作者：吳瑕 策略一：準(zhǔn)備“談判語(yǔ)言” 一、融資溝通的背景 作為融資企業(yè)在與資金方的溝通與談判中，經(jīng)常會(huì)遇到兩類(lèi)情況：一是企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于與融資相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、資金方的運(yùn)作流程及金融法規(guī)等不夠了解，甚至經(jīng)常出現(xiàn)重大誤解，導(dǎo)致雙方交流很難達(dá)成一致，甚至不歡而散；二是有些企業(yè)不注重融資計(jì)劃書(shū)和項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)，不注重準(zhǔn)備與融資相關(guān)的書(shū)面資料，致使融資合作很難有大的進(jìn)展。一般融資方與資金方產(chǎn)生分歧的原因如下： 1．融資方和資金方關(guān)注的焦點(diǎn)不同。融資方關(guān)注的是融資額度、融資成本、融資期限等問(wèn)題，大都希望以最小的代價(jià)（低成本）、最簡(jiǎn)便的手續(xù)、最短的時(shí)間內(nèi)一次性融入大筆資金，并且較長(zhǎng)時(shí)間占用這筆資金；而資金方關(guān)注的是項(xiàng)目可行性、投資回報(bào)率、投資回報(bào)期限、投資風(fēng)險(xiǎn)控制、如何成功退出等問(wèn)題，希望項(xiàng)目企業(yè)有一個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作的項(xiàng)目是不可復(fù)制有高技術(shù)含量的、有良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道和較高的市場(chǎng)份額、只要投入一定量的資金就能把企業(yè)的項(xiàng)目做成行業(yè)老大、投資風(fēng)險(xiǎn)小、高回報(bào)、可安全退出等等。 2．融資方的語(yǔ)言表達(dá)水平及其有限。由于融資的相關(guān)人員缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)、溝通技巧、談判策略等，對(duì)項(xiàng)目的表達(dá)水平及其有限，在項(xiàng)目的描述中不能充分闡述其可行性，往往與資金方接觸的第一時(shí)間就沒(méi)有被“眼球”吸引，結(jié)果明明是很好的項(xiàng)目卻錯(cuò)過(guò)很多融資機(jī)會(huì)。 3．融資方的材料準(zhǔn)備不足。資金方在投資決策中需要依賴(lài)一套完整而規(guī)范的材料，需要在不同決策層面間進(jìn)行信息傳遞；而融資方往往提供的融資項(xiàng)目資料都是零散的、不系統(tǒng)和不規(guī)范的，甚至對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、資金運(yùn)營(yíng)、成本控制等沒(méi)有詳細(xì)規(guī)劃，造成資金方由于缺少足夠的文字資料來(lái)了解企業(yè)的項(xiàng)目，并因?yàn)闊o(wú)法判斷和決策而放棄投資機(jī)會(huì)。 因此，融資方與資金方往往存在“語(yǔ)言障礙”，與資金方溝通的語(yǔ)言?xún)?nèi)容較廣，既包括與融資有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也包括有利于資金方了解企業(yè)及其融資項(xiàng)目情況的書(shū)面資料，還包括樹(shù)立信心的資料及相關(guān)介紹。 二、談判需要專(zhuān)門(mén)的語(yǔ)言 （一）資金供求雙方團(tuán)隊(duì)是完全不同的“兩類(lèi)人”。 實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和資金方的團(tuán)隊(duì)（企業(yè)和銀行、企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資商、企業(yè)和短期拆借資金方、企業(yè)類(lèi)資金方)是完全不同的兩類(lèi)人。正是因?yàn)檫@些人在體制、背景、年齡、學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、成長(zhǎng)經(jīng)歷、思維方式和行為方式等方面的差別，導(dǎo)致他們之間在融資過(guò)程中常常會(huì)產(chǎn)生各種誤解、不和諧，使融資過(guò)程進(jìn)展緩慢，甚至前功盡棄。上述差別造成了溝通上的諸多障礙。有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要組建融資團(tuán)隊(duì)和借助融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的力量。 （二）資金供求雙方“信息不對(duì)稱(chēng)” 信息不對(duì)稱(chēng)是由于信息傳遞雙方語(yǔ)言障礙、溝通方式、溝通環(huán)境等原因，造成信息丟失、信息漏損和信息誤解，而影響信息溝通雙方?jīng)Q策的現(xiàn)象。 