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舒立平:全能導(dǎo)購特訓(xùn)營-實(shí)戰(zhàn)派終端店鋪管理培訓(xùn)、

終端零售

2016-01-20 33710

決勝終端之業(yè)績瓶頸破解訓(xùn)練營
揭秘百店千鋪業(yè)績提升3倍的成功密碼
（全能導(dǎo)購特訓(xùn)營課程大綱）
一、課程目的：
賣場(chǎng)是銷售和品牌運(yùn)作的主要窗口和戰(zhàn)場(chǎng)，其重要性不言而喻，如何使終端賣場(chǎng)獲得高業(yè)績提升，立于不敗之地，作為各項(xiàng)方針政策的執(zhí)行者和企業(yè)目標(biāo)的落實(shí)者，重要性顯而易見，打造終端為王、零售為王進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售和控制，是提升業(yè)績的關(guān)鍵，本全能導(dǎo)購特訓(xùn)營課程培訓(xùn)，讓賣場(chǎng)人員感受到未成交業(yè)績的原因有哪些，有那些不為人知的終端黑洞，并能做到有效解決和改進(jìn)，通過終端存在的問題轉(zhuǎn)化為業(yè)績，切實(shí)有效經(jīng)過特訓(xùn)后提高進(jìn)店率、成交率、連帶銷售、高客單價(jià)等成交絕技，樹立銷售人員的差異化服務(wù)理念、提高品牌運(yùn)營數(shù)據(jù)及終端管理能力，在后續(xù)工作中，結(jié)合培訓(xùn)中運(yùn)用實(shí)例，通過行動(dòng)—總結(jié)—行動(dòng)—總結(jié)，達(dá)成提升銷售業(yè)績。
本次培訓(xùn)過程把賣場(chǎng)搬進(jìn)會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行成交技能情景演練，挑戰(zhàn)導(dǎo)購在店鋪成交技能互動(dòng)PK、簡單有效的掌握終端賣場(chǎng)的銷售技巧，領(lǐng)會(huì)神奇的服務(wù)數(shù)據(jù)分析、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、每周生意分析、月總結(jié)診斷跟進(jìn)分析、周銷售分析、營運(yùn)數(shù)據(jù)分析、店務(wù)流程分析、店鋪銷售診斷分析、店鋪KPI數(shù)據(jù)分析、店鋪陳列分析、店鋪進(jìn)銷存分析、店鋪每日營運(yùn)分析、店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析、店鋪業(yè)績?cè)\斷分析，通過強(qiáng)有力實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，達(dá)成培訓(xùn)效果，提升企業(yè)終端賣場(chǎng)業(yè)績轉(zhuǎn)化率，并給企業(yè)制定業(yè)績提升方案的管理工具，達(dá)到培訓(xùn)后執(zhí)行效果。

二、授課方式：實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)＋課堂理論＋現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分享＋拓展訓(xùn)練
三、課程內(nèi)容的整體安排

