■ 雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理  徐軍海/文

終端店面的客戶到訪率和成交率高低，決定了門店的銷售業(yè)績高低，店面設(shè)計與產(chǎn)品展示的好，客戶到訪率與客戶成交率也就高。店面設(shè)計與產(chǎn)品展示的不好，客戶到訪率和客戶成交率也就低，那么如何對終端店面進行設(shè)計，才能有效促進客戶到訪率和客戶成交率提高呢？

目前門窗行業(yè)終端賣場的設(shè)計展示現(xiàn)狀

目前門窗行業(yè)的品牌終端設(shè)計，普遍落后于其他行業(yè)，常見問題主要有以下幾點：

1、廠家管理不到位：廠家沒有對終端店面進行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計，或者推行不力，經(jīng)銷商不執(zhí)行廠家的要求，經(jīng)銷商自行根據(jù)經(jīng)驗和喜好，用抄襲別人店面再根據(jù)個人喜好修改的辦法，模仿其他品牌的設(shè)計，進行自己店名的裝修，這種情況占多數(shù)；

2、終端店面的氛圍差：大多數(shù)門業(yè)終端店面的氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳的主要原因之一。專賣店的整體設(shè)計形象平淡沒有銷售氛圍，店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都不到位，傳遞給消費者的都是負(fù)面信息，一句先看一看就去別家了。

3、店面缺乏流程設(shè)計：店面導(dǎo)購在實際客戶接待過程中，無法借用店面設(shè)計的效果，針對性的設(shè)計客戶接待流程，以提升客戶的成交率，店面設(shè)計不能對客戶成交帶來正面的促進作用，甚至是負(fù)面作用。

門店終端賣場設(shè)計應(yīng)注意的營銷點

有銷售力的專賣店來源于設(shè)計，除了在視覺上要符合品牌形象要求以外，還要能夠很好的傳達(dá)給顧客相關(guān)的銷售信息，能最大限度的使顧客產(chǎn)生購買欲望和形成購買的行為。

　　1、設(shè)計店面的主題 ：專賣店的內(nèi)在靈魂

　　一個好的主題會成為專賣店設(shè)計的靈魂，所有設(shè)計要素都圍繞主題展開，都與主題保持和諧，所有不符合主題的要素都必須被剔除，無論是產(chǎn)品的選擇，展示的方式，色彩的運用，店面的空間劃分，店內(nèi)裝飾品的選擇等。

　　2、設(shè)計店面的名字：專賣店的溝通要素

　  給你的店起一個好名字，讀起來順口，有一定的含義或者讓顧客產(chǎn)生一個好的聯(lián)想，與你的主題相一致，店名與代理品牌名稱聯(lián)合使用要得體，能夠把你和別的店區(qū)分開來，如果這個名稱背后有一些好聽的故事就更好。

3、設(shè)計店面的形象：專賣店的設(shè)計要素

　　每個店面的房屋結(jié)構(gòu)都不同，所以即使是廠家標(biāo)準(zhǔn)的專賣店設(shè)計,每個店面都不會完全一樣，但作為顧客會很清楚的感覺到他們的共同之處，這是因為只要按照一定的風(fēng)格原則來設(shè)計，那么每個店也就非常相似，因為基本風(fēng)格與細(xì)節(jié)要素都是一樣的。

　　4、設(shè)計店面的銷售流程：專賣店的成交要素：

　　任何門店終端設(shè)計的最終目標(biāo)都是為了銷售，實現(xiàn)銷售的手段就是為顧客創(chuàng)造良好的購物體驗。真正的銷售流程其實是顧客的購買流程，要站在客戶的角度對銷售流程進行設(shè)計，店面設(shè)計要方便顧客做出購買決策，從而提高客戶成交率。

