品牌贏天下系列之二十六  工程業(yè)務(wù)推廣

雪巖營(yíng)銷咨詢顧問公司 徐軍海 文

    隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，作為配套的工程業(yè)務(wù)，逐漸成為建材行業(yè)主流銷售渠道之一。一方面，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)分銷隨著建材市場(chǎng)的劇增而被分散，使廠商戰(zhàn)線越拉越長(zhǎng)，越長(zhǎng)越難控制終端；另一方面，各廠商在網(wǎng)絡(luò)分銷渠道方面的發(fā)展都比較成熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使這一渠道的建設(shè)成本越來越高。而市場(chǎng)正在悄悄地轉(zhuǎn)型，下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)必然是投資回報(bào)率更高的工程推廣渠道。

門企開拓工程業(yè)務(wù)推廣渠道的意義

1、適應(yīng)消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變

前幾年，國(guó)家出臺(tái)了取消毛坯房的政策，并開始在一些中心城市實(shí)施和推廣，越來越多的房地產(chǎn)商已經(jīng)開始為用戶提供統(tǒng)一裝修好的樓盤，并深受市場(chǎng)的歡迎。國(guó)家主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)適用房、保障房、廉租房等的發(fā)展也進(jìn)一步推動(dòng)了精裝修房的發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)的這一變化改變了門窗銷售各種渠道的權(quán)重。

2、具有良好的投資回報(bào)

發(fā)展工程渠道不需花大量的資金建設(shè)大量的終端，也不需投放大量的廣告，且工程客戶一般都具有重復(fù)購(gòu)買和消費(fèi)的行為，實(shí)現(xiàn)了第一次成功的交易后，僅需要花很少量的人力，物力，財(cái)力，就能維護(hù)好工程關(guān)系。工程網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不但成本較低，回報(bào)也較好。

門企如何搭建專業(yè)工程經(jīng)銷商渠道

1、什么是專業(yè)工程經(jīng)銷商

專業(yè)工程經(jīng)銷商是指市場(chǎng)上沒有固定經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和品牌，甚至沒有固定經(jīng)營(yíng)門店或場(chǎng)所，以炒貨為主要手段，專門從事建材工程銷售的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。這類商人通常以獲取最大的工程利潤(rùn)為主要目的，工程客戶要什么，他們就以各種身份提供什么。

2、專業(yè)工程經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的種類

2.1以提供工程信息為主的專業(yè)工程經(jīng)銷商

專業(yè)工程經(jīng)銷商在遇到產(chǎn)品價(jià)格低或貨款結(jié)算有風(fēng)險(xiǎn)等問題時(shí)，通常會(huì)將這些工程信息提供給廠家，希望廠家能操作下來，并分給他們一些利益；對(duì)這類工程，門窗企業(yè)要仔細(xì)做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

2.2以獲取工程差價(jià)利潤(rùn)為主的專業(yè)工程經(jīng)銷商

專業(yè)工程經(jīng)銷商對(duì)自己有能力操作的工程，一般會(huì)盡量自己獨(dú)立去操作，以獨(dú)享工程利潤(rùn)。有時(shí)工程經(jīng)銷商甚至在同一個(gè)工程項(xiàng)目上以數(shù)個(gè)品牌同時(shí)投標(biāo)，哪個(gè)品牌成交的可能性最大，獲利最高，就是他們主推的品牌，其他品牌則是陪標(biāo)。對(duì)這類工程，門企要注意鑒別自己的品牌是否是主推品牌，如果只是陪標(biāo)，則應(yīng)立即取消他們的投標(biāo)資格，另外再組織人員進(jìn)行投標(biāo)。

門企如何做好區(qū)域經(jīng)銷商工程業(yè)務(wù)的管理

區(qū)域經(jīng)銷商的工程業(yè)務(wù)是指由區(qū)域經(jīng)銷商接洽并操作的工程項(xiàng)目。區(qū)域經(jīng)銷商品牌忠誠(chéng)度較高，一般不會(huì)以幾個(gè)品牌同時(shí)參與同一工程的競(jìng)標(biāo)。圍繞如何讓區(qū)域經(jīng)銷商愿意做工程，能夠做工程，必須注意以下幾點(diǎn)：

