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石斌:融資談判中不該說(shuō)的話(huà)和不該做的事
2016-01-20 70722
資談判中不該說(shuō)的話(huà)和不該做的事若干不該說(shuō)的話(huà)雙方會(huì)晤要持續(xù)數(shù)小時(shí),在未結(jié)束之前,你應(yīng)該放松且十分健談,同時(shí)要正確理解雙方關(guān)系,時(shí)刻注意哪些事情可以說(shuō),哪些問(wèn)題不能講。巨型計(jì)劃在會(huì)晤期間,人應(yīng)把話(huà)題集中于計(jì)劃書(shū),注意避開(kāi)某些話(huà)題。 例如,全盤(pán)托出你將來(lái)可望實(shí)施的宏大計(jì)劃,那時(shí),你公司將擁有13個(gè)子公司,分布于47個(gè)國(guó)家,銷(xiāo)售額達(dá)1000萬(wàn)元。這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者分析你的計(jì)劃書(shū)毫不相干,而且,有時(shí)這類(lèi)宏大的計(jì)劃可能引開(kāi)對(duì)方的思路,甚至對(duì)方會(huì)因此懷疑你是一個(gè)幻想家。即使在會(huì)晤期間確實(shí)又產(chǎn)生一些想法,諸如在現(xiàn)有產(chǎn)品上附加一個(gè)鈴或笛,或想吃掉一個(gè)公司等與計(jì)劃書(shū)無(wú)關(guān)的問(wèn)題,在會(huì)晤期也不宜提出。否則可能轉(zhuǎn)移對(duì)方讀計(jì)劃書(shū)的目標(biāo),減少獲取投資的機(jī)會(huì)。如果在會(huì)晤期間你又提出新的計(jì)劃,對(duì)方可能以為你不會(huì)爬,就想跑,導(dǎo)致對(duì)你公司的喪失信心。賺錢(qián)在對(duì)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行深層次討論之后,風(fēng)險(xiǎn)投資者喜歡提出如下這類(lèi)問(wèn)題,形式通常與下述類(lèi)似。   風(fēng)險(xiǎn)投資者:透過(guò)與你詳細(xì)討論計(jì)劃書(shū),我覺(jué)得為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)你必須做出非凡努力,每天要超負(fù)荷工作,這實(shí)際上意味著一種犧牲,且這種犧牲可能要持續(xù)4-5年的0時(shí)間,我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。企業(yè)家回答一(錯(cuò)誤回答):我始終希望有自己的公司,我最不愿意在他人領(lǐng)導(dǎo)下工作,現(xiàn)在總算如愿以?xún)斄恕?   以前,我會(huì)不得不向那些白癡報(bào)告工作,正是由于還有很多官僚,才使得我沒(méi)有表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。我的老板不理解我,我要自己成為老板,這樣我不必聽(tīng)命于任何人。   企業(yè)家回答之一(正確回答):我夢(mèng)以求擁有自己的公司,但這只是完整計(jì)劃之一部分,我的真正目標(biāo)是賺很多錢(qián),我看這是我的唯一機(jī)遇,我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結(jié)合在一起,一定可以獲勝,這也是我們共同的黃金一樣的機(jī)遇。正如你看到的,這兩種回答確有本質(zhì)區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認(rèn)為通過(guò)擁有自己的公司,他將可以萬(wàn)事不求人,而自行其是。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。身為一個(gè)企業(yè)家,當(dāng)其無(wú)法如期兌現(xiàn)自己的承諾時(shí),他必須聽(tīng)命于投資者、銀行家和其他債權(quán)人;如果無(wú)法繳納稅款,他要聽(tīng)命于國(guó)家稅務(wù)局;這一切都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)家原來(lái)的想象。我認(rèn)識(shí)一個(gè)最后終于擁有自己公司的朋友,當(dāng)其出任董事長(zhǎng)之后我問(wèn)他感想如何?   他回答說(shuō):"我是做夢(mèng)都在想,真是一言難盡".事實(shí)上,作為一個(gè)擁有自己公司的企業(yè)家,絕不是只意味著乘豪華汽車(chē)兜風(fēng)途中做決策,而是要做大量的艱苦工作,要在夾縫中求生存,要走一條艱難漫長(zhǎng)之路,遇有失誤,必須及時(shí)補(bǔ)救,否則將一失足成千古恨。第二個(gè)企業(yè)家所言恰到好處,他集中說(shuō)明賺錢(qián)正是風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的。