“侵權(quán)”的源頭是什么？ 

    作為公司的市場(chǎng)總監(jiān)，其工作主要應(yīng)該在方向性方面給予區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)，為什么某些領(lǐng)導(dǎo)老是喜歡在一些“小事”上干涉或直接處理區(qū)域經(jīng)理力所能及的事呢？究其原因大概有以下幾種：

    1．無(wú)意的“侵權(quán)”。有相當(dāng)一部分的企業(yè)，其前期發(fā)展就靠幾個(gè)元老在市場(chǎng)上打拼，在這個(gè)階段，市場(chǎng)操作大多具有個(gè)人英雄主義色彩。當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大到一定規(guī)模時(shí)，老板和元老們也知道，企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展仍然靠一個(gè)人或幾個(gè)人是行不通的，這時(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)往往在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)迅速擴(kuò)大，而這些元老當(dāng)上“領(lǐng)導(dǎo)”后在管理下面的區(qū)域經(jīng)理時(shí)，有時(shí)仍會(huì)無(wú)意地將原來(lái)的那種個(gè)人英雄主義的做法帶進(jìn)來(lái)。

    2．管理上的“藝術(shù)”。有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”是一種管理上的“藝術(shù)”。此類(lèi)大多數(shù)屬于那種在組織能力方面超強(qiáng)，而在業(yè)務(wù)技能方面稍弱的領(lǐng)導(dǎo)；還有個(gè)別從國(guó)企演變成民企，或某人原先在國(guó)企擔(dān)任要職，而后帶領(lǐng)一幫人自立門(mén)戶的這些企業(yè)里面，領(lǐng)導(dǎo)在管理方面也是大多像個(gè)“藝術(shù)家”。

    3．職場(chǎng)的壓力。迫于職場(chǎng)的壓力，有些領(lǐng)導(dǎo)在用人方面存在問(wèn)題：對(duì)能力強(qiáng)的下屬擔(dān)心，對(duì)能力弱的又不放心，因此造成領(lǐng)導(dǎo)喜歡越過(guò)區(qū)域經(jīng)理直接向客戶發(fā)布政策信息，于是“侵權(quán)”行為也就在意料之中發(fā)生了。

    4．“搶風(fēng)頭”心理。這種領(lǐng)導(dǎo)事事都想當(dāng)主角，怕下屬冷落自己，怕客戶冷落自己。把客戶當(dāng)作是自己在老板面前的一種資源，而時(shí)刻不忘與關(guān)鍵客戶保持聯(lián)系；把政策當(dāng)作是在下屬面前的一種資源，用于管理當(dāng)中在“特殊”的情況下直接與客戶聯(lián)系；把市場(chǎng)操作中必要的政策資源當(dāng)成是企業(yè)和個(gè)人最核心的資源，而不去想或沒(méi)能力去創(chuàng)造更重要的真正核心的資源。

    被“侵權(quán)”了怎么辦 ？

    上文已經(jīng)分析了領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”的幾個(gè)源頭，但從管理目的來(lái)講，解決問(wèn)題才是最為關(guān)鍵的。作為區(qū)域經(jīng)理，面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”，我們應(yīng)該如何恰當(dāng)處理呢？具體來(lái)說(shuō)，還是需要具體問(wèn)題具體分析，針對(duì)不同的“侵權(quán)”行為和“侵權(quán)”源頭實(shí)行對(duì)癥下藥。

    針對(duì)第一種情況：對(duì)于那些領(lǐng)導(dǎo)無(wú)意侵權(quán)的情況，區(qū)域經(jīng)理要在領(lǐng)導(dǎo)面前證明自己的能力。不能抱怨，要主動(dòng)溝通。對(duì)一些市場(chǎng)問(wèn)題的處理應(yīng)該考慮周全，把自己的想法和操作方法及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效的溝通，證明自己有能力把問(wèn)題處理好。如有這么一個(gè)案例：B公司的區(qū)域經(jīng)理小王，轄區(qū)內(nèi)有5家超市新開(kāi)業(yè)，公司市場(chǎng)總監(jiān)非常重視此次與各超市的合作，中途不斷打電話給小王和該市的代理商，并提出自己的操作心得和想法。但實(shí)際上，大部分問(wèn)題小王與代理商都能自己解決。于是在小王與代理商順利完成了首家超市的進(jìn)場(chǎng)、上柜與開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)后，就寫(xiě)了一份很詳細(xì)的市場(chǎng)操作方案發(fā)給市場(chǎng)總監(jiān)，并親自打電話說(shuō)明自己的思路及操作步驟。市場(chǎng)總監(jiān)看完方案，聽(tīng)完小王的解釋后非常滿意，當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)：“好！就按你的思路做，公司給你資源，我考核你的結(jié)果?！边@個(gè)案例就說(shuō)明了，一旦發(fā)生領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”行為時(shí)，下屬應(yīng)該學(xué)會(huì)用實(shí)踐結(jié)果來(lái)證明自己：一方面向領(lǐng)導(dǎo)證明自己的能力，另一方面也可以起到適當(dāng)提醒領(lǐng)導(dǎo)的作用，讓領(lǐng)導(dǎo)自身意識(shí)到“侵權(quán)”行為的發(fā)生。