　　5、店面銷量提升的技巧：專賣店的提示要素：

　　提示要素指的是在店內(nèi)處處提醒人們應(yīng)該采取購買行動的那些要素，包括燈光焦點的設(shè)計，燈箱，吊牌，海報，產(chǎn)品目錄還有促銷熱點的設(shè)計，如果考慮到人們今后的重復(fù)購買和二次傳播，贈送給顧客的包裝袋和印有商店名稱的贈品也可以成為提示要素，還有通過客戶數(shù)據(jù)庫發(fā)送的產(chǎn)品及促銷信息和電子郵件也可以認(rèn)為是提示要素。

門窗品牌終端店面設(shè)計的簡要步驟

做好門窗終端店面設(shè)計，主要圍繞以下幾個步驟進行：

　　1、店面門頭招牌的設(shè)計

店面門頭設(shè)計的要點是有創(chuàng)意，有個性，吸引眼球。招牌的設(shè)計和安裝，必須做到新穎、醒目、簡明，既美觀大方，又能引起顧客注意。因為店名招牌本身就是具有特定意義的廣告，所以，從一般意義上講，招牌設(shè)置，能使顧客或過往行人以較遠(yuǎn)或多個角度都能較清晰地看見。

　　招牌的形式與裝置：招牌的形式、規(guī)格與安裝方式，應(yīng)力求多樣化和與眾不同。既要做到引人矚目，又要與店面設(shè)計融為一體，給人以完美的外觀形象。招牌的材質(zhì)有多種：木質(zhì)、石材、金屬材料，還可以是直接鑲在裝飾外墻上。招牌的安裝可以是直立式、壁式、也可以是懸吊式的。

2、店面地板的設(shè)計：

　　首先要選對地板的材料。拋光磚的品種很多，色彩和形狀可以自由選擇，有耐水、耐火及耐腐蝕等優(yōu)點，并有相當(dāng)?shù)某志眯?；其缺點是保溫性差，對硬度的保有力太弱。塑膠地板價格適中，施工也較方便，還具有顏色豐富的優(yōu)點；其缺點是易被煙頭、利器和化學(xué)品損壞。木地板雖然有柔軟、隔寒、光澤好的優(yōu)點，可是易弄臟、易損壞，故對于顧客進出次數(shù)多的店面不大適合。門店終端要根據(jù)自己的產(chǎn)品風(fēng)格和展示需要選擇適合自己的地面地板材料。

　　3、品牌形象櫥窗的設(shè)計

　　櫥窗展示是傳承品牌文化和銷售信息的載體，傳播品牌文化和品牌形象展示是櫥窗設(shè)計最主要的目的。為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，通過對櫥窗以及背景廣告的組合和擺放，來達(dá)到吸引顧客進店、激發(fā)購買欲望的銷售目的。

　　4、產(chǎn)品展示形象的設(shè)計

　　產(chǎn)品展示其實是一項研究顧客心理的工作，所以產(chǎn)品展示的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購買欲望并達(dá)到銷售的思路和步驟。

4.1產(chǎn)品風(fēng)格區(qū)域劃分：顧客首先是通過漂亮的櫥窗和門頭選擇進店的，進店以后，他們首先看到的是店面整體的產(chǎn)品展示風(fēng)格，其次就是不同風(fēng)格的產(chǎn)品展示區(qū)域劃分。

4.2產(chǎn)品系列區(qū)域劃分：以不同類別的產(chǎn)品系列作為區(qū)域劃分，以便于顧客在同類產(chǎn)品中間進行比較和選擇。

　　4.3占位和占量產(chǎn)品的區(qū)分：突出展示精品作為占位產(chǎn)品，不求走量，但能拉高產(chǎn)品和品牌的形象，以帶動占量產(chǎn)品的銷量。占量產(chǎn)品的展示設(shè)計要能顯示品牌獨有的展示風(fēng)格，與品牌的定位相適應(yīng)。

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 廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理，陜西明志商學(xué)院首席講師、中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、四川省門窗專委會高級顧問、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》品牌專欄特約撰稿人，咨詢服務(wù)過幾十間建材企業(yè)、國內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級講師。