多年以來在對中國企業(yè)深入互動基礎(chǔ)上，據(jù)中國企業(yè)、尤其中小企業(yè)現(xiàn)狀，我們總結(jié)出一些相應(yīng)的規(guī)律，以資共各方人士參考。 針對大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)狀，欲在原基礎(chǔ)上有所突破，從咨詢的角度介入，需要找到切入點，或者說是突破口，也或者說是診斷的焦點所在，面對眾多的問題，哪個才是最關(guān)鍵的結(jié)構(gòu)化KPI，然后再分一步、二步、三步的操作流程。 大家對市場營銷的理解和具體實操的效果又如何呢，營銷也是一個很大的范疇，營銷也需要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，所處的發(fā)展階段，經(jīng)營效益有所選擇，才會事半功倍，如何對營銷進(jìn)行有針對性的階段選擇呢？這就是我們多年以來，市場化經(jīng)營中的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗和大家分享。 實踐告訴我們，面對今天中國企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，經(jīng)營的層次林林種種，企業(yè)的實際需求也是多視野、多角度、多格局的條件，對市場化的需求參差不齊，如何更好的滿足市場目標(biāo)客戶需求呢，或者說從那一點有效介入，效益、效率更佳；我們總結(jié)出圍繞營銷的“下游和上游的營銷價值鏈模式”即； 精益利潤 銷售管理 市場營銷 價值鏈 商業(yè)模式 精益利潤 對于任何企業(yè)及中小型企業(yè)來講，經(jīng)濟(jì)體制如何實現(xiàn)有效贏利，如何實現(xiàn)精益利潤管理，是十分重要的事情，那么要實現(xiàn)精益利潤管理應(yīng)從哪些方面入手，對于我們大多數(shù)企業(yè)來講，需要更加注重那些方面的建設(shè)呢？ 這些年跟很多企業(yè)深入接觸的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與上、下游關(guān)系之間的不對等，是相當(dāng)部分企業(yè)與上游或者下游缺乏談判條件的基礎(chǔ)，尤其是比較有品牌力的上游和下游企業(yè)，這在一定程度上要求企業(yè)需要建立自己的核心力，無論是技術(shù)優(yōu)勢、還是品牌優(yōu)勢、也或者說是建立自己的標(biāo)準(zhǔn)化模式，也或者通過無形力帶動企業(yè)由內(nèi)而外的影響力。 導(dǎo)致企業(yè)贏利受挫的一個條件是，客戶的投訴現(xiàn)象，客戶的不滿意導(dǎo)致客戶的流逝，客戶的流逝導(dǎo)致企業(yè)盈利的損失，這又是什么因素造成的呢？ 相當(dāng)部分企業(yè)采購和倉儲的不協(xié)調(diào)導(dǎo)致企業(yè)一方面是可存積壓，造成資本損失，一方面是戰(zhàn)略儲備的缺失，造成關(guān)鍵環(huán)節(jié)吊鏈子。 企業(yè)最好做到零庫存管理，由于生產(chǎn)型企業(yè)，在面對眾多供應(yīng)商的時候，難免有極少數(shù)供應(yīng)商由于種種因素不能按時交貨，這樣就會導(dǎo)致整個產(chǎn)品不能準(zhǔn)時交貨，導(dǎo)致客戶的不滿，甚至客戶的丟失，這就要求對此種供應(yīng)商一方面要多方協(xié)調(diào)，盡量穩(wěn)固，一方面要做必要的戰(zhàn)略儲備，以防萬一，實際上只要計劃周詳，并不會占用太多的周轉(zhuǎn)資金，若有必要，最好向零庫存過度。 再則是企業(yè)的采購管理控制要加強(qiáng)，中國目前任何行業(yè)的采購管理灰色營銷很泛濫，這直接導(dǎo)致了采購成本增加，企業(yè)競爭力下降，這一定程度上降低了企業(yè)的盈利水平，這就要求企業(yè)加強(qiáng)采購控制，一方面加強(qiáng)監(jiān)察力度，另一方面可以采取人員不定期的頻率變換，注重多重團(tuán)隊管控制度，讓利益關(guān)系者不便積淀，同時積極倡導(dǎo)正向良性的環(huán)境，各方面激勵，薪酬和福利待遇優(yōu)化，避免黑色交易的泛濫。 