作者：吳瑕 策略一：準備“談判語言” 一、融資溝通的背景 作為融資企業(yè)在與資金方的溝通與談判中，經(jīng)常會遇到兩類情況：一是企業(yè)團隊對于與融資相關(guān)的專業(yè)知識、資金方的運作流程及金融法規(guī)等不夠了解，甚至經(jīng)常出現(xiàn)重大誤解，導(dǎo)致雙方交流很難達成一致，甚至不歡而散；二是有些企業(yè)不注重融資計劃書和項目計劃書的撰寫，不注重準備與融資相關(guān)的書面資料，致使融資合作很難有大的進展。一般融資方與資金方產(chǎn)生分歧的原因如下： 1．融資方和資金方關(guān)注的焦點不同。融資方關(guān)注的是融資額度、融資成本、融資期限等問題，大都希望以最小的代價（低成本）、最簡便的手續(xù)、最短的時間內(nèi)一次性融入大筆資金，并且較長時間占用這筆資金；而資金方關(guān)注的是項目可行性、投資回報率、投資回報期限、投資風(fēng)險控制、如何成功退出等問題，希望項目企業(yè)有一個非常優(yōu)秀的團隊、運作的項目是不可復(fù)制有高技術(shù)含量的、有良好的營銷渠道和較高的市場份額、只要投入一定量的資金就能把企業(yè)的項目做成行業(yè)老大、投資風(fēng)險小、高回報、可安全退出等等。 2．融資方的語言表達水平及其有限。由于融資的相關(guān)人員缺乏專業(yè)知識、溝通技巧、談判策略等，對項目的表達水平及其有限，在項目的描述中不能充分闡述其可行性，往往與資金方接觸的第一時間就沒有被“眼球”吸引，結(jié)果明明是很好的項目卻錯過很多融資機會。 3．融資方的材料準備不足。資金方在投資決策中需要依賴一套完整而規(guī)范的材料，需要在不同決策層面間進行信息傳遞；而融資方往往提供的融資項目資料都是零散的、不系統(tǒng)和不規(guī)范的，甚至對企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略、市場營銷、資金運營、成本控制等沒有詳細規(guī)劃，造成資金方由于缺少足夠的文字資料來了解企業(yè)的項目，并因為無法判斷和決策而放棄投資機會。 因此，融資方與資金方往往存在“語言障礙”，與資金方溝通的語言內(nèi)容較廣，既包括與融資有關(guān)的專業(yè)知識，也包括有利于資金方了解企業(yè)及其融資項目情況的書面資料，還包括樹立信心的資料及相關(guān)介紹。 二、談判需要專門的語言 （一）資金供求雙方團隊是完全不同的“兩類人”。 實踐中我們發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)的團隊和資金方的團隊（企業(yè)和銀行、企業(yè)和風(fēng)險投資商、企業(yè)和短期拆借資金方、企業(yè)類資金方)是完全不同的兩類人。正是因為這些人在體制、背景、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、成長經(jīng)歷、思維方式和行為方式等方面的差別，導(dǎo)致他們之間在融資過程中常常會產(chǎn)生各種誤解、不和諧，使融資過程進展緩慢，甚至前功盡棄。上述差別造成了溝通上的諸多障礙。有些企業(yè)經(jīng)營者需要組建融資團隊和借助融資服務(wù)機構(gòu)的力量。 （二）資金供求雙方“信息不對稱” 信息不對稱是由于信息傳遞雙方語言障礙、溝通方式、溝通環(huán)境等原因，造成信息丟失、信息漏損和信息誤解，而影響信息溝通雙方?jīng)Q策的現(xiàn)象。 信息不對稱原因如下： 1．資金供求雙方團隊是“兩類人”，他們在思維方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過程中，不同語言、語速、表情、情緒，傳達的信息不一樣。 2．由于雙方的空間距離和身份的限制，企業(yè)團隊和資金方真正能面對面溝通的機會很少，溝通效率低，很難在短時間內(nèi)把雙方關(guān)心的問題都表達清楚。 3．項目方不同層次的人員在不同時間對項目有不同的理解和表述，有時候甚至相互矛盾，在傳達和描述中很難給人以令人信服、完整而科學(xué)的印象。 