【案例】工程基建行業(yè)徐工集團(tuán)與路橋集團(tuán)的一次成功合作

徐工集團(tuán)銷(xiāo)售經(jīng)理王與路橋集團(tuán)采購(gòu)部張主任的合作過(guò)程。

徐工集團(tuán)王經(jīng)理在聽(tīng)到路橋集團(tuán)準(zhǔn)備搞某某隧道工程的消息之后，并沒(méi)有與其他公司一樣馬上展開(kāi)公關(guān)準(zhǔn)備工作。王經(jīng)理首先通過(guò)自己在路橋集團(tuán)的關(guān)系人辦公室小李，順利搞到了路橋集團(tuán)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，經(jīng)過(guò)一番研究，了解了客戶(hù)的相關(guān)檔案信息。接著，王經(jīng)理又把客戶(hù)銷(xiāo)售的各個(gè)流程進(jìn)行了專(zhuān)家咨詢(xún)，對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售各步驟了熟于胸，并且找來(lái)了技術(shù)團(tuán)隊(duì)一起配合，定期溝通。最后，建立了銷(xiāo)售過(guò)程控制的四大步驟。

王經(jīng)理：張主任，你好。聽(tīng)說(shuō)你們公司正在準(zhǔn)備某某隧道工程的建設(shè)，我們知道你們的招投標(biāo)工作馬上開(kāi)展。我們?cè)谶@之前做了一份詳細(xì)的方案。我們都把工作做在前面不是更好?？梢砸?jiàn)面談?wù)剢幔?strong>（找對(duì)人）

張主任：好啊。

王經(jīng)理：剛才你看到的方案我們可以再推敲。如果有可能，很想你能安排與你們劉副總經(jīng)理進(jìn)行一下溝通，相信我們領(lǐng)導(dǎo)也希望工作提前做吧？這個(gè)時(shí)間你如果方便可以拿這個(gè)方案給技術(shù)部高主任，讓他也提些意見(jiàn)。期間有什么需要我做的工作你盡管吩咐。（說(shuō)對(duì)話(huà)）

張主任：沒(méi)想到你們企業(yè)一流，張經(jīng)理也是高人一籌啊。我對(duì)你的工作態(tài)度表示認(rèn)同，愿意與你合作。

王經(jīng)理：實(shí)在是太感謝了。張主任果然是爽快之人，我們下周有一個(gè)商務(wù)考察，希望張主任不要推辭啊。（作對(duì)事）

張主任：對(duì)于工作有利，我會(huì)給予方便的，不用太客氣的。

數(shù)月過(guò)后……

王經(jīng)理：張主任，你好。我是小王，前幾個(gè)月成交訂單的那位，還記得嗎？聽(tīng)說(shuō)你們企業(yè)需要更新的技術(shù)指導(dǎo)，我們這邊剛好有個(gè)國(guó)外回來(lái)的專(zhuān)家，要不我把他介紹給你，你可以了解了解。并且聽(tīng)說(shuō)你生日快到了，我們公司給你寄了份生日禮物，小小禮物還請(qǐng)張主任接受啊。（用對(duì)心）

張主任：王經(jīng)理，太感謝你了。我們繼續(xù)保持合作啊。

總結(jié)：

這個(gè)成功的案例在于熟悉掌握客戶(hù)采購(gòu)流程，把工作做在前面；另外就是靈活運(yùn)用了銷(xiāo)售過(guò)程控制的四大步驟：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事、用對(duì)心。

從以上案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售王經(jīng)理從建立客戶(hù)檔案，了解客戶(hù)信息，到后面找來(lái)技術(shù)團(tuán)隊(duì)配合及溝通，最后自己建立銷(xiāo)售過(guò)程控制步驟等一系列方法，我們從中發(fā)現(xiàn)，從事業(yè)務(wù)管控，其中涉及到的幾個(gè)細(xì)節(jié)十分關(guān)鍵。以下便是我根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的五大細(xì)節(jié)。

1.健全和完善相應(yīng)的職能部門(mén)，建立客戶(hù)檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)

組建客戶(hù)管理部或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是客戶(hù)的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷(xiāo)部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行日常及分類(lèi)管理，并熟悉客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，客戶(hù)目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶(hù)的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。

2.銷(xiāo)售過(guò)程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作

根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工，一個(gè)大的訂單不是銷(xiāo)售人員一個(gè)人來(lái)完成，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在業(yè)績(jī)展示階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢(xún)專(zhuān)家或顧問(wèn)來(lái)確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請(qǐng)公司高層資源來(lái)參與大項(xiàng)目中；在合作談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與；簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。

這樣可以淡化銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來(lái)切割。

3.建立定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

“1、15、30法則”即銷(xiāo)售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)展情況，請(qǐng)銷(xiāo)售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶(hù)的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問(wèn)題等，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作情況有了一個(gè)大致的了解，對(duì)客戶(hù)的情況做到心中有數(shù)；同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶(hù)進(jìn)展，30天后根據(jù)詢(xún)問(wèn)進(jìn)展的情況來(lái)判斷這個(gè)客戶(hù)的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力了。

4.建立銷(xiāo)售過(guò)程控制系統(tǒng)

銷(xiāo)售過(guò)程需要分解成為幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的階段，例如：工業(yè)品項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程等等。

我們可以根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程要求銷(xiāo)售人員來(lái)填寫(xiě)客戶(hù)進(jìn)展，拜訪(fǎng)記錄，留下客戶(hù)信息，用來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展，可以啟動(dòng)預(yù)警的作用，同時(shí)重視項(xiàng)目過(guò)程，建立標(biāo)準(zhǔn)化，避免銷(xiāo)售人員的隨意性。

5.營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化

營(yíng)銷(xiāo)工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識(shí)。優(yōu)秀企業(yè)之所以?xún)?yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)。

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于它們做好了專(zhuān)業(yè)分工、培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的“支持平臺(tái)”。

（1）在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員、還是促銷(xiāo)員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專(zhuān)多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)分工，專(zhuān)業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專(zhuān)才即可，無(wú)需通才式的精英人才。因此，在專(zhuān)業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jī)。

（2）標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的最有效手段。的確，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細(xì)研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”。筆者在做營(yíng)銷(xiāo)管理或咨詢(xún)時(shí)，總是要為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營(yíng)銷(xiāo)人員遇到問(wèn)題，總是習(xí)慣性地拿出手冊(cè)找答案，答案也常常就在手冊(cè)之中。

標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理，通常是在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。

（3）營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“流程分析與提升員工能力”而培訓(xùn)；