制訂一套明顯低于分銷結(jié)算價(jià)的工程結(jié)算價(jià)，以增加區(qū)域經(jīng)銷商的工程興趣。

規(guī)范工程價(jià)格體系，包括工程結(jié)算價(jià)、工程成交底價(jià)、工程報(bào)價(jià)，并制定相關(guān)制度。

定期開展工程操作知識(shí)的培訓(xùn)或座談，增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)銷商的工程意識(shí)和工程能力。

門企如何做好規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院的工程業(yè)務(wù)

規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的工程是指直接由規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位負(fù)責(zé)建造、采購(gòu)或由他們?cè)O(shè)計(jì)、審批的工程項(xiàng)目。這類工程的產(chǎn)品用量一般都非常大，且貨款風(fēng)險(xiǎn)較小。按照規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位在工程項(xiàng)目中的角色差別，這些工程分為三大類：

1、經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位規(guī)劃設(shè)計(jì)的工程項(xiàng)目

規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院對(duì)這類工程進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，并確定他們使用什么產(chǎn)品，甚至對(duì)何種規(guī)格尺寸、何種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、哪種品牌都會(huì)做出施工要求。一般情況下，施工方都必須嚴(yán)格按規(guī)劃設(shè)計(jì)要求進(jìn)行材料采購(gòu)和工程施工。因此，只要想辦法讓他們把我們品牌或者特殊的產(chǎn)品、特殊的尺寸設(shè)計(jì)進(jìn)去，以我們的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)，在競(jìng)標(biāo)中，我們就完全掌握了主動(dòng)。

2、經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位審批的工程項(xiàng)目

我們對(duì)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位在這類工程上的期望就是收集工程信息。當(dāng)然最好是能讓他們幫忙推薦我們的產(chǎn)品，對(duì)他們的獎(jiǎng)勵(lì)可按提供工程信息即支付一筆錢，工程中標(biāo)后再支付一筆錢。

3、由規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院直接負(fù)責(zé)采購(gòu)的工程項(xiàng)目

對(duì)這類工程，產(chǎn)品價(jià)格高低不會(huì)成為很大問題，與其以低價(jià)競(jìng)標(biāo)來取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不如以經(jīng)濟(jì)利益同一些關(guān)鍵人物建立關(guān)系優(yōu)勢(shì)。與規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的合作重在平時(shí)感情的積累，經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常去拜訪他們，加強(qiáng)溝通積累感情。

門企如何做好跨區(qū)域集團(tuán)采購(gòu)的工程業(yè)務(wù)

跨區(qū)域集團(tuán)采購(gòu)工程是指一些集團(tuán)公司的各地分支機(jī)構(gòu)，在廠家不同區(qū)域市場(chǎng)采購(gòu)廠家產(chǎn)品的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。這些工程客戶的各分支機(jī)構(gòu)的信息溝通十分頻繁，對(duì)產(chǎn)品也很專業(yè)，產(chǎn)品性價(jià)比要求比較高。因此，同這類工程單位合作，必須用同一個(gè)單位、以統(tǒng)一的價(jià)格向其供貨，根據(jù)這種客戶的跨度大小，可分為兩類。

1、全國(guó)大型集團(tuán)采購(gòu)客戶

這類客戶通常由廠家進(jìn)行前期的公關(guān)，并簽下全國(guó)統(tǒng)一的供貨合同，再交給相應(yīng)區(qū)域經(jīng)銷商，按廠家與其簽訂的合同條款要求供貨、收款和提供相關(guān)服務(wù)工作。

2、區(qū)域性集團(tuán)采購(gòu)客戶

這類客戶是指其分支機(jī)構(gòu)僅跨一兩個(gè)省或一兩個(gè)經(jīng)銷商區(qū)域的業(yè)務(wù)。這些工程一般由各區(qū)域經(jīng)銷商自行進(jìn)行工程公關(guān)，一旦經(jīng)銷商與他們建立整個(gè)集團(tuán)全部區(qū)域的長(zhǎng)期合作關(guān)系，則該集團(tuán)所有區(qū)域的供貨均由此經(jīng)銷商統(tǒng)一提供。

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廣東中山雪巖營(yíng)銷咨詢顧問公司總經(jīng)理，中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門專委會(huì)、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》、四川鴻基木業(yè)、成都?xì)W麗亞門業(yè)、浙江家園門業(yè)、湖南華宇竹業(yè)、陜西久輝集團(tuán)等公司高級(jí)顧問，咨詢服務(wù)過幾十間建材企業(yè)、國(guó)內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級(jí)講師。