還有是如何避免企業(yè)內(nèi)部的效率和時間成本的浪費，大多數(shù)企業(yè)由于缺乏中層骨干，導(dǎo)致經(jīng)營執(zhí)行不力的現(xiàn)象是十分嚴(yán)重的，尤其是中小型企業(yè)如何加大培訓(xùn)力度，加強(qiáng)輔導(dǎo)機(jī)制早就提上了發(fā)展的議事日程。 大多數(shù)企業(yè)由于無法靈活運用各種工具，不能量體裁衣，不能舉一反三，生產(chǎn)企業(yè)無論是ISO9000還是JIT等量化操作工具，在企業(yè)引進(jìn)后都睡大覺的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，缺乏合適科學(xué)精簡的操作流程，在企業(yè)內(nèi)部造成很大的浪費，直接導(dǎo)致成本的增加，效率的低下現(xiàn)象也是十分嚴(yán)重。 另有就是部門之間的協(xié)作不合作，缺乏團(tuán)隊精神，也是很多企業(yè)存在的弊端，缺乏有效機(jī)制制約，遇到問題不愿承擔(dān)責(zé)任、互相推諉、扯皮的現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力降低，也很普遍。 以上現(xiàn)象表示大多數(shù)企業(yè)一是缺乏應(yīng)有的機(jī)制，骨干人才不作為，二是缺乏有效的信息共享，和有效的信息管理辦法等，企業(yè)要解決這些問題，需要從源頭上針對現(xiàn)代80、90當(dāng)代人特點，建立有效的企業(yè)環(huán)境管理辦法，從源頭上因勢利導(dǎo)，改善經(jīng)營狀況，實現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營效益。 銷售管理 銷售管理是企業(yè)市場經(jīng)營的聚焦點，直接帶來企業(yè)的績效和結(jié)果，每家企業(yè)都會做銷售，只是在銷售技能和大客戶管理方面我們作重分析。 高效率銷售離不開對銷售之道的解讀和遵循，需要找到目標(biāo)市場和目標(biāo)銷售人群的銷售規(guī)律，只有在大的人性環(huán)境平衡的基礎(chǔ)上才能更有效地成交，如何讓銷售變得更加自然，是我們需要重點解析的。 多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗告知，要做好銷售首先還是要掌握銷售的理念，即；銷售最終成交是與人的成交，要與人成交就要了解和把握目標(biāo)消費人群的心理，了解目標(biāo)人群的需求，成功的銷售是在滿足主要目標(biāo)客戶需求基礎(chǔ)上、綜合滿足客戶其他需求結(jié)果，這里實際上就叫做滿足客戶的附加價值，附加價值包括客戶的次要需求，客戶相關(guān)人群的交流和溝通，客戶的家人滿意程度，大量案例表明，大多數(shù)成交的案例多為相關(guān)環(huán)境因素的滿足致使自然成交的案例比比皆是，這在戰(zhàn)術(shù)上叫做以迂為直，直接不能達(dá)成目標(biāo)，我就通過間接攻關(guān)來達(dá)成目的，這樣的案例也較多，這在一定程度上也叫做“明了人道；因此在一定程度上我們說銷售之道即為明確人道，人道就是投其所好，建立良好的人際關(guān)系，通過相應(yīng)人性的滿足，達(dá)成市場化績效的增長”。 銷售管理在傳統(tǒng)意義上來講，大家常常理解為直接與人打交道，直接等同于推銷，時下所謂的大多數(shù)業(yè)主甚至不太講究方法，不太關(guān)注過程，老總告訴經(jīng)理，什么時間我要業(yè)績就好，這個實際上錯誤理解了銷售的概念，銷售既要有明確的目標(biāo)細(xì)分、也要有過程中的績效監(jiān)管和輔導(dǎo)，現(xiàn)代高效率的銷售還要善于借力，借團(tuán)隊的力，借組織的力，借公司形象的力，借上下游、同業(yè)及相關(guān)行業(yè)的力，尤其對于目標(biāo)大客戶來講，要達(dá)到相應(yīng)的效益和效率，雙方面整體形象和實質(zhì)的配套更是理所當(dāng)然。 