要知道,風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的心理狀態(tài)和你的社會(huì)獨(dú)立欲望是不感興趣的,他無(wú)意解決你的個(gè)人問(wèn)題,而只有興趣賺錢(qián)。忠誠(chéng)正直誠(chéng)如先前所討論的,忠誠(chéng)正直是企業(yè)家最重要的品格,忠誠(chéng)正直也是最難考核評(píng)價(jià)的項(xiàng)目。大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到有兩種典型不忠誠(chéng)。第一,雙面人,他們告訴你,通過(guò)欺騙他人可以賺好多錢(qián);   同時(shí),不會(huì)告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術(shù),介紹如何通過(guò)協(xié)議截取供應(yīng)商的收益,如何通過(guò)貸與制度套取信用,總之,他們認(rèn)為只要能賺錢(qián)什么事情都可以做。而后,他還會(huì)介紹自己的投資而與你分道揚(yáng)鑣。事實(shí)上,識(shí)別這種不忠誠(chéng)者并不困難,即使在會(huì)晤期末識(shí)破,在檢查其個(gè)人基本條件時(shí),通常他也會(huì)露出自己的狐貍尾巴。第二種不忠誠(chéng),按學(xué)名稱(chēng)"推定謊言",通俗地說(shuō),即所謂"說(shuō)白謊".例如:"我閃的董事會(huì)將不會(huì)同意那個(gè)計(jì)劃書(shū)"就屬于推定謊言,因?yàn)椋聲?huì)通常要追隨管理者的意愿,這句話(huà)中隱含著一個(gè)真實(shí)的回答:"我不喜歡那個(gè)計(jì)劃書(shū)".這種謊言是隱身于董事會(huì)身后的管理者的常用方式。這樣也便于給出否定答案。另一種"推定謊言"是風(fēng)險(xiǎn)投資者使用的。他可以委婉地說(shuō):"你要求投資形式恰好與我們的投資形式不符。"風(fēng)險(xiǎn)投資者這種回答的本意是,這個(gè)投資項(xiàng)目他不喜歡。他是在采用這種自然方法放棄你的計(jì)劃書(shū),而不愿直接拒絕。我曾多次使用這種"推定謊言"進(jìn)行協(xié)商或拒絕計(jì)劃書(shū)。在業(yè)務(wù)上,這種隱含的謊言是可以接受的。"推定謊言"不會(huì)有相同的問(wèn)答方式,其不公難于找到恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)法,也難于理解。例如,你在直接提問(wèn)時(shí),其"推定謊言"似乎并未回答問(wèn)題,而會(huì)令人難以理解。再者,當(dāng)某人力求避開(kāi)某一話(huà)題或問(wèn)題時(shí),其行為也類(lèi)似一個(gè)"雙面人",類(lèi)似于一個(gè)沒(méi)有履行諾言的兩面派的企業(yè)家。這種行為習(xí)慣也可能為自己的忠誠(chéng)蒙上某些陰影。換句話(huà)說(shuō),對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者可以扯些白謊,但不宜過(guò)大,否則交危及你事業(yè)的成敗。風(fēng)險(xiǎn)投資者與你首次接觸即想考核你的忠誠(chéng)程度,如果你對(duì)他扯謊又被其抓住,那么,你只能與你尋求的投資道別了。一定要牢記一個(gè)事實(shí),即風(fēng)險(xiǎn)投資者絕不會(huì)支持不忠誠(chéng)之人。若干不該做的事由于風(fēng)險(xiǎn)投資者要與企業(yè)家們終日相處并與他們討論其公司的計(jì)劃,因而,必須逐漸形成某些職業(yè)習(xí)慣性偏愛(ài)和怪癖。   以下簡(jiǎn)介一二。不要避開(kāi)提問(wèn),不要含糊地回答問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)投資者沒(méi)有時(shí)間忍受躲躲閃閃的回答問(wèn)題,這樣將迫使其不得不反復(fù)提問(wèn)。如果你含糊回答問(wèn)題,則當(dāng)你問(wèn)到對(duì)方是否同意投資時(shí),他也會(huì)以其人之道還治其人之身。回答問(wèn)題越直接越簡(jiǎn)短越好,對(duì)直接提問(wèn)要直接回答。   若聽(tīng)不清對(duì)方提問(wèn),要問(wèn)清對(duì)方本意后再直接回答,多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者幾乎是以提問(wèn)為職業(yè),是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家,如果他們發(fā)現(xiàn)我在與其兜圈子,則我愿與你打賭,賭你一定無(wú)法從對(duì)方獲取投資。
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