備課把好十道關（之二） 培訓師備課要把住十道關的第二關是：了解需求，盡量溝通。 俗話說的好“干活不由東，累死也無功”。這句話的活的靈魂就是客戶需求。培訓的“東家”是客戶，客戶需要培訓什么、需要解決什么問題，則是培訓師必須遵循和盡力滿足的基本價值原則。然而，遺憾的是有些培訓師的價值原則卻不在客戶的需求，而是以自己為中心來確定講什么。課講得雖然很好，但客戶卻總感到不滿意。問題出在哪里？就出在備課前、備課中和備課之后的三個環(huán)節(jié)上。 第一個環(huán)節(jié)：備課前的需求溝通。一定要做到五問。一是問清楚培訓的主題。做到不含糊、不遷就。因為“綱舉”才能“目張”。就培訓而言，一般來說客戶的專業(yè)度不如培訓師。因此你要善于在同客戶的溝通中來確定一個雙方都能接受和認可的主題。二是問清楚培訓的目的。目的不清就會“亂彈琴”。目前，在客戶方面存在的問題也很多，主要表現(xiàn)是：培訓的目的性含糊不清，這需要培訓師幫助厘清和確認；培訓目的性極高不太客觀，神仙也做不到，這需要培訓師曉之以理動之以情的溝通說服。三是培訓的目的性散而雜，需要培訓師幫助梳理歸納。四是要問清楚具體的培訓需求要點，越細致越好、越準確越好。五是要問清楚培訓的對象是哪些人。如果培訓對象是綜合性的，就需要搞清楚高中基層的比例。這樣就能較好地做到有針對性，否則，就會“搞不成低不就”。當然還有其它一些需要問清楚的問題，但主要是這“五問”。有了這五問，您就可以在培訓主題這面旗幟的指引下展開聯(lián)想的翅膀去準備課程的內容了。 第二個環(huán)節(jié)：備課中的需求溝通。一定要做到五個準備。一是準備好同客戶再度溝通的要點。因為您在備課時總會發(fā)現(xiàn)一些前期溝通匯中所未發(fā)現(xiàn)的問題。而這些問題往往是對課程質量產(chǎn)生重要影響的。二是要準備好需要客戶幫助提供的他們自己的案例標題，比如“一個流程環(huán)節(jié)上的錯誤，造成重大損失的案例”。三是要準備好向客戶請教的問題。培訓師不是“活字典”，更不是“萬事通”，尤其一些中青年培訓師還達不到企業(yè)管理專家的水準，因此自己不熟悉的、不知道的、不懂得的、不理解的問題實在很多。因此，要善于不恥下問。記住：不要回避！四是要準備好現(xiàn)場咨詢中，學員可能提到的問題以及回答的方式。如果不設定現(xiàn)場咨詢環(huán)節(jié)，那您也要準備好向學員提問的問題。要杜絕那些讓學員感到“幼稚可笑”、“無足輕重”、“似是而非”、“模棱兩可”、“一頭霧水”、“艱澀難懂”諸如此類的問題。五是要準備好需要客戶幫助的環(huán)節(jié)性的問題。比如，游戲、演示、互動、討論等環(huán)節(jié)。要善于借助客戶的力量和智慧來完成自己的高質量培訓。 第三個環(huán)節(jié)：備課之后的需求溝通。這一環(huán)節(jié)是取得客戶信任、不做重復勞動、培訓效果評價的重要環(huán)節(jié)。遺憾的是，很多培訓師總是在備課完成之后、培訓開講之前，對自己的課件捂著蓋著，不讓客戶知道。甚至當客戶索要時都以種種理由拒絕。那么應該怎樣做呢？要有三個主動的精神。一是主動向客戶提供培訓大綱并征求意見、積極修改。二是要主動向客戶提供完整的培訓課件PPT，不要留有不該留的所謂“知識產(chǎn)權”而使客戶感到您不信任對方。三是要主動幫助客戶。比如幫助客戶完善一些可能存在的不足，提出一些建設性的建議和提示等等。