對于大多數(shù)中小企業(yè)來講，我們所謂的務(wù)實走到了一定的狹隘的邊沿，忽略了人性的綜合需求，包括滿足客戶虛榮心，實力考察，核心力的了解等等，大多沒有根據(jù)中國人的特點、迎合中國人特征做銷售，沒有更多的借力，沒有通過更多的借勢實現(xiàn)銷售，中國人是非常講情感的民族，眾多的事實也說明，一旦引發(fā)熱潮，銷售就會水漲船高。 時下很多機(jī)構(gòu)是就銷售談銷售，僅僅在銷售技能技巧上做功夫，實際上是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，對于企業(yè)整體的發(fā)展是隔靴抓癢，無法讓企業(yè)發(fā)展的績效增長持續(xù)發(fā)展，多半企業(yè)發(fā)展也會止于此，能夠建立由內(nèi)而外找潛力的機(jī)構(gòu)方可以在一定時間和空間中獨領(lǐng)風(fēng)騷3、5年，現(xiàn)代發(fā)展要在銷售之道基礎(chǔ)上去找經(jīng)營之道，方能長治久安。 銷售的市場維護(hù)工作也是穩(wěn)定發(fā)展的前提，企業(yè)的發(fā)展就是通過銷售之道開發(fā)出客戶的基礎(chǔ)上，在穩(wěn)定現(xiàn)在客戶基礎(chǔ)上，怎么樣進(jìn)行客戶的量的擴(kuò)張，若沒有客戶生源的增加，企業(yè)發(fā)展是帶有盲目和較高風(fēng)險性的，是不盈利的，通常是很多企業(yè)為了先期占領(lǐng)市場所采用的一種策略，到達(dá)一定程度以后，精耕細(xì)作是所有經(jīng)營良好企業(yè)的殊途同歸。 銷售管理的形象匹配和執(zhí)行能力也很重要，尤其是對于大客戶來講，任何大客戶都希望與自己相匹配的供應(yīng)商合作，這要求我們企業(yè)形象與對方相關(guān)條件下，我們銷售人員的匹配性也是十分重要的，包括我們專業(yè)性，綜合素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)，攻關(guān)和溝通、成交能力等等，需要通過嚴(yán)格的系統(tǒng)化培訓(xùn)，磨練和考核，對于大多數(shù)企業(yè)來講建立系統(tǒng)化的訓(xùn)練機(jī)制，和人員管控模式，是維持企業(yè)發(fā)展持續(xù)拓展必不可少的因素之一。 銷售管理的大客戶梯隊模式和資信管理也是非常重要的，對于大客戶的管理上，很多企業(yè)比較薄弱，尤其是大多數(shù)中小企業(yè)來講，銷售人員開發(fā)市場之初一方面得不到更多團(tuán)隊的支持，基本上都是單兵作戰(zhàn)，另一方面是由于公司沒有介入相應(yīng)的客戶維護(hù)，造成銷售人員流失帶走客戶的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，或者一定程度上企業(yè)管理十分被動，企業(yè)轉(zhuǎn)換機(jī)制及改革措施總會投鼠忌器；既不利于企業(yè)階段性健康發(fā)展，又不利于客戶資源的穩(wěn)固性；比較良性的客戶開發(fā)模式是，在必要的時候要建立團(tuán)隊開發(fā)模式，即合適的時候除了銷售人員外，銷售經(jīng)理與客戶的部門經(jīng)理交流和交往，老總和老總之間形成緊密的關(guān)系，既維護(hù)了客情關(guān)系，又能夠很好團(tuán)隊客戶開發(fā)攻關(guān)。 