信息不對(duì)稱(chēng)原因如下： 1．資金供求雙方團(tuán)隊(duì)是“兩類(lèi)人”，他們?cè)谒季S方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過(guò)程中，不同語(yǔ)言、語(yǔ)速、表情、情緒，傳達(dá)的信息不一樣。 2．由于雙方的空間距離和身份的限制，企業(yè)團(tuán)隊(duì)和資金方真正能面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)很少，溝通效率低，很難在短時(shí)間內(nèi)把雙方關(guān)心的問(wèn)題都表達(dá)清楚。 3．項(xiàng)目方不同層次的人員在不同時(shí)間對(duì)項(xiàng)目有不同的理解和表述，有時(shí)候甚至相互矛盾，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服、完整而科學(xué)的印象。 4．《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》僅可作為項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)不可缺少的程序性文件，其中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和財(cái)務(wù)方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方滿(mǎn)意。 這種信息的不對(duì)稱(chēng)，大大增加了溝通的成本，影響了融資工作的效率。 （三）項(xiàng)目方和資金方關(guān)注不同的問(wèn)題 資金供求雙方所關(guān)注的問(wèn)題不同，雙方都極力表達(dá)自己想要表達(dá)的東西。比如，企業(yè)說(shuō)有某種專(zhuān)利，資金方則希望看到專(zhuān)利的證書(shū)是否存在，專(zhuān)利的價(jià)值究竟有多少；企業(yè)說(shuō)市場(chǎng)形勢(shì)很好，資金方卻希望看到訂單或銷(xiāo)售意向書(shū)，并看到針對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告、數(shù)據(jù)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。就像兩個(gè)人辯論，雙方關(guān)注點(diǎn)不一樣，就很難達(dá)成一致。 正因?yàn)樯厦嫒矫娴脑?，需要一種“語(yǔ)言”或者一種工具，能解決資金供求雙方的差異，解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。 三、“談判語(yǔ)言”的種類(lèi) “談判語(yǔ)言”具體分為基礎(chǔ)知識(shí)類(lèi)、資料清單類(lèi)、計(jì)劃書(shū)類(lèi)、申請(qǐng)書(shū)類(lèi)。 （一）基礎(chǔ)知識(shí)類(lèi) 由于資金供求雙方是幾乎完全不同的兩類(lèi)人，為了提高溝通的效率，企業(yè)必須學(xué)習(xí)與資金方溝通的的“談判語(yǔ)言“，從知識(shí)成面至少需要掌握下列幾方面： 1．專(zhuān)業(yè)知識(shí)類(lèi)，包括財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理等； 2 法律法規(guī)類(lèi)，主要包括與融資有關(guān)的各種政策法規(guī)； 3．工作慣例類(lèi)，主要包括各類(lèi)融資工具、資金方和融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作慣例和工作流程。 （二）資料清單類(lèi) 很多資金方都有自己要求的資料清單，以便于規(guī)范工作流程和提高工作效率。各類(lèi)銀行、各類(lèi)投資公司和其他各類(lèi)資金方的各類(lèi)融資工具，都有各自的資料清單。因此，企業(yè)在準(zhǔn)備融資資料之前，最好通過(guò)各種方式拿到這些資料清單并認(rèn)真準(zhǔn)備。例如：經(jīng)年審的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工商注冊(cè)登記信息、公司章程、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人證明書(shū)、法定代表人身份證財(cái)務(wù)報(bào)表、納稅申報(bào)表和納稅證明、銀行賬戶(hù)對(duì)賬單、相關(guān)商品交易、勞務(wù)合同或協(xié)議、基本結(jié)算賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)卡、企業(yè)資質(zhì)等級(jí)證書(shū)(施工、房地產(chǎn)企業(yè)提供)及其它資料等。 （三）申請(qǐng)書(shū)類(lèi) 申請(qǐng)書(shū)一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的僅明確必須具備的內(nèi)容框架。 