4．《項目可行性研究報告》僅可作為項目立項時不可缺少的程序性文件，其中對風(fēng)險、市場和財務(wù)方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方滿意。 這種信息的不對稱，大大增加了溝通的成本，影響了融資工作的效率。 （三）項目方和資金方關(guān)注不同的問題 資金供求雙方所關(guān)注的問題不同，雙方都極力表達自己想要表達的東西。比如，企業(yè)說有某種專利，資金方則希望看到專利的證書是否存在，專利的價值究竟有多少；企業(yè)說市場形勢很好，資金方卻希望看到訂單或銷售意向書，并看到針對市場的調(diào)查報告、數(shù)據(jù)分析和競爭對手情況。就像兩個人辯論，雙方關(guān)注點不一樣，就很難達成一致。 正因為上面三方面的原因，需要一種“語言”或者一種工具，能解決資金供求雙方的差異，解決信息不對稱的問題。 三、“談判語言”的種類 “談判語言”具體分為基礎(chǔ)知識類、資料清單類、計劃書類、申請書類。 （一）基礎(chǔ)知識類 由于資金供求雙方是幾乎完全不同的兩類人，為了提高溝通的效率，企業(yè)必須學(xué)習(xí)與資金方溝通的的“談判語言“，從知識成面至少需要掌握下列幾方面： 1．專業(yè)知識類，包括財務(wù)、金融、企業(yè)管理等； 2 法律法規(guī)類，主要包括與融資有關(guān)的各種政策法規(guī)； 3．工作慣例類，主要包括各類融資工具、資金方和融資服務(wù)機構(gòu)的工作慣例和工作流程。 （二）資料清單類 很多資金方都有自己要求的資料清單，以便于規(guī)范工作流程和提高工作效率。各類銀行、各類投資公司和其他各類資金方的各類融資工具，都有各自的資料清單。因此，企業(yè)在準備融資資料之前，最好通過各種方式拿到這些資料清單并認真準備。例如：經(jīng)年審的營業(yè)執(zhí)照、工商注冊登記信息、公司章程、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、法定代表人證明書、法定代表人身份證財務(wù)報表、納稅申報表和納稅證明、銀行賬戶對賬單、相關(guān)商品交易、勞務(wù)合同或協(xié)議、基本結(jié)算賬戶開戶卡、企業(yè)資質(zhì)等級證書(施工、房地產(chǎn)企業(yè)提供)及其它資料等。 （三）申請書類 申請書一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的僅明確必須具備的內(nèi)容框架。 策略二：明確談判內(nèi)容 一、融資溝通與談判的重要作用 融資的溝通與談判對融資方的作用主要表現(xiàn)在以下幾點： 1.了解到資金方的基本情況、背景、實力和資金方向，以判斷資金方的真?zhèn)我约叭谫Y成功的可能性，為進一步合作奠定基礎(chǔ)。 2.發(fā)現(xiàn)資金方的關(guān)注點、判斷融資成功的可能性。 3.發(fā)現(xiàn)融資項目及資料的不完善之處，為進一步完善融資資料打基礎(chǔ)。 4.與資金方建立互信，為可能的緊密合作奠定基礎(chǔ)。 5.建立溝通管道和溝通機制。 6.積累陳述、溝通交流的經(jīng)驗和教訓(xùn)，為下一次合作打基礎(chǔ)。 溝通與談判對資金方的作用主要表現(xiàn)在以下幾點： 1.了解融資方及融資項目的基本情況、背景和實力，為進一步合作奠定基礎(chǔ)。 2.發(fā)現(xiàn)企業(yè)提供資料的不完善之處，要求企業(yè)進一步完善資料。 3.發(fā)現(xiàn)企業(yè)融資過程中的關(guān)鍵點、問題點，并對企業(yè)進行詢問。 4.建立溝通管道和溝通機制。 5.建立項目數(shù)據(jù)庫，為其他項目談判積累經(jīng)驗。 二、融資溝通的內(nèi)容 以企業(yè)引入風(fēng)險投資為例進行說明。 對融資企業(yè)來說，陳述與溝通的內(nèi)容包括： 　　1.企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)優(yōu)勢和背景； 　　2.