再則，客戶資信和賬款回收制度建立，市場化運作最好是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這在中國目前的環(huán)境來講，要具備條件的，有核心力，有品牌，有某些優(yōu)勢可能做得到，大多數(shù)企業(yè)都有賬期，關(guān)于資信方面要注重管理方式，一般較為科學(xué)辦法是，到賬時期一周前，應(yīng)有客服人員短信及郵件等方式提醒客戶，到期或者過期未收到賬款，銷售人員與財務(wù)人員要催款，若十天內(nèi)還未收回，銷售經(jīng)理與對方部門經(jīng)理要進(jìn)行協(xié)調(diào)，以此類推，必要時老總出面與對方總經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，在一定時間內(nèi)，比如說“一月內(nèi)”還是未果，就要考慮通過法律手段來解決了，畢竟在商言商；此舉、萬不得已不出此下策為上，畢竟，中國的法律環(huán)境效率十分低下的，效果也不好。 市場營銷 市場營銷的經(jīng)營水平?jīng)Q定今天企業(yè)的盈利水平，企業(yè)如何高效率的通過市場營銷經(jīng)營來實現(xiàn)市場化的產(chǎn)出呢？市場營銷通常又指那些因素組合呢？ 營銷理念的融合；理念決定企業(yè)的經(jīng)營水平，決定企業(yè)發(fā)展愿景和目標(biāo)。 企業(yè)老總的理念決定企業(yè)經(jīng)營的觀念，觀念決定思維方式；思維決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運；一個企業(yè)的經(jīng)營水平往往取決于經(jīng)營的理念，理念的超前往往能帶動經(jīng)營的活躍、迎合趨勢，能夠正確理解資源的含義，能夠合理化運用和整合由內(nèi)而外的“智能、技能和體能資源”能夠正確的解讀渠道資源，理解企業(yè)如何打造自己的核心力，如何通過價值觀形成共性文化，建立環(huán)境氛圍，怎么樣才能通過機(jī)制和自己的商業(yè)模式實現(xiàn)風(fēng)險融資，如何有效整合資源，讓資源為我所用。 現(xiàn)代的競爭，一定程度上也是企業(yè)市場化的競爭，市場化就是對市場的理解，就是怎樣自我調(diào)節(jié)和適應(yīng)、實現(xiàn)多方面的融合和優(yōu)勢的突出，怎樣打擊競爭對手的基礎(chǔ)上，達(dá)成目標(biāo)客戶群的親睞，然后實現(xiàn)績效和盈利最大化為目標(biāo)值。 企業(yè)的市場化是組織全員的市場競爭意識提升，通過各種培訓(xùn)和理念有效的傳達(dá)，實現(xiàn)企業(yè)人對市場競爭的理解和支持，一個企業(yè)的市場力，就是組織對市場經(jīng)營和發(fā)展的基本認(rèn)識和看法，以及身體力行的程度。 營銷工具的運用；營銷工具的運用，如何更好的實現(xiàn)營銷績效和利潤的產(chǎn)出呢？ 營銷的4P、4C、4R演變，到現(xiàn)代心理營銷、文化營銷、體驗營銷、品味營銷及感悟營銷階段，如何運用這些硬件工具和客戶感覺實效效果最大化呢？ 包括市場化的分析工具，什么7S也好，波士頓矩陣也好，還是“平衡計分卡”六西格瑪，等等，無非是一套公式而已，關(guān)鍵還在于如何靈活操作，舉一反三，還在于人的運用組合和解讀理解上面。 今天大多數(shù)企業(yè)市場化運作能力不高的因素有很多，舉個簡單例子就是，對“市場調(diào)研”這樣一個簡單而又必須的市場操作手法都不會者，不在少數(shù)，或者步驟十分低劣，其他方面就可想而知了。 如何有效通過營銷工具達(dá)成營銷效益的最大化，這需要企業(yè)領(lǐng)頭人實實在在的重視，并愿意走出比較傳統(tǒng)的運作方法，這在一定程度上要求企業(yè)善于通過專業(yè)的人做專業(yè)的事來解決此類問題。 營銷績效的產(chǎn)出；營銷的績效如何盤點，過程如何設(shè)置呢？我們需要解析的。 營銷的創(chuàng)新實際上是無窮無盡的，營銷的創(chuàng)新實際上就是組合和再組合，由內(nèi)而外的組合，發(fā)掘和再發(fā)掘，這些舉措的關(guān)鍵點還在于一套流程的設(shè)置上，流程是關(guān)鍵，營銷流程的結(jié)果，我們通常叫做策劃。 