策略二：明確談判內(nèi)容 一、融資溝通與談判的重要作用 融資的溝通與談判對(duì)融資方的作用主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 1.了解到資金方的基本情況、背景、實(shí)力和資金方向，以判斷資金方的真?zhèn)我约叭谫Y成功的可能性，為進(jìn)一步合作奠定基礎(chǔ)。 2.發(fā)現(xiàn)資金方的關(guān)注點(diǎn)、判斷融資成功的可能性。 3.發(fā)現(xiàn)融資項(xiàng)目及資料的不完善之處，為進(jìn)一步完善融資資料打基礎(chǔ)。 4.與資金方建立互信，為可能的緊密合作奠定基礎(chǔ)。 5.建立溝通管道和溝通機(jī)制。 6.積累陳述、溝通交流的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為下一次合作打基礎(chǔ)。 溝通與談判對(duì)資金方的作用主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 1.了解融資方及融資項(xiàng)目的基本情況、背景和實(shí)力，為進(jìn)一步合作奠定基礎(chǔ)。 2.發(fā)現(xiàn)企業(yè)提供資料的不完善之處，要求企業(yè)進(jìn)一步完善資料。 3.發(fā)現(xiàn)企業(yè)融資過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。 4.建立溝通管道和溝通機(jī)制。 5.建立項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)，為其他項(xiàng)目談判積累經(jīng)驗(yàn)。 二、融資溝通的內(nèi)容 以企業(yè)引入風(fēng)險(xiǎn)投資為例進(jìn)行說(shuō)明。 對(duì)融資企業(yè)來(lái)說(shuō)，陳述與溝通的內(nèi)容包括： 　　1.企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)優(yōu)勢(shì)和背景； 　　2.融資項(xiàng)目的起因與發(fā)展變化過(guò)程； 　　3.與項(xiàng)目有關(guān)的政策和行業(yè)情況； 　　4.項(xiàng)目技術(shù)和市場(chǎng)情況； 　　5.項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和存在的問(wèn)題； 　　6.企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃； 　　7.需要的資金數(shù)額及合作方式。 上面的內(nèi)容框架及內(nèi)容與商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容基本相同，但由于是口述，依據(jù)溝通的場(chǎng)合、融資雙方參與溝通的身份不同，可以在溝通順序和詳略上靈活變通。 對(duì)資金方來(lái)說(shuō)，溝通的內(nèi)容包括： 1.股東背景、實(shí)力； 2.取得的業(yè)績(jī)和融資案例； 3.資金方向和合作方式； 4.擬投資項(xiàng)目在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置和盈利模式； 5.相關(guān)的政策和法規(guī)； 6.企業(yè)的技術(shù)先進(jìn)性及持續(xù)發(fā)展能力； 　 7.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況； 　 8. 企業(yè)市場(chǎng)訂單情況； 　9.企業(yè)希望融資的數(shù)額與合作方式； 　 10.融資方能提供的安全保障。 上述問(wèn)題，不同的資金方側(cè)重點(diǎn)略有不同。如果企業(yè)陳述比較清晰，資金方一般會(huì)就上述問(wèn)題在深度上進(jìn)行提問(wèn)。上面的內(nèi)容無(wú)論是資金方還是融資企業(yè)，一般都是圍繞商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容來(lái)陳述和詢(xún)問(wèn)，這也是我們?yōu)槭裁捶磸?fù)強(qiáng)調(diào)要寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)的原因之一。 三、融資談判的內(nèi)容 　 如果進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段，那往往離融資成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了。本部分仍以比較復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)投資為例進(jìn)行說(shuō)明。 　 在該階段，雙方涉及的內(nèi)容通常包括： 　1.融資金額； 　2.