李健霖,李健霖講師,李健霖聯(lián)系方式,李健霖培訓師-【中華講師網】
大客戶營銷培訓專家
48
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
李健霖:《政府與集團項目型公關策略》
2021-03-30 2722
對象
工業(yè)品企業(yè)營銷總經理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經理等管理者;區(qū)域經理、銷售工程師、售前技術工程師、服務工程師等一線銷售精英
目的
學會利用銷售漏斗和米勒漏斗模型指導實戰(zhàn),大幅度提升項目攻堅和扭轉戰(zhàn)局能力,快速提升銷售業(yè)績,使培訓輕松落地轉化。
內容

【課程提綱】

第一章、項目推進過程的流程與事項

一、項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目?

工具:短名單、長期名單與短期名單

二、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?

案例:客戶依賴感越強,希望就越大

三、項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

案例:連備選的資格其實都沒有

第二章、培養(yǎng)關鍵客戶之內外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法

1、潛在內部教練的十六個重要方法

2、成為內部教練的公關最重要的要素

3、發(fā)展內部教練的拓展卡片的使用方法

小結:客戶內部教練評估表

第三章、大客戶營銷關鍵時刻商務人員應對技巧

一、關鍵時刻正面價值與負面價值模型

二、關鍵時刻行為模式

1、準確了解客戶的需求與想法

2、提供適當?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望

3、執(zhí)行所提議或承諾事項

4、確認達到或超越客戶的期望

三、關鍵時刻SPIN需求識別技能再提升

1、溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題

3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦

4、創(chuàng)建一個有利我們的解決問題的構想

四、客戶期望分析與客戶經理應對技巧

1、客戶期望反應及時

2、客戶期望理解業(yè)務

3、客戶期望善于運用資源

4、客戶期望足以信任

第四章、競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結果,采取針對性行動

二、分析工具:利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結呈現(xiàn)

小結:競爭對手分析表格

第五章、差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購買我們的產品?

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?

3、什么是最重要的和最有價值的差異點?

二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值

3、實現(xiàn)價值

三、根據(jù)差目前份額,關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動

小結:差異化營銷制定表格

第六章、影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次

小結:影響供應商選型一覽表

第七章、大項目銷售中的高層拜訪

一、拜見高層六大好處

二、如何判斷誰是關鍵決策人?

案例分享:誰是領導/購買決策者?

三、高層接近6要點

四、拜見高層4項準備

五、高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第八章、項目型銷售流程管控與預測

一、銷售漏斗的四大作用

二、使用銷售漏斗的兩大難點

三、銷售漏斗存在的問題:

1、適合群體的銷售管理不適合對業(yè)務和個人的管理

四、米勒漏斗的兩個作用:

1、指導具體銷售人員的業(yè)務

2、銷售過程輔導

工具表格:《米勒漏斗表》


全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網安備 33010802003509號 杭州講師網絡科技有限公司
講師網 kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師