    針對(duì)第二種情況：在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的領(lǐng)導(dǎo)，這在職場(chǎng)上也是最常見(jiàn)的。區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該明白，此類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”只不過(guò)是管理上的一些手段，是不可避免的。區(qū)域經(jīng)理可以選擇這樣的應(yīng)對(duì)之策：

    1．適當(dāng)?shù)赝镀渌??？稍谝恍┎煌床话W的問(wèn)題上經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)保持一定的溝通，在客戶面前和公司內(nèi)部表現(xiàn)出維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的地位。但這樣做要掌握好“度”，“度”把握得好，能為自己的工作帶來(lái)諸多的方便；如果做得過(guò)了，難免會(huì)招來(lái)同事的非議。

    2．如果區(qū)域經(jīng)理自身能力強(qiáng)，那么在工作中還是應(yīng)該盡量表現(xiàn)自己的價(jià)值和個(gè)性。此類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)一般只是在管理方面比較老道而并非嫉賢妒能，他看重的還是結(jié)果和大局，甚至喜歡能力強(qiáng)的下屬主動(dòng)為他分憂。因此自身能力強(qiáng)應(yīng)該盡可能地發(fā)揮出來(lái)，不要有所顧忌。如果因?yàn)橛行┫敕ㄅc領(lǐng)導(dǎo)有沖突而面臨要穿“小鞋”的話，那就得考慮該領(lǐng)導(dǎo)和公司是否值得自己奉獻(xiàn)了。

    3．適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些技巧。筆者曾接手過(guò)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)正面臨國(guó)內(nèi)某家電大賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)卦鲩_(kāi)一家旗艦店。因?yàn)橹耙延幸粋€(gè)店開(kāi)業(yè)取得成功，因此公司市場(chǎng)總監(jiān)非常重視，曾親臨現(xiàn)場(chǎng)，并給予代理商一筆費(fèi)用支持。此次新開(kāi)的旗艦店的位置與規(guī)模均比前一個(gè)強(qiáng)，因此在與該賣(mài)場(chǎng)確定各項(xiàng)費(fèi)用等相關(guān)事項(xiàng)后，筆者與代理商敲定：公司給予市場(chǎng)費(fèi)用支持1萬(wàn)元（此費(fèi)用也在公司的費(fèi)用支持額度以內(nèi)），代理商全力配合進(jìn)駐該賣(mài)場(chǎng)?？煞桨?jìng)鹘o公司時(shí)，市場(chǎng)總監(jiān)卻不予批準(zhǔn)，理由也很牽強(qiáng)。后來(lái)筆者與代理商商議，由代理商再親自寫(xiě)一份申請(qǐng)，用詞十分誠(chéng)懇，內(nèi)容大致是代理商壓力如何大，賣(mài)場(chǎng)又不得不進(jìn)。開(kāi)業(yè)在即，賣(mài)場(chǎng)又提出要增加特價(jià)機(jī)支持，因此特向“公司領(lǐng)導(dǎo)”申請(qǐng)：公司支持費(fèi)用1萬(wàn)元，開(kāi)業(yè)特價(jià)機(jī)20臺(tái)。筆者和代理商在申請(qǐng)傳回公司前又各自打電話向市場(chǎng)總監(jiān)“請(qǐng)示”，最后申請(qǐng)很順利就批下來(lái)了。所以說(shuō)，當(dāng)自己的“權(quán)力”遭受到了領(lǐng)導(dǎo)的“侵犯”時(shí)，一定要學(xué)會(huì)一些技巧，正所謂“兩點(diǎn)之間并不是直線最短”，條條大道通羅馬，多繞幾個(gè)彎子，只要能夠達(dá)到約定的目的也未嘗不可嘗試。