股東構(gòu)成與股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)置，資金方是否可以控股? 　3.雙方的出資方式； 　4.無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值確定及處置方式； 　5.原有債務(wù)和或有負(fù)債的處置； 　6.新公司的法人治理機(jī)構(gòu)； 　7.人員的安排及薪酬； 　8.管理團(tuán)隊(duì)的組建及激勵(lì)方式； 　9.政府有關(guān)部門(mén)政策的爭(zhēng)??； 　10.審計(jì)、評(píng)估、法律和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中介機(jī)構(gòu)的聘用； 　11.雙方工作的分工與日程安排。 上述內(nèi)容，大部分屬于雙方合作協(xié)議的框架內(nèi)容，還包括公司未來(lái)運(yùn)營(yíng)的一些考慮。 策略三：確定談判步驟 一、融資談判的步驟 鑒于融資溝通和談判的重要性和持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，為便于應(yīng)用者掌握，我們可以把這一過(guò)程的工作進(jìn)行流程分析如下： 1.融資溝通與談判的準(zhǔn)備； 2.現(xiàn)場(chǎng)陳述與溝通； 3.補(bǔ)充完善資料和政策征詢(xún)； 4.進(jìn)一步溝通并確定融資合作的意向； 5.實(shí)質(zhì)性談判； 6.融資協(xié)議簽訂。 二、溝通的準(zhǔn)備階段 1．資料準(zhǔn)備 企業(yè)需要準(zhǔn)備融資資料清單列明的資料和商業(yè)計(jì)劃書(shū)，并把有關(guān)文件打印和裝訂適量的份數(shù)以備使用。有條件的企業(yè)，可以做成ppt文件并準(zhǔn)備進(jìn)行演示說(shuō)明。 2．團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備 主要是確定參加陳述與交流的團(tuán)隊(duì)人選，并做好人員的具體分工。一般情況下，除了融資主管參加外，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)(有時(shí)和融資主管是同一個(gè)人)、技術(shù)和市場(chǎng)的人員也要參加，以備詢(xún)問(wèn)。 大多數(shù)中小企業(yè)，團(tuán)隊(duì)缺乏，并且不善于交流，在這種情況下可以推選在各方面熟悉情況并對(duì)融資計(jì)劃書(shū)比較熟悉的人員，作為主要的陳述與溝通人員。 3．外部資源的利用 為了提高溝通的效率和效果，有條件的企業(yè)可以借助外部力量參與陳述與談判，做企業(yè)的融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)，可以請(qǐng)政府分管中小企業(yè)工作有關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人參加。 4．企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理準(zhǔn)備 一般資金方與企業(yè)交流的地點(diǎn)會(huì)選在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)，以便到現(xiàn)場(chǎng)參觀。因此，企業(yè)最好對(duì)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)和管理現(xiàn)場(chǎng)做好準(zhǔn)備，安排熟悉情況的人員作現(xiàn)場(chǎng)情況介紹。 5．模擬演練 如果企業(yè)團(tuán)隊(duì)缺少融資談判的經(jīng)驗(yàn)或?qū)θ谫Y計(jì)劃書(shū)內(nèi)容不熟悉，我們建議企業(yè)進(jìn)行融資談判的模擬演練。 演練的目的不是欺騙資金方，而是能夠正確傳遞企業(yè)及項(xiàng)目有關(guān)的信息，按與融資計(jì)劃書(shū)一致的內(nèi)容進(jìn)行陳述，以免和計(jì)劃書(shū)內(nèi)容沖突，使資金方產(chǎn)生誤解和不信任。 三、補(bǔ)充完善資料與政策征詢(xún)階段 如果資金方對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目比較感興趣，企業(yè)就可以準(zhǔn)備對(duì)資金方提出的、現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問(wèn)題，以及商業(yè)計(jì)劃書(shū)沒(méi)有涉及的問(wèn)題，補(bǔ)充資料或進(jìn)行法律、政策征詢(xún)。 在該階段需要注意的事情包括： 1.如果經(jīng)過(guò)判斷該資金方?jīng)]有合作的意向，可以不提供資料； 2.如果涉及企業(yè)的商業(yè)秘密，可以提供簡(jiǎn)單的資料或給資金方說(shuō)明，在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作階段再提供； 3.