（一）、中國羊絨針織行業(yè)品牌發(fā)展的趨勢(shì)分析（課時(shí)：1小時(shí)）
1、服裝行業(yè)品牌產(chǎn)品發(fā)展變化分析
2、服裝行業(yè)品牌經(jīng)營形式的演變分析
3、服裝行業(yè)品牌店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析
（二）、如何通過終端客層定位提升銷售業(yè)績（課時(shí)：2小時(shí)）
1、店前客流量的客層掌控與分析
2、如何提升客層進(jìn)店率的策略
3、客層成交率超強(qiáng)導(dǎo)購銷售意識(shí)策略
4、增加客層定位的平均消費(fèi)金額的策略
5、立刻倍增店鋪銷售業(yè)績的三大策略
6、店鋪成功盈利的銷售話術(shù)破解
（三）、提升店鋪生意的關(guān)鍵密碼及KPI指標(biāo)分析（課時(shí)：6小時(shí)）
1、營運(yùn)數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解
（1）、銷售額
（2）、進(jìn)、銷、存
（3）、銷售毛利潤
（4）、折扣率
（5）、貨品流失率
（6）、平效
（7）、人效
（8）、SKU
（9）、售罄率
（10）、盈虧平衡點(diǎn)
2、銷售數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解
（1）、客單價(jià)
（2）、平均單價(jià)
（3）、附加值
（4）、貢獻(xiàn)度
（5）、銷售排行
（6）、銷售占比
（7）、周轉(zhuǎn)周期
（8）、動(dòng)銷率
3、服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解
（1）、客流量
（2）、進(jìn)店率
（3）、試穿率
（4）、購買率
（5）、客單價(jià)
（四）、如何快速打造領(lǐng)先強(qiáng)勢(shì)品牌的運(yùn)作策略（課時(shí)：2小時(shí)）
1、區(qū)域品牌目標(biāo)群體打造與成交策略
2、如何迅速打造區(qū)域終端強(qiáng)勢(shì)品牌？
3、如何在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌價(jià)值塑造
4、影響品牌在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的因素
（五）、如何診斷單店經(jīng)營來提升門店業(yè)績（課時(shí)：3小時(shí)）
1、如何通過經(jīng)營業(yè)績?cè)\斷來來提升門店業(yè)績
2、如何通過人員素質(zhì)診斷來提升門店業(yè)績
3、如何通過環(huán)境陳列診斷來提升門店業(yè)績
4、如何通過店務(wù)營運(yùn)診斷來提升門店業(yè)績
5、如何通過銷售能力診斷來提升門店業(yè)績
6、如何通過顧客關(guān)系診斷來提升門店業(yè)績
7、如何通過商圈競(jìng)爭(zhēng)診斷來提升門店業(yè)績
8、如何通過競(jìng)爭(zhēng)比較診斷來提升門店業(yè)績
（六）、如何通過產(chǎn)品定位鎖定客戶群體（課時(shí)：2小時(shí)）
1、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品展示定位的黃金策略
2、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品定位上貨的時(shí)間掌控與策略
3、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品定位補(bǔ)貨的時(shí)間掌控與策略
4、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品定位庫存的分銷與檢測(cè)
5、終端賣場(chǎng)處理產(chǎn)品定位庫存的系統(tǒng)方法
6、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品組合與配置
（七）、揭秘差異化服務(wù)成交維護(hù)管理的策略（課時(shí)：6小時(shí)）
1、培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的前提和原因
2、如何獲得顧客的忠誠
3、培養(yǎng)與維護(hù)忠誠客戶的“七步驟”
4、忠誠客戶流失處理
5、導(dǎo)購銷售的競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的競(jìng)爭(zhēng)
6、導(dǎo)購如何實(shí)施店鋪優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃
7、導(dǎo)購如何通過附加值策略服務(wù)贏得市場(chǎng)
（八）、如何成功操作終端促銷管理（課時(shí)：2小時(shí)）
1、導(dǎo)購促銷的推廣服務(wù)分析
2、導(dǎo)購如執(zhí)行服裝賣場(chǎng)促銷方案？
3、國內(nèi)服裝店鋪促銷方案的分析
（九）、導(dǎo)購超強(qiáng)溝通與銷售藝術(shù)（課時(shí)：8小時(shí)）
1.正確理解導(dǎo)購在終端賣場(chǎng)溝通的含義
2.導(dǎo)購如何做到賣場(chǎng)銷售當(dāng)中客戶有需求的溝通
3.成為導(dǎo)購銷售之王的六字“圣經(jīng)”
4、立刻提升店鋪營業(yè)額的三種黃金策略
5、說服顧客快速成交的四大原理
6、開晨會(huì)、周會(huì)的技巧
7、長如何持續(xù)保持店鋪銷售業(yè)績的成長
8、導(dǎo)購如何處理顧客投訴
（十）、賣場(chǎng)人員系統(tǒng)管理（課時(shí)：6小時(shí)）
1、優(yōu)秀員工必備的六大心態(tài)
2、優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)打造
2、店鋪店員的有效管理與激勵(lì)
3、店長的店員輔導(dǎo)與技能提升
4、員工職業(yè)生涯規(guī)劃及遠(yuǎn)景
6、賣場(chǎng)導(dǎo)購如何如何自我管理和修煉
7、如何管理及打造終端銷售團(tuán)隊(duì)
（十一）、如何通過陳列展示提高進(jìn)店率（課時(shí)：6小時(shí)）
1、吸引顧客注意力的店面道具布局
2、道具位置的選擇及擺放
3、道具櫥窗陳列及展示
4、服裝道具陳列設(shè)計(jì)的應(yīng)用
5、廣告與POP的運(yùn)用
6、賣場(chǎng)陳列貨品的組合
7、陳列數(shù)據(jù)管理運(yùn)用