融資項目的起因與發(fā)展變化過程； 　　3.與項目有關(guān)的政策和行業(yè)情況； 　　4.項目技術(shù)和市場情況； 　　5.項目的優(yōu)勢和存在的問題； 　　6.企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃； 　　7.需要的資金數(shù)額及合作方式。 上面的內(nèi)容框架及內(nèi)容與商業(yè)計劃書的內(nèi)容基本相同，但由于是口述，依據(jù)溝通的場合、融資雙方參與溝通的身份不同，可以在溝通順序和詳略上靈活變通。 對資金方來說，溝通的內(nèi)容包括： 1.股東背景、實力； 2.取得的業(yè)績和融資案例； 3.資金方向和合作方式； 4.擬投資項目在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置和盈利模式； 5.相關(guān)的政策和法規(guī)； 6.企業(yè)的技術(shù)先進性及持續(xù)發(fā)展能力； 　 7.企業(yè)競爭對手情況； 　 8. 企業(yè)市場訂單情況； 　9.企業(yè)希望融資的數(shù)額與合作方式； 　 10.融資方能提供的安全保障。 上述問題，不同的資金方側(cè)重點略有不同。如果企業(yè)陳述比較清晰，資金方一般會就上述問題在深度上進行提問。上面的內(nèi)容無論是資金方還是融資企業(yè)，一般都是圍繞商業(yè)計劃書的內(nèi)容來陳述和詢問，這也是我們?yōu)槭裁捶磸?fù)強調(diào)要寫好商業(yè)計劃書的原因之一。 三、融資談判的內(nèi)容 　 如果進入實質(zhì)性談判階段，那往往離融資成功已經(jīng)不遠了。本部分仍以比較復(fù)雜的風(fēng)險投資為例進行說明。 　 在該階段，雙方涉及的內(nèi)容通常包括： 　1.融資金額； 　2.股東構(gòu)成與股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)置，資金方是否可以控股? 　3.雙方的出資方式； 　4.無形資產(chǎn)的價值確定及處置方式； 　5.原有債務(wù)和或有負債的處置； 　6.新公司的法人治理機構(gòu)； 　7.人員的安排及薪酬； 　8.管理團隊的組建及激勵方式； 　9.政府有關(guān)部門政策的爭??； 　10.審計、評估、法律和財務(wù)顧問等中介機構(gòu)的聘用； 　11.雙方工作的分工與日程安排。 上述內(nèi)容，大部分屬于雙方合作協(xié)議的框架內(nèi)容，還包括公司未來運營的一些考慮。 策略三：確定談判步驟 一、融資談判的步驟 鑒于融資溝通和談判的重要性和持續(xù)時間較長，為便于應(yīng)用者掌握，我們可以把這一過程的工作進行流程分析如下： 1.融資溝通與談判的準備； 2.現(xiàn)場陳述與溝通； 3.補充完善資料和政策征詢； 4.進一步溝通并確定融資合作的意向； 5.實質(zhì)性談判； 6.融資協(xié)議簽訂。 二、溝通的準備階段 1．資料準備 企業(yè)需要準備融資資料清單列明的資料和商業(yè)計劃書，并把有關(guān)文件打印和裝訂適量的份數(shù)以備使用。有條件的企業(yè)，可以做成ppt文件并準備進行演示說明。 2．團隊準備 主要是確定參加陳述與交流的團隊人選，并做好人員的具體分工。一般情況下，除了融資主管參加外，負責(zé)財務(wù)(有時和融資主管是同一個人)、技術(shù)和市場的人員也要參加，以備詢問。 大多數(shù)中小企業(yè)，團隊缺乏，并且不善于交流，在這種情況下可以推選在各方面熟悉情況并對融資計劃書比較熟悉的人員，作為主要的陳述與溝通人員。 3．外部資源的利用 為了提高溝通的效率和效果，有條件的企業(yè)可以借助外部力量參與陳述與談判，做企業(yè)的融資財務(wù)顧問，可以請政府分管中小企業(yè)工作有關(guān)部門的負責(zé)人參加。 4．企業(yè)現(xiàn)場管理準備 一般資金方與企業(yè)交流的地點會選在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)場，以便到現(xiàn)場參觀。