不要敷衍了事，應(yīng)付公事，要認(rèn)真對(duì)待，更不要提供虛假資料，“假作真時(shí)真亦假”； 4.如果提供的資料需要企業(yè)較大投入，則需要謹(jǐn)慎考慮，并綜合判斷資金方的目的和真?zhèn)?，以決定是否提供或投入。必要時(shí)企業(yè)可以請(qǐng)融資服務(wù)機(jī)構(gòu)或有關(guān)專(zhuān)家輔助決策。有關(guān)該階段融資防騙的技術(shù)在本書(shū)第十二篇“融資風(fēng)險(xiǎn)控制”專(zhuān)題闡述。 四、實(shí)質(zhì)性談判階段 與債權(quán)類(lèi)資金方談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 1.準(zhǔn)備好詳細(xì)的資料； 2.注意傾聽(tīng)資金方的關(guān)注點(diǎn)； 3.認(rèn)真回答每一個(gè)資金方提出的問(wèn)題； 4.不要急于求成； 5.站在資金方的角度考慮問(wèn)題，換位思考。 與權(quán)益類(lèi)資金方談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 1.請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人員參與談判； 2.事先準(zhǔn)備好各種合作模式，不要固守一種合作模式； 3.最好提前設(shè)計(jì)好有關(guān)合作框架，以免措手不及； 4.對(duì)涉及企業(yè)重大、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的問(wèn)題不要輕易表態(tài)拒絕或同意，以免造成被動(dòng)； 5.在談判的初期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不要輕易出面或表態(tài)；不要輕易放棄控股權(quán)； 6.注意了解和詢(xún)問(wèn)資金方的想法和意見(jiàn)； 7.合作過(guò)程中，注意展示團(tuán)隊(duì)的形象。每次談判都是企業(yè)形象的展示，因此必須予以重視，必要時(shí)可請(qǐng)融資顧問(wèn)提供技術(shù)支持。 五、簽訂融資協(xié)議 融資協(xié)議是資金需求雙方為明確資金需求雙方權(quán)利義務(wù)、協(xié)調(diào)雙方(也可能是多方)關(guān)系的重要法律文件。融資協(xié)議分類(lèi)方法如下。 1．按不同的融資性質(zhì)分類(lèi)，可以分為：債權(quán)類(lèi)融資協(xié)議和權(quán)益類(lèi)融資協(xié)議。 2．按不同的融資工具分類(lèi)，可以分為：票據(jù)融資協(xié)議、委托貸款協(xié)議、信托貸款協(xié)議、貸款協(xié)議、融資租賃協(xié)議和項(xiàng)目融資協(xié)議等。該種分類(lèi)方式，便于企業(yè)根據(jù)融資工具的不同，簽訂不同的協(xié)議。 3．按不同的融資渠道分類(lèi)，可以分為：銀行融資協(xié)議、典當(dāng)融資協(xié)議、信托融資協(xié)議和融資租賃協(xié)議等。 4．按不同的投資合作方式分類(lèi)，可以分為：中外合資經(jīng)營(yíng)協(xié)議、中外合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議、聯(lián)營(yíng)協(xié)議和投資合作協(xié)議等。 該階段是對(duì)談判結(jié)果的體現(xiàn)和鞏固，也是資金安排和雙方實(shí)質(zhì)性合作的前提。一般資金方都有固定格式的協(xié)議，企業(yè)可以在此基礎(chǔ)上修訂，以更好地體現(xiàn)雙方談判的成果，保護(hù)企業(yè)的利益。 策略四：掌握談判技巧 　　融資談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項(xiàng)目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無(wú)論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，絕不允許草率從事。因?yàn)閰f(xié)約合同是項(xiàng)目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會(huì)帶來(lái)難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失和不良的政治影響?！　? 一、確定談判原則 一切融資活動(dòng)都是以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，以談判、簽約為先導(dǎo)的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟(jì)利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅(jiān)持：　　1. 有備而談的原則。