作者:吳瑕
科技型中小企業(yè)是發(fā)明創(chuàng)造、技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)換的主體。在我國有65%的專利、75%的技術(shù)創(chuàng)新、80%的新產(chǎn)品開發(fā)均由科技型中小企業(yè)來完成。雖然科技型中小企業(yè)具有較大的創(chuàng)新活力和發(fā)展?jié)摿?,但沒有土地和房產(chǎn)可以抵押,銀行幾乎不予貸款,難以得到金融機構(gòu)的資金支持。以股權(quán)融資方式引進風險投資基金,是緩解科技型中小企業(yè)融資難的一條有效途徑。本文結(jié)合科技型中小企業(yè)的不同發(fā)展階段及特征,闡述引進風險投資基金的融資策略。
一、充分了解科技型中小企業(yè)的不同發(fā)展階段及其特點
從科技型中小企業(yè)成長過程來看,企業(yè)可劃分為五個階段:種子階段、產(chǎn)品上市階段、市場推廣階段、成熟階段和高成長階段。
1、種子階段
處于種子階段的企業(yè),表現(xiàn)為公司剛剛成立,缺乏運營記錄,公司的管理人員通常是技術(shù)帶頭人,他們掌握著一定的技術(shù),甚至擁有著作權(quán)、版權(quán)或?qū)@瑢镜奈磥碛忻篮玫脑O(shè)想。但這一階段是最危險的階段,因為公司處于技術(shù)研發(fā)試制等階段,幾乎沒有收入來源、研發(fā)費用較大而資金又緊張,面臨著企業(yè)員工可能隨時離職等問題,沒有現(xiàn)金流收入,生存壓力很大,管理層重點關(guān)注技術(shù)和生存問題。
2、產(chǎn)品上市階段
產(chǎn)品上市階段,表現(xiàn)為公司產(chǎn)品已經(jīng)形成,并剛剛上市。這一階段把研發(fā)階段的產(chǎn)品設(shè)想有形化、具體化,有助于增強公司內(nèi)部人員的凝聚力。但公司還面臨著很大的生存壓力??蛻魧Ξa(chǎn)品的反映、購買意愿以及公司形象等成為此階段的重要考慮指標。企業(yè)管理處于低水平狀態(tài),資金需求量較大,企業(yè)生存壓力很大,管理層重點關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問題。
3、市場推廣階段
市場推廣階段,表現(xiàn)為公司的創(chuàng)新產(chǎn)品已有客戶,產(chǎn)生了一定的現(xiàn)金流,但市場占有率不高,盈利能力有限。這一階段的最重要考慮因素是公司的市場擴展能力和產(chǎn)品的競爭能力,以及可能存在的管理問題包括成本控制問題等,管理層重點關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品市場占有率和品牌問題。
4、成熟階段
成熟階段,表現(xiàn)為公司的創(chuàng)新產(chǎn)已獲得市場的認可,產(chǎn)品具有一定的競爭力,市場占有份額迅速增大,產(chǎn)生了正的現(xiàn)金流量,銷售利潤比例較大,企業(yè)管理水平較高。迅速地融資擴大市場成為這一階段的主要特征。這些特征表明公司已渡過了危險期,管理層重點關(guān)注企業(yè)發(fā)展問題。
5、高成長階段
企業(yè)處于高成長階段,表現(xiàn)為現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份兒較高且比較穩(wěn)定,現(xiàn)金流充裕,產(chǎn)值增長率和利潤增長率均較高,但還有融資需要,因為要開發(fā)新產(chǎn)品需要進行新的較大投入和市場拓展的經(jīng)營戰(zhàn)略性需要。該階段企業(yè)無論在技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、資金等管理方面,都處于行業(yè)領(lǐng)先地位,管理層重點關(guān)注企業(yè)擴張問題。
二、了解風險投資基金
1、概念
風險投資基金又叫創(chuàng)業(yè)基金,是當今世界上廣泛流行的一種新型投資資金。它以一定的方式吸收機構(gòu)和個人的資金,投向于那些不具備上市資格的中小企業(yè)和新興企業(yè),尤其是高新技術(shù)企業(yè)。
風險投資基金無需風險企業(yè)的資產(chǎn)抵押擔保,手續(xù)相對簡單。它的經(jīng)營方針是在高風險中追求高收益。風險投資基金多以股份的形式參與投資,其目的就是為了幫助所投資的企業(yè)盡快成熟,取得上市資格,從而使資本增值。一旦公司股票上市后,風險投資基金就可以通過證券市場轉(zhuǎn)讓股權(quán)而收回資金,繼續(xù)投向其它風險企業(yè)。