因此，企業(yè)最好對企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場和管理現(xiàn)場做好準備，安排熟悉情況的人員作現(xiàn)場情況介紹。 5．模擬演練 如果企業(yè)團隊缺少融資談判的經(jīng)驗或?qū)θ谫Y計劃書內(nèi)容不熟悉，我們建議企業(yè)進行融資談判的模擬演練。 演練的目的不是欺騙資金方，而是能夠正確傳遞企業(yè)及項目有關(guān)的信息，按與融資計劃書一致的內(nèi)容進行陳述，以免和計劃書內(nèi)容沖突，使資金方產(chǎn)生誤解和不信任。 三、補充完善資料與政策征詢階段 如果資金方對企業(yè)和項目比較感興趣，企業(yè)就可以準備對資金方提出的、現(xiàn)場不能解決的問題，以及商業(yè)計劃書沒有涉及的問題，補充資料或進行法律、政策征詢。 在該階段需要注意的事情包括： 1.如果經(jīng)過判斷該資金方?jīng)]有合作的意向，可以不提供資料； 2.如果涉及企業(yè)的商業(yè)秘密，可以提供簡單的資料或給資金方說明，在進入實質(zhì)性合作階段再提供； 3.不要敷衍了事，應(yīng)付公事，要認真對待，更不要提供虛假資料，“假作真時真亦假”； 4.如果提供的資料需要企業(yè)較大投入，則需要謹慎考慮，并綜合判斷資金方的目的和真?zhèn)?，以決定是否提供或投入。必要時企業(yè)可以請融資服務(wù)機構(gòu)或有關(guān)專家輔助決策。有關(guān)該階段融資防騙的技術(shù)在本書第十二篇“融資風(fēng)險控制”專題闡述。 四、實質(zhì)性談判階段 與債權(quán)類資金方談判時應(yīng)注意的問題 1.準備好詳細的資料； 2.注意傾聽資金方的關(guān)注點； 3.認真回答每一個資金方提出的問題； 4.不要急于求成； 5.站在資金方的角度考慮問題，換位思考。 與權(quán)益類資金方談判時應(yīng)注意的問題 1.請有經(jīng)驗的人員參與談判； 2.事先準備好各種合作模式，不要固守一種合作模式； 3.最好提前設(shè)計好有關(guān)合作框架，以免措手不及； 4.對涉及企業(yè)重大、長遠利益的問題不要輕易表態(tài)拒絕或同意，以免造成被動； 5.在談判的初期，企業(yè)經(jīng)營者不要輕易出面或表態(tài)；不要輕易放棄控股權(quán)； 6.注意了解和詢問資金方的想法和意見； 7.合作過程中，注意展示團隊的形象。每次談判都是企業(yè)形象的展示，因此必須予以重視，必要時可請融資顧問提供技術(shù)支持。 五、簽訂融資協(xié)議 融資協(xié)議是資金需求雙方為明確資金需求雙方權(quán)利義務(wù)、協(xié)調(diào)雙方(也可能是多方)關(guān)系的重要法律文件。融資協(xié)議分類方法如下。 1．按不同的融資性質(zhì)分類，可以分為：債權(quán)類融資協(xié)議和權(quán)益類融資協(xié)議。 2．按不同的融資工具分類，可以分為：票據(jù)融資協(xié)議、委托貸款協(xié)議、信托貸款協(xié)議、貸款協(xié)議、融資租賃協(xié)議和項目融資協(xié)議等。該種分類方式，便于企業(yè)根據(jù)融資工具的不同，簽訂不同的協(xié)議。 3．按不同的融資渠道分類，可以分為：銀行融資協(xié)議、典當(dāng)融資協(xié)議、信托融資協(xié)議和融資租賃協(xié)議等。 4．按不同的投資合作方式分類，可以分為：中外合資經(jīng)營協(xié)議、中外合作經(jīng)營協(xié)議、聯(lián)營協(xié)議和投資合作協(xié)議等。 該階段是對談判結(jié)果的體現(xiàn)和鞏固，也是資金安排和雙方實質(zhì)性合作的前提。一般資金方都有固定格式的協(xié)議，企業(yè)可以在此基礎(chǔ)上修訂，以更好地體現(xiàn)雙方談判的成果，保護企業(yè)的利益。 