策劃是在整合和組合基礎(chǔ)上產(chǎn)出的，成功的策劃須要推陳出新，需要有搜索的面和聚焦的點，就像“大跟小之間”大作眼于小，小襯托大，遠(yuǎn)與近和近與遠(yuǎn)，偉大等同于平凡，平凡映襯偉大，都是相對的。策劃的博和淵，都是在搜尋面的基礎(chǔ)上如何通過確定目標(biāo)消費群的心理焦點、然后順應(yīng)而為的過程而已，有巧妙的、也能夠迎合目標(biāo)群體的某些認(rèn)同，甚至深為互動過程的統(tǒng)稱“通常是很難想到，卻容易做到流程”。 營銷產(chǎn)出的成果是在消費者心中的認(rèn)知，通常叫做“品牌”品牌的知名度、美譽(yù)度、和客戶的忠誠度是需要積累的，一般來講是企業(yè)中長期目標(biāo)需要兼顧的； 對于大多數(shù)企業(yè)來講，如何通過營銷的面來實現(xiàn)短期盈利是重中之重的，如何通過營銷整合來實現(xiàn)企業(yè)整體形象的升級，如何通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)銷售的成交，這里面有許多工作要做，需要設(shè)置一些流程，這就需要我們根據(jù)自身積累量身定做。 價值鏈管理 未來的競爭是價值鏈與價值鏈之間的競爭，企業(yè)如何在自己的鏈條中形成話語權(quán)呢？需要怎樣來建設(shè)自己的鏈主地位？如何發(fā)掘自身的核心優(yōu)勢？對于企業(yè)來講擺上了議事日程。 我們舉幾個例子；世界上成功的企業(yè)都有自己的價值鏈，如；惠普、戴爾品牌，整個價值鏈的上下游企業(yè)多達(dá)2000-3000家左右，即；圍繞品牌的生產(chǎn)和加工、及配套產(chǎn)品、供應(yīng)鏈產(chǎn)家的組合；這其中包括，原料商、物流、信息流和資金流的串聯(lián)；對于近年來高速發(fā)展的IT產(chǎn)業(yè)也是一樣，阿里巴巴BTOB模式鏈條、移動通訊配套生產(chǎn)鏈條等企業(yè)的整個鏈條，服務(wù)業(yè)的攜程模式等，一方面是上游整合，一方面是下游目標(biāo)客戶群整合模式建立。 以權(quán)威技術(shù)整合的典型如“微軟、因特爾模式”以標(biāo)準(zhǔn)化整合的有“連鎖模式”餐飲如國際化的“麥當(dāng)勞、肯德基”國內(nèi)的“小肥羊、蒸功夫”服裝連鎖、日用品連鎖、建材連鎖可謂是鱗次櫛比，不一而足，走品牌發(fā)展之路是必然。 價值鏈整合與企業(yè)的中長期規(guī)劃密不可分，只有具備中長期發(fā)展的企業(yè)才會很好的規(guī)劃自己的供應(yīng)鏈關(guān)系，供應(yīng)鏈的關(guān)系需要建立相對穩(wěn)定的合作模式，哪怕是“國美、蘇寧“類金融模式，也是相對機(jī)制和文化融合條件下形成的。 我們統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展的規(guī)模程度和企業(yè)與價值鏈關(guān)聯(lián)息息相關(guān)的，一般自主經(jīng)營、市場化程度較弱的企業(yè)，我們用產(chǎn)值可以基本衡量企業(yè)的價值鏈程度，即；1-2千萬企業(yè)的原生態(tài)；4-5千萬相對穩(wěn)定的部分供應(yīng)鏈關(guān)系；8千萬-1.5億之間的相關(guān)供應(yīng)商關(guān)系，都有很大的區(qū)分，否則企業(yè)的危機(jī)就會到來。 企業(yè)能夠通過自主包裝，通過建設(shè)自己的核心力、或者自己品牌地位及文化力形成鏈條中的鏈主地位、是價值鏈整合的第一步，在價值鏈整合過程中，選擇相關(guān)性比較近的供應(yīng)企業(yè)更能夠達(dá)成中長期發(fā)展的目標(biāo)，這在一定程度上也決定了供應(yīng)鏈的競爭能力和實力，包括企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展過程中的資源深度共享及合作模式。 