2、特點
投資對象:主要是不具備上市資格的小型、新興或未成立的高新技術(shù)企業(yè)。
投資周期:一般風險資金是2-5年。
投資回報率:平均為20%-40%。
投資目的:是注入資金或技術(shù),取得部分股權(quán)(而不是為了控股),促進受資公司的發(fā)展,使資本增殖、股票上漲而獲利。
獲利方式:企業(yè)上市或轉(zhuǎn)讓股權(quán)(退出機制)。
投入階段:企業(yè)發(fā)展各個階段。
3、作用
風險投資基金是一種“專家理財、集合投資、風險分散”的現(xiàn)代投資機制。對于風險企業(yè)而言,通過風險投資基金融資不僅沒有債務(wù)負擔,還可以得到專家的建議,擴大廣告效應(yīng),加速上市進程。特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),風險投資通過專家管理和組合投資,降低了由于投資周期長而帶來的行業(yè)風險,使高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的高風險和高收益得到有效的平衡,從而為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供足夠的、穩(wěn)定的資金供給。此外,作為風險投資基金的投資者,也可以從基金較高的規(guī)模經(jīng)濟效益與成功的投資運作中獲取豐厚的投資回報。
三、與風險投資家談判的策略
投資者最需要的就是和他們所投資企業(yè)的管理者建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系。
無論是在尋找資金的過程中,還是在表述自己思想的方式上,企業(yè)家都有可能會犯這樣或那樣的錯誤,而兩三個錯誤合在一起就有可能對公司的籌資活動造成嚴重的傷害。為此,企業(yè)家應(yīng)對公司的商業(yè)機會和現(xiàn)在管理隊伍的優(yōu)勢、劣勢有客觀的認識。那些只談優(yōu)點不談缺點的企業(yè)家常會造成一種缺乏信任的印象。因此,科技型中小企業(yè)在與風險投資機構(gòu)談判時應(yīng)注意一下策略:
1、企業(yè)家的表現(xiàn)要誠實
企業(yè)家應(yīng)以一種簡潔的、有條理的、誠懇的方式來表現(xiàn)自己。同時,在服飾穿著上,企業(yè)家應(yīng)著裝正式、穩(wěn)重,給人一種踏實可靠的感覺。在交流中,企業(yè)家應(yīng)把經(jīng)營計劃的主要內(nèi)容復(fù)述一遍,只有這樣才能保證風險投資公司了解你的計劃。
2、亮點要清晰
企業(yè)家應(yīng)盡量以直觀的方式表述自己的思想,少用抽象的名詞。如果可能,最好制作一些幻燈片就更好。企業(yè)家的演講內(nèi)容就包括與這一商業(yè)機會有關(guān)的所有重要因素。應(yīng)該很好地準備和組織自己的材料,以便演講能在20分鐘之內(nèi)結(jié)束。這樣一方面可以保證內(nèi)容的簡明、清楚,另一方面還可以節(jié)省更多的時間來回答投資者的提問。而面對投資者的提問時,不要規(guī)避責任而扯開話題或給予模棱兩可的答案,更不要虛構(gòu)內(nèi)容、過多修飾方案,預(yù)先做好充足的準備會給你帶來更多自信。
3、利用數(shù)據(jù)說話
每個風險投資家都希望市場像水晶球一樣透明,以便他們可以了解市場增長有多快、規(guī)模有多大。所以,科技型中小企業(yè)一定要花時間去收集市場信息和數(shù)據(jù),如果依賴于第三方對市場的預(yù)測和評估,不僅不能說服投資者,自己也常常受到這些預(yù)測的愚弄。
4、保持客觀、現(xiàn)實的態(tài)度
企業(yè)家在做財務(wù)預(yù)測和分析時,應(yīng)該基于客觀現(xiàn)實和數(shù)據(jù)進行推論。在一個特定的行業(yè)中,絕大多數(shù)企業(yè)都只能獲得一般利潤或稍高一點。如果一項經(jīng)營計劃顯示該企業(yè)能獲得行業(yè)平均利潤的幾十倍,那么,它往往會被風險投資家認為不可信。因此,企業(yè)家在與風險投資家談判過程中,在用事實數(shù)據(jù)說話的同時,還應(yīng)盡量保持客觀和現(xiàn)實的態(tài)度,給對方以可信的認知感。
5、在數(shù)額和價格上不要太苛刻
跟風險投資公司談判如何定價,往往是整個接觸過程中最為重要的問題。所謂融資,最主要就是定價問題。