    針對(duì)第三種情況：用人不當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)大部分都嫉賢妒能，在職場(chǎng)中也大多不夠自信。此類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)往往一方面抱怨區(qū)域經(jīng)理做事無(wú)計(jì)劃性、不夠主動(dòng)、不講究方法；另一方面卻總是干涉區(qū)域經(jīng)理能力范圍內(nèi)的一些事情。對(duì)于這種領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理的對(duì)策應(yīng)該是這樣的：

    1．如果自己是個(gè)新人或工作經(jīng)驗(yàn)不足的話，可以適當(dāng)聽(tīng)聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的“教誨”，多向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，多與同事溝通。遇到領(lǐng)導(dǎo)在干涉自己工作能力范圍內(nèi)的事情時(shí)，應(yīng)主動(dòng)、謙虛地向領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)出自己想法，知道領(lǐng)導(dǎo)的做事風(fēng)格后，下次處理問(wèn)題時(shí)應(yīng)先主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，形成可行的方案后再向客戶傳達(dá)自己的思路。

    2．如果自己工作能力強(qiáng)，一時(shí)又?jǐn)[脫不了這種環(huán)境而正面臨領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)行為，此時(shí)絕不可與領(lǐng)導(dǎo)在客戶面前發(fā)生沖突，可通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞健敖獭笨蛻粼鯓尤ヅc領(lǐng)導(dǎo)溝通。因?yàn)榇藭r(shí)領(lǐng)導(dǎo)“防”的不是代理商，而是工作能力強(qiáng)的你！作為區(qū)域經(jīng)理，只要最終的結(jié)果能實(shí)現(xiàn)自己的初衷，“委屈”一下自己也無(wú)妨。但私下或在公司內(nèi)部一定要保持自己的做事風(fēng)格。如果領(lǐng)導(dǎo)僅僅是擔(dān)心下屬“功高震主”的話，自己在公司內(nèi)部盡量不要太出風(fēng)頭。如果領(lǐng)導(dǎo)自身能力差又顧忌多，那么還是自己早謀出路的好。

    針對(duì)第四種情況：小周的市場(chǎng)總監(jiān)大致就屬于那種愛(ài)“搶風(fēng)頭”的領(lǐng)導(dǎo)。此類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)大多都已達(dá)到其職業(yè)生涯的頂峰，有點(diǎn)高處不勝寒。面對(duì)這種領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理可以做出這樣的選擇：

    1．時(shí)不時(shí)對(duì)其電話“騷擾”，或在公司的時(shí)候有事沒(méi)事都經(jīng)常去敲敲領(lǐng)導(dǎo)辦公室的門(mén)，這種領(lǐng)導(dǎo)基本上都比較喜歡下屬的“騷擾”，因此他就不會(huì)感到太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”，就會(huì)“騷擾”你和下面的客戶。

    2．當(dāng)這類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)正越過(guò)你向代理商傳達(dá)某個(gè)你不知道或晚知道的政策時(shí)，你一定要在客戶面前強(qiáng)調(diào)：“??！X總，你看公司對(duì)你多照顧，領(lǐng)導(dǎo)就單獨(dú)給你這樣優(yōu)惠的政策，其他區(qū)域的客戶都享受不到的……”這樣在代理商面前自己不至于尷尬，而在領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，這樣做也正合他的心意。

    3．上面兩種做法多少會(huì)違背某些區(qū)域經(jīng)理的初衷，如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區(qū)域經(jīng)理，那么面對(duì)此類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)，就應(yīng)該考慮自己是否還有繼續(xù)留下來(lái)奉獻(xiàn)的必要，或者暫時(shí)韜光養(yǎng)晦以圖日后長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

    最后，不管領(lǐng)導(dǎo)是出于何種原因?qū)^(qū)域經(jīng)理“侵權(quán)”，作為區(qū)域經(jīng)理，在客戶面前絕不可以抱怨公司和指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該體現(xiàn)出公司的團(tuán)隊(duì)精神和個(gè)人的職業(yè)道德。如果已面臨領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”，切不可認(rèn)為反正領(lǐng)導(dǎo)出面問(wèn)題就能順利得到解決，而將自己置于一旁，應(yīng)該更主動(dòng)地在公司與客戶之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，回避是解決不了問(wèn)題的，問(wèn)題的解決才是最終的目的所在。