策略四：掌握談判技巧 　　融資談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協(xié)約合同是項目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經(jīng)濟損失和不良的政治影響。　　 一、確定談判原則 一切融資活動都是以項目為基礎(chǔ)，以談判、簽約為先導(dǎo)的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：　　1. 有備而談的原則。凡是預(yù)立不預(yù)則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責(zé)；二是方案準備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權(quán)，達到預(yù)期的效果?！　?. 利益原則。融資合作的目的是為了促進我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實際計算核定合理的利益標準。互惠互利可以說是融資的主題歌?！　?. 平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區(qū)、不同制度、體制下來的人，意識形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節(jié)。　　4. 政策策略原因。融資不是乞討、求人，與資金方打交道也不僅僅是個資金技術(shù)問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當(dāng)事要隨機應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準?！　? 二、選擇引入時機 很多企業(yè)都急于尋求戰(zhàn)略投資者，急于向資金方推銷自己的項目和商業(yè)計劃，但引資有個時機選擇問題。如何選擇時機,具體闡述如下: （一）政策利益出現(xiàn) 即新出臺的政策給該企業(yè)帶來重大商機，比如： 1.身份證統(tǒng)一更換政策的出臺； 2.醫(yī)療垃圾集中處理政策； 3.國家鼓勵節(jié)能的小排量汽車； 4.國家鼓勵農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展； 5.國家鼓勵企業(yè)信息化水平的提高等。 凡與這些政策有關(guān)的企業(yè)在融資過程中比較有利。 （二）企業(yè)獲得重大訂單 在資金市場上,上市公司經(jīng)常會發(fā)布獲得政府采購或中標消息，會對股價有一定的刺激作用。同樣對于非上市企業(yè)，獲得訂單對未來現(xiàn)金流有很大的說服力，在此時引資對企業(yè)比較有利。 （三）企業(yè)獲得專利證書或重要不動產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證 （四）融資資料已經(jīng)齊備 在融資資料，主要是融資計劃書準備完善以后，才是與資金方接觸的良機。 三、維護企業(yè)的利益 1．商業(yè)秘密的保護 在企業(yè)提供商業(yè)計劃書和溝通的過程中，肯定會涉及企業(yè)的商業(yè)計劃、市場、技術(shù)和策略等。這主要取決于企業(yè)對計劃書資料分寸的把握以及對投者身份的判斷，也可以用保密協(xié)議等方式來制約。 2．事先確定融資方式與策略 有備則無患,這樣可以避免在談判過程中沒有準備，倉促決策。 3．無形資產(chǎn)價值的合理確定 很多中小企業(yè)，尤其是技術(shù)密集型企業(yè)，在引資過程中會面臨這一問題，這主要取決于企業(yè)和資金方的協(xié)商定價能力。 4．請外部專家提供支持 對很多企業(yè)來說，還沒有認識到這一問題的重要性。 企業(yè)一般重視實物投資的價值，對智力和外腦的價值不太重視。這是很多中小企業(yè)應(yīng)該改善的地方。當(dāng)然，對外部專家的利用也需要具有一定的分辨能力。