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蓋烈夫:蓋烈夫:企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要抓好“四基”
2016-01-20 41705
有一次,某企業(yè)主管營(yíng)銷(xiāo)工作的副總裁問(wèn)我:“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該怎么抓?”天哪!這可是一個(gè)非常難以回答的系統(tǒng)性問(wèn)題?。「螞r營(yíng)銷(xiāo)工作與方方面面的工作也有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系呢?!因此,我也被一時(shí)蒙住了!很難用一兩句話(huà)回答清楚。不過(guò),轉(zhuǎn)念一想,我可以站在營(yíng)銷(xiāo)工作系統(tǒng)的角度,嘗試用簡(jiǎn)單的方法來(lái)作答。于是,筆者在咨詢(xún)者的一再逼問(wèn)下,終于想出了“四基”的答案。答案一出,立即得到了那位副總裁的連聲叫好。聽(tīng)到叫好聲,我心里總算一塊石頭落了地。這“四基”到底是什么呢?哈哈,說(shuō)出來(lái)您別笑話(huà)就行了! 第一、狠抓基層。作為一般性的集團(tuán)公司,它的營(yíng)銷(xiāo)組織一般可劃分為集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心(包括營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén))、大區(qū)、省區(qū)和地市級(jí)片區(qū)這樣幾個(gè)層次。在這樣的組織架構(gòu)下,每一層級(jí)都很重要,甚至很難“扁平化”。既然如此,那么,我們就要考慮一個(gè)問(wèn)題:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從何而來(lái)?回答是肯定的——來(lái)自每一個(gè)地市級(jí)的片區(qū)。若干個(gè)片區(qū)的業(yè)績(jī),就好似涓涓細(xì)流,向上逐級(jí)匯成省區(qū)業(yè)績(jī)、大區(qū)業(yè)績(jī),最終匯成集團(tuán)業(yè)績(jī)。這個(gè)道理再簡(jiǎn)單不過(guò)了。由此可見(jiàn),地市級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)組織雖屬基層,但確實(shí)是集團(tuán)的根基。根基不穩(wěn)則大廈將傾;根基牢固則大廈屹立。因此,一定要把工作的重點(diǎn)沉下去,狠抓基層建設(shè)。毛澤東曾說(shuō)過(guò):“紅軍艱難奮戰(zhàn)而不潰散,一個(gè)重要的原因就是把支部建在連上?!? 第二、狠抓基礎(chǔ)。所謂基礎(chǔ),這里指的是營(yíng)銷(xiāo)大系統(tǒng)的基礎(chǔ)工作。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一些企業(yè),其營(yíng)銷(xiāo)組織在公司或集團(tuán)層面上,做得有聲有色,也算得上很規(guī)范。但是,大區(qū)和省區(qū)以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織的管理工作卻漏洞百出,十分薄弱。難怪公司領(lǐng)導(dǎo)總是嗟嘆:“只知轆轤把子響,不知井在哪?”不知“井”在哪的原因很多,最起碼的一條就是你離基層太遠(yuǎn),不知基層的問(wèn)題所在。很多公司往往把管理的功夫下在高層而忽略基層;往往重視高層建設(shè)而忽視了基礎(chǔ)建設(shè)。要知道,營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)建設(shè)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的“根”,是營(yíng)銷(xiāo)工作的“本”。沒(méi)有了這個(gè)根本,就等于毛沒(méi)了皮,誠(chéng)所謂“皮之不存,毛將焉附?” 第三、狠抓基點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)工作不能“眉毛胡子大把抓,核桃栗子一塊數(shù)”。也需要有個(gè)“二八分法”。即用百分之八十的精力去抓百分之二十的重點(diǎn),用百分之二十的重點(diǎn)確保百分之八十的業(yè)績(jī)。這里的“基點(diǎn)”,就是旗艦航母,就是典型樣板,就是能夠創(chuàng)造卓越績(jī)效的核心,就是能夠產(chǎn)生影響力、品牌力的中心。在軍隊(duì)就是尖刀連、猛虎團(tuán)。 第四、狠抓基因。團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要基因,需要種子選手。要像軍隊(duì)建設(shè)那樣,要有一大批“老井岡”、“塔山英雄團(tuán)”、“南京路上好八連”、“雷鋒班”等種子基因。只有這樣,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能越帶越強(qiáng)。狠抓基因要強(qiáng)調(diào)三點(diǎn):一是要培養(yǎng)種子和基因;二是要下功夫傳播;三是要給種子基因以良好的生長(zhǎng)環(huán)境。 孔子說(shuō):“本立而道生”。抓基層,抓基礎(chǔ),抓基點(diǎn),抓基因,應(yīng)該成為營(yíng)銷(xiāo)管理工作的根本。有了“四基”這個(gè)根本,何愁沒(méi)有適合自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和方法?何愁沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的技巧?
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