對價值鏈的整合，包括價值鏈發(fā)展?jié)摿Φ纳疃韧诰?，現(xiàn)代企業(yè)的實力，我們講是由內(nèi)而外的，即；企業(yè)智能、技能的有效統(tǒng)籌；價值鏈的整合在一定程度上的經(jīng)營效益也要看企業(yè)對整個價值鏈條的深入互動，能不能在文化上進(jìn)行有效的延伸，在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)的鏈主地位，和經(jīng)營實力，這樣更能夠形成價值鏈的競爭力，畢竟，未來的競爭將是價值鏈與價值鏈之間的競爭。 反觀，外資企業(yè)對價值鏈的整合經(jīng)驗，包括餐飲的肯德基、廚房設(shè)備的伊萊克斯，西門子等這些企業(yè)會不定期的對自己的上下游進(jìn)行有計劃的滲透和輔導(dǎo)，企業(yè)的高層是高瞻遠(yuǎn)矚的。 目前。對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，怎么有計劃、有步驟的緩和自身與價值鏈之間的關(guān)系，并有效益和步驟的發(fā)掘自身優(yōu)勢是需要馬上做的事情，縱觀當(dāng)今的西方企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，是我們不久的未來的現(xiàn)實，哪怕，我們自己各行各業(yè)正在洗牌。 商業(yè)模式定制 誰建立了自己的游戲規(guī)則，誰在競爭中具備了話語權(quán)，誰說了算，有時候我們通常理解為，進(jìn)入“藍(lán)海戰(zhàn)略”究竟商業(yè)模式的建設(shè)與藍(lán)海有什么的關(guān)系和關(guān)聯(lián)呢？建立具有自身特色的商業(yè)模式又需要具備什么樣的條件呢？ 之前，大家所熟悉的品類構(gòu)建也好，藍(lán)海戰(zhàn)略也好，都是說避開紅海廝殺，去開拓一片藍(lán)海，進(jìn)入新領(lǐng)域，就是這樣的概念，至于，若是競爭對手跟進(jìn)應(yīng)該怎么辦，自己又應(yīng)該如何打造自己的商業(yè)模式，如何形成競爭的壁壘，就相對研究較為薄弱了。 所謂商業(yè)模式，是開拓一片藍(lán)?；A(chǔ)上，建立具備自身獨特運營的模式，所謂的定制，實際上就是如何建立自己的門檻，建立屬于自身的不可復(fù)制性。 我們研究發(fā)現(xiàn)，任何一家企業(yè)，無論是世界五百強(qiáng)，還是國內(nèi)的中小型企業(yè)，能夠脫穎而出的，都有自己的商業(yè)模式，而商業(yè)模式的競爭力恰恰就在于不可復(fù)制的部分，就好比“所謂連鎖經(jīng)營，人人都可以將標(biāo)準(zhǔn)化，唯有麥當(dāng)勞做的最好，我們很多模仿的企業(yè)知其形，不知其神，也是我們不能更成功的問題所在。 傳統(tǒng)的商業(yè)模式，如，海爾的OEC模式，即；日事日畢、日清日高；哇哈哈的渠道捆綁模式，華為的市場化狼性團(tuán)隊模式，正泰的渠道供應(yīng)模式，IT新貴們的成功更是與自己的商業(yè)模式建設(shè)息息相關(guān)，新浪、搜狐門戶網(wǎng)模式，百度、谷歌搜索競價模式，阿里巴巴的BTOB模式，騰訊QQ全局戰(zhàn)略模式等；酒店業(yè)的攜程模式，如家的商業(yè)酒店模式等，在此我們避開較傳統(tǒng)的企業(yè)不談，近年來獲得成功的無論是，如家酒店模式，還是分眾傳媒、合眾傳媒的電梯廣告模式，無不是找到新領(lǐng)域，然后建立自己的運營模式。 對于我們各行各業(yè)，各個不同的企業(yè)背景來講，如何建立自己的商業(yè)模式，擺上了議事日程，這兩年跟幾家中小企業(yè)咨詢中，如何建立其模式，有一些感受和體會與大家分享。 