凡是預(yù)立不預(yù)則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準(zhǔn)備。一是談判人員的組成，誰(shuí)主談，誰(shuí)配合，誰(shuí)翻譯，誰(shuí)作顧問(wèn)，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責(zé)；二是方案準(zhǔn)備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項(xiàng)目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準(zhǔn)備；四是承諾與保證措施。有備無(wú)患，才會(huì)贏得談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的效果?！　?. 利益原則。融資合作的目的是為了促進(jìn)我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實(shí)際計(jì)算核定合理的利益標(biāo)準(zhǔn)。互惠互利可以說(shuō)是融資的主題歌。　　3. 平等對(duì)等原則。投資者可以是不同國(guó)度、地區(qū)、不同制度、體制下來(lái)的人，意識(shí)形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對(duì)談判要不卑不亢，進(jìn)退自如，有利有節(jié)?！　?. 政策策略原因。融資不是乞討、求人，與資金方打交道也不僅僅是個(gè)資金技術(shù)問(wèn)題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當(dāng)事要隨機(jī)應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準(zhǔn)?！　? 二、選擇引入時(shí)機(jī) 很多企業(yè)都急于尋求戰(zhàn)略投資者，急于向資金方推銷(xiāo)自己的項(xiàng)目和商業(yè)計(jì)劃，但引資有個(gè)時(shí)機(jī)選擇問(wèn)題。如何選擇時(shí)機(jī),具體闡述如下: （一）政策利益出現(xiàn) 即新出臺(tái)的政策給該企業(yè)帶來(lái)重大商機(jī)，比如： 1.身份證統(tǒng)一更換政策的出臺(tái)； 2.醫(yī)療垃圾集中處理政策； 3.國(guó)家鼓勵(lì)節(jié)能的小排量汽車(chē)； 4.國(guó)家鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展； 5.國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)信息化水平的提高等。 凡與這些政策有關(guān)的企業(yè)在融資過(guò)程中比較有利。 （二）企業(yè)獲得重大訂單 在資金市場(chǎng)上,上市公司經(jīng)常會(huì)發(fā)布獲得政府采購(gòu)或中標(biāo)消息，會(huì)對(duì)股價(jià)有一定的刺激作用。同樣對(duì)于非上市企業(yè)，獲得訂單對(duì)未來(lái)現(xiàn)金流有很大的說(shuō)服力，在此時(shí)引資對(duì)企業(yè)比較有利。 （三）企業(yè)獲得專(zhuān)利證書(shū)或重要不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證 （四）融資資料已經(jīng)齊備 在融資資料，主要是融資計(jì)劃書(shū)準(zhǔn)備完善以后，才是與資金方接觸的良機(jī)。 三、維護(hù)企業(yè)的利益 1．商業(yè)秘密的保護(hù) 在企業(yè)提供商業(yè)計(jì)劃書(shū)和溝通的過(guò)程中，肯定會(huì)涉及企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃、市場(chǎng)、技術(shù)和策略等。這主要取決于企業(yè)對(duì)計(jì)劃書(shū)資料分寸的把握以及對(duì)投者身份的判斷，也可以用保密協(xié)議等方式來(lái)制約。 2．事先確定融資方式與策略 有備則無(wú)患,這樣可以避免在談判過(guò)程中沒(méi)有準(zhǔn)備，倉(cāng)促?zèng)Q策。 3．無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的合理確定 很多中小企業(yè)，尤其是技術(shù)密集型企業(yè)，在引資過(guò)程中會(huì)面臨這一問(wèn)題，這主要取決于企業(yè)和資金方的協(xié)商定價(jià)能力。 4．請(qǐng)外部專(zhuān)家提供支持 對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一問(wèn)題的重要性。 企業(yè)一般重視實(shí)物投資的價(jià)值，對(duì)智力和外腦的價(jià)值不太重視。這是很多中小企業(yè)應(yīng)該改善的地方。當(dāng)然，對(duì)外部專(zhuān)家的利用也需要具有一定的分辨能力。