李新章主講

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為轉(zhuǎn)為以提問(wèn)方式為主與客戶(hù)交流和溝通，從而極大提升銷(xiāo)售人員的溝通水平，特別是提升與高端客戶(hù)的溝通水平，快速準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)真正核心需求；明確銷(xiāo)售過(guò)程與步驟，使銷(xiāo)售策略更加具有針對(duì)性，設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)黑手黨方案；大幅提升銷(xiāo)售成交率；有效的客戶(hù)管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績(jī)與持續(xù)的效益；大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并有效采用本課程銷(xiāo)售思路，將大幅提升公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)方式

經(jīng)典視頻片段、互動(dòng)講授、銷(xiāo)售情景摸擬、角色扮演、分組討論

 

適用對(duì)象

本課程適用于企業(yè)以大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品、項(xiàng)目銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售人員

 

課程時(shí)間：2-3天

 

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程大綱

第一章 大客戶(hù)銷(xiāo)售八步法

本章將完整介紹大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的八個(gè)步驟，每個(gè)步驟的成功標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)步驟涉及到的具體銷(xiāo)售活動(dòng)和任務(wù)，并針對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)的銷(xiāo)售工具和注意事項(xiàng)進(jìn)行介紹和研討，學(xué)員可以直接針對(duì)本公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)完整銷(xiāo)售流程及活動(dòng)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。本八步法是根據(jù)老師為工業(yè)品廠家提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)的成果總結(jié)提煉的。

1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備：銷(xiāo)售人員需要準(zhǔn)備什么

銷(xiāo)售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶(hù)需要帶什么
2、接觸客戶(hù)

怎么樣給客戶(hù)打第一個(gè)電話，怎么樣拜訪客戶(hù)，與客戶(hù)談什么

如何贊美客戶(hù)

現(xiàn)場(chǎng)演練與研討：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演與點(diǎn)評(píng)

3、了解客戶(hù)需求  

   什么是客戶(hù)的核心需求

如何了解和把握客戶(hù)的真正需求

發(fā)展內(nèi)線

識(shí)別客戶(hù)五種買(mǎi)家

畫(huà)出客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖

識(shí)別客戶(hù)采購(gòu)決策流程和決策人

識(shí)別客戶(hù)的真實(shí)采購(gòu)偏向

4、產(chǎn)品或方案展示

   如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)點(diǎn)，給客戶(hù)帶來(lái)的利益

5、證實(shí)能力

怎么樣與客戶(hù)保持聯(lián)系，提交解決方案

明確主攻對(duì)象

如何搞好客戶(hù)關(guān)系，三步成交客戶(hù)

我方處于有利地位的銷(xiāo)售策略

我方處于不利地位的銷(xiāo)售策略

如何反敗為勝

異議處理

達(dá)成初步采購(gòu)承諾

6、銷(xiāo)售成交

   識(shí)別成交信號(hào)，立即成交

設(shè)計(jì)雙贏方案

如何設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的黑手黨方案

商務(wù)談判

業(yè)績(jī)倍增技巧：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握和轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)

視頻案例：看視頻學(xué)談判

7、交付與回款

   交付及核心競(jìng)爭(zhēng)力

回款技巧

七種回款方法

8、持續(xù)銷(xiāo)售

   持續(xù)銷(xiāo)售才真能降低成本，提升業(yè)績(jī)

老客戶(hù)提升銷(xiāo)量的技巧

擴(kuò)展人脈

聯(lián)系人變動(dòng)的處理

應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

   案例研討：實(shí)際大客戶(hù)銷(xiāo)售咨詢(xún)項(xiàng)目解決方案展示

   研討：如何根據(jù)銷(xiāo)售流程八步法設(shè)計(jì)銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售管理工具、銷(xiāo)售管控思路

第二章 銷(xiāo)售漏斗模型

1、銷(xiāo)售漏斗模型

2、銷(xiāo)售的七個(gè)階段

3、銷(xiāo)售各階段的管理工具

4、識(shí)別銷(xiāo)售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產(chǎn)能

5、根據(jù)銷(xiāo)售瓶頸設(shè)計(jì)銷(xiāo)售激勵(lì)方案

6、利用銷(xiāo)售漏斗預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

   基于大客戶(hù)銷(xiāo)售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來(lái)管理自己的客戶(hù)，并且判斷銷(xiāo)售所處的階段，按照銷(xiāo)售所處的不同階段所存在的問(wèn)題，采取不同的銷(xiāo)售工具幫助解決銷(xiāo)售問(wèn)題，大大提高銷(xiāo)售的簽單成功率。

   各階段采用的不同工具有：項(xiàng)目信息不多怎么辦，項(xiàng)目方向不符合怎么辦，客戶(hù)內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

   結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷(xiāo)售所處階段和解決辦法。

第三章 銷(xiāo)售中的溝通技巧

1、背景問(wèn)題

2、難點(diǎn)問(wèn)題

現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。

3、暗示問(wèn)題

   如何放大客戶(hù)的需求和痛苦

現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。

4、需求效益問(wèn)題

   如何為內(nèi)線提供支撐依據(jù)  

現(xiàn)場(chǎng)演練：與高端客戶(hù)溝通的注意事項(xiàng)。

5、如何將隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求

6、如何介紹特征、優(yōu)點(diǎn)和利益

7、如何獲得客戶(hù)的承諾

8、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)與展示

現(xiàn)場(chǎng)演練：安排多次現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。

第四章 大客戶(hù)管理方式

1、VIP的服務(wù)方式

2、客戶(hù)關(guān)系管理

3、忠誠(chéng)顧客構(gòu)建

4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備

團(tuán)隊(duì)PK業(yè)績(jī)展示