一家做化工的企業(yè)，經(jīng)營十多年了，有自己的研發(fā)，有自己的生產(chǎn)，也有銷售（規(guī)模和效益在此不重點談）發(fā)現(xiàn)整個資產(chǎn)1-2億，涉足多個領(lǐng)域，包括電焊機(jī)，機(jī)械設(shè)備，新能源等，資源缺乏整合不僅僅表現(xiàn)在資源分散上，更體現(xiàn)在原始的粗加工形態(tài)上（問題點在于經(jīng)營思路相應(yīng)落后）缺乏現(xiàn)代理念有效整合上；這個企業(yè)我們只是在原基礎(chǔ)上進(jìn)行資源集中，即；把原來的科技公司整合成一家集團(tuán)公司，一下子就從原來的狀態(tài)中脫穎而出，原來相同規(guī)模企業(yè)數(shù)百家，整合后多個項目聯(lián)代的形象上升到相關(guān)區(qū)域市場的幾十家，甚至十強(qiáng)范圍，一下子提高了企業(yè)的競爭力，這是個比較普遍的現(xiàn)象。 另外一個案例是，為世界名牌表做配套加工的企業(yè)，受次貸危機(jī)的影響，看到無數(shù)企業(yè)瞬間倒閉的現(xiàn)實，決定建立自己品牌，鐘表企業(yè)無論是以雷達(dá)、浪琴、歐米茄為代表的外資品牌，還是國內(nèi)以“飛亞達(dá)、羅西尼、海鷗”的市場品牌，以及仿冒瑞士品牌，低端，大街小巷的地攤貨，如何確定目標(biāo)客戶群，對成熟的手表市場進(jìn)行整合，就成了舉足輕重的一步，我們通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在年輕女孩子是一塊不錯的市場，因此，我們確定，以16-26歲之間女性為目標(biāo)消費群，根據(jù)這類人群的特點，分成四大類；即；放蕩不羈族，藍(lán)色夢想族，我就喜歡族，乖乖女系列族，根據(jù)不同族群組合具有鮮明特征的品類，通過各種時尚媒體，目標(biāo)消費群喜歡聚集的地域，整合形成傳播，并通過目標(biāo)人群喜歡購物的商場和時尚購物專賣店等地方柜臺促銷模式，迅速產(chǎn)生影響，建立相應(yīng)的模式，實現(xiàn)了相應(yīng)加盟和連鎖商業(yè)模式。 當(dāng)然，大多數(shù)中小企業(yè)從局部上迅速提升形象，通過有效的內(nèi)外部操作流程比較容易做到，難點還在于打造內(nèi)功上，招式好學(xué)，真正效益還要靠內(nèi)功，就好比大家都在學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞，卻無法望其項背，原因在于你無法或者短期之內(nèi)無法建立以標(biāo)準(zhǔn)文化為價值的共性價值觀，這點對于大多數(shù)企業(yè)來講還得有的放矢，結(jié)合自己的優(yōu)勢積累畫、龍點睛，舉一反三才成。 中小型企業(yè)要脫離現(xiàn)在的困境，需要找到自己的無論是“價值優(yōu)勢”文化優(yōu)勢、標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢還是別的，或者形象包裝，還是資源集中等舉措迅速轉(zhuǎn)換自身形象同時，無論短期、中期、還是長期，都要通過建立具有自身特點無形資源放大有形資源的實力，這恰恰是大多數(shù)中小企業(yè)最缺乏的，也是我們說的尋找商業(yè)模式，建立商業(yè)模式，塑造自己商業(yè)模式的核心力所在，凡事表面上模仿容易，得其真髓難，這也是為什么西方許多企業(yè)數(shù)百年來還存在、生動的寫照，建立屬于自己的商業(yè)模式。 我們通過多年來、中國企業(yè)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，對市場營銷的運用解讀，每家企業(yè)情景不同可以靈活選擇，既可以階段選擇確認(rèn)，也可以同時進(jìn)行。 通常運作的程序有“策略-途徑-目標(biāo)-目的相應(yīng)幾個步驟規(guī)劃，為了目的可以設(shè)定目標(biāo)，為了目標(biāo)，可以選擇途徑，為了途徑，可以制定策略；所有的分解和運用結(jié)果只有一個，那就是如何達(dá)到目的才是最重要的，也是我輩使命。