情再共識(shí)
三、推介終端應(yīng)用
產(chǎn)品介紹工具——FABE
Feature：產(chǎn)品特色、屬性
Advantage：這些特色的優(yōu)點(diǎn)
Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益
案例：通話過(guò)程中的錄音功能為律師收集證據(jù)創(chuàng)造核心價(jià)值
Evidence：證據(jù)
案例：萬(wàn)一火災(zāi)怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)演練：各種主要應(yīng)用的FAB實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
不同特點(diǎn)的終端演練
iPhone
Android
不同類型的應(yīng)用演練
娛樂(lè)類應(yīng)用
工作類應(yīng)用
生活類應(yīng)用
社交類應(yīng)用
增值類應(yīng)用
四、展示體驗(yàn)
對(duì)4G產(chǎn)品來(lái)講，展示體驗(yàn)的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項(xiàng)
體驗(yàn)式銷售的方法闡釋和話術(shù)演練
體驗(yàn)式的核心：誘導(dǎo)客戶全身心參與
聽(tīng)到的事物，記住10%
看到的事物，記住50%
體驗(yàn)過(guò)的事物，記住90%
五、促進(jìn)成交
判斷客戶的購(gòu)買意向
面部表情
肢體語(yǔ)言
語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
交談氛圍
促進(jìn)成交的方法
六、優(yōu)質(zhì)服務(wù)
對(duì)未成交的客戶：保持氣度，留下美好印象，創(chuàng)造二次營(yíng)銷機(jī)會(huì)
對(duì)已成交的客戶：讓客戶感覺(jué)到自己的決定是正確的
快速辦理相關(guān)手續(xù)
向顧客介紹使用方法
安裝相關(guān)應(yīng)用
介紹后續(xù)服務(wù)和聯(lián)系方式
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