通常來講,風險和回報是成正比的。如果你在種子期,這時成功的希望只有0.1%,風險非常大。風險投資商就要求一個非常高的回報,通常在種子期的回報至少要求20倍;當產(chǎn)品上市以后,風險就會隨之降低,這時再去融資,所要求的回報也會降低,可能就會降到10倍;當市場已經(jīng)開發(fā)出來的時候,風險又進一步降低,并且企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)有了一定的影響和地位,融資的目的主要是為了擴大生產(chǎn)規(guī)?;蛟黾友邪l(fā)投入,此時融資的回報率要比種子期融資回報率低很多。
因此,在與風險投資家談判過程中可以多強調(diào)這一點,爭取能以對等的方式來吸引風險投資,不要過于壓低自己的股份而在將來蒙受太大的損失。不過也不要對風險投資家施加壓力,對于風險資金的數(shù)額和價格有苛求,應(yīng)預(yù)先有一個預(yù)計數(shù)字和期望的浮動范圍。如果價格上不能得到一致,可以通過調(diào)整獲取收益的方式、占有股份等來進一步溝通價格,或者采用分期談判降低每期投入資金額的方法等。方式方法有很多,但是一定不要在風險資金的數(shù)字上過多地苛求。
6、尊重和重視對方
這樣的溝通是建立在信任的基礎(chǔ)上,商務(wù)禮儀是個人品質(zhì)的體現(xiàn)也是對對方的尊重,雖然法律在合同談判中具有重大意義,但是不要將你的律師帶到商業(yè)計劃書提交及談判的現(xiàn)場,更不要強迫對方迅速做出決定。給對方一些時間,保持跟進,讓對方感覺你對這個計劃書的重視。
案例:改變阿里巴巴命運的三次融資
(1)馬云發(fā)現(xiàn)了“千里馬”,融得第一筆天使投資500萬美元
阿里巴巴接觸風險投資商源于馬云發(fā)現(xiàn)了“千里馬”,用對了一個關(guān)鍵人物——蔡崇信。蔡崇信是阿里巴巴現(xiàn)任CFO,他來自臺灣,是美國耶魯大學(xué)法學(xué)碩士畢業(yè)后在華爾街當了四年的律師,然后被銀瑞達(InvestorAB)公司派往亞洲負責整個亞洲的風險投資,1999年在同馬云接觸之后,決定加入阿里巴巴,為此他放棄了當時已經(jīng)高達百萬美元的年薪。
蔡崇信在華爾街的人脈開始發(fā)揮作用,1999年10月,馬云私募到手第一筆天使投資500萬美元,由高盛公司牽頭,聯(lián)合美國、亞洲、歐洲一流的基金公司如匯亞、銀瑞達、新加坡科技發(fā)展基金參與。,蔡崇信本人也作為投資者進入了公司董事會。
(2)“大玩家”又發(fā)現(xiàn)了馬云,讓阿里巴巴融資2500萬美元
在阿里巴巴的第二輪融資中,是軟銀的介入,這個大玩家在此后開始不斷的支持馬云,才使得阿里巴巴步步為贏,走到今天的規(guī)模。
馬云結(jié)識孫正義(軟體銀行集團公司的創(chuàng)始人)全屬偶然。2000年10月,摩根士丹利亞洲公司資深分析師印度人古塔給馬云發(fā)來了一封電子郵件,稱有個人“想和你見一面,這個人對你一定有用”,地點就在北京富華大廈。此人正是孫正義。在這次約會中,來自軟銀、摩根士丹利以及國內(nèi)眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的CEO均在座——有人為融資而來,有人為投資而來。由于前來面談融資事宜的企業(yè)太多,孫正義只給每個人20分鐘時間闡述公司業(yè)務(wù)規(guī)模、商業(yè)模式和發(fā)展目標。但馬云只講了6分鐘不到,孫正義就從會議室那頭走過來說:“我決定投資你的公司。”
20天后,馬云飛往日本,在東京和孫正義再次面談,孫正義提出投資阿里巴巴3000萬美元,占公司30%的股份,馬云同意了。可是一回到國內(nèi),馬云就后悔了,因為太多資金的進入會削弱管理層對公司的控制。于是,馬云向?qū)O正義提出:“按照我們自己的思路,我們只需要2000萬。”
2000年,馬云為阿里巴巴引進了第二筆資金,敲定了2500萬美元的投資,包括軟銀、富達、匯亞資金等六家,其中軟銀為2000萬美元,阿里巴巴管理團隊仍絕對控股。
(3)第三輪融資又成功獲得8200萬美元
2004年2月,阿里巴巴完成了他的第三輪融資,再次從軟銀等VC手中募集到了8200萬美元,其中軟銀出資6000萬美元。此次8200萬美元的投資來自四家風險投資公司,其中包括軟銀、富達創(chuàng)業(yè)投資部、寰慧投資和TDF。
三輪融資過后,阿里巴巴的持股結(jié)構(gòu)改變?yōu)椋厚R云及其團隊占47%、軟銀占20%、富達占18%、其他幾家股東占15%。三輪融資合計1.12億美元,并沒有改變阿里巴巴大股東的地位。