【案例】工程基建行業(yè)徐工集團與路橋集團的一次成功合作

徐工集團銷售經(jīng)理王與路橋集團采購部張主任的合作過程。

徐工集團王經(jīng)理在聽到路橋集團準(zhǔn)備搞某某隧道工程的消息之后，并沒有與其他公司一樣馬上展開公關(guān)準(zhǔn)備工作。王經(jīng)理首先通過自己在路橋集團的關(guān)系人辦公室小李，順利搞到了路橋集團公司的組織結(jié)構(gòu)圖，經(jīng)過一番研究，了解了客戶的相關(guān)檔案信息。接著，王經(jīng)理又把客戶銷售的各個流程進行了專家咨詢，對客戶銷售各步驟了熟于胸，并且找來了技術(shù)團隊一起配合，定期溝通。最后，建立了銷售過程控制的四大步驟。

王經(jīng)理：張主任，你好。聽說你們公司正在準(zhǔn)備某某隧道工程的建設(shè)，我們知道你們的招投標(biāo)工作馬上開展。我們在這之前做了一份詳細的方案。我們都把工作做在前面不是更好。可以見面談?wù)剢幔?strong>（找對人）

張主任：好啊。

王經(jīng)理：剛才你看到的方案我們可以再推敲。如果有可能，很想你能安排與你們劉副總經(jīng)理進行一下溝通，相信我們領(lǐng)導(dǎo)也希望工作提前做吧？這個時間你如果方便可以拿這個方案給技術(shù)部高主任，讓他也提些意見。期間有什么需要我做的工作你盡管吩咐。（說對話）

張主任：沒想到你們企業(yè)一流，張經(jīng)理也是高人一籌啊。我對你的工作態(tài)度表示認(rèn)同，愿意與你合作。

王經(jīng)理：實在是太感謝了。張主任果然是爽快之人，我們下周有一個商務(wù)考察，希望張主任不要推辭啊。（作對事）

張主任：對于工作有利，我會給予方便的，不用太客氣的。

數(shù)月過后……

王經(jīng)理：張主任，你好。我是小王，前幾個月成交訂單的那位，還記得嗎？聽說你們企業(yè)需要更新的技術(shù)指導(dǎo)，我們這邊剛好有個國外回來的專家，要不我把他介紹給你，你可以了解了解。并且聽說你生日快到了，我們公司給你寄了份生日禮物，小小禮物還請張主任接受啊。（用對心）

張主任：王經(jīng)理，太感謝你了。我們繼續(xù)保持合作啊。

總結(jié)：

這個成功的案例在于熟悉掌握客戶采購流程，把工作做在前面；另外就是靈活運用了銷售過程控制的四大步驟：找對人、說對話、做對事、用對心。

從以上案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售王經(jīng)理從建立客戶檔案，了解客戶信息，到后面找來技術(shù)團隊配合及溝通，最后自己建立銷售過程控制步驟等一系列方法，我們從中發(fā)現(xiàn)，從事業(yè)務(wù)管控，其中涉及到的幾個細節(jié)十分關(guān)鍵。以下便是我根據(jù)多年經(jīng)驗，總結(jié)出的五大細節(jié)。

1.健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫

組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

2.銷售過程細分化，角色分工，團隊合作

根據(jù)銷售過程來進行角色分工，一個大的訂單不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在業(yè)績展示階段需要售前技術(shù)支持人員來配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在合作談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，靠一個團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

3.建立定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)；同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

4.建立銷售過程控制系統(tǒng)

銷售過程需要分解成為幾個標(biāo)準(zhǔn)化的階段，例如：工業(yè)品項目銷售過程等等。

我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來監(jiān)控項目進展，可以啟動預(yù)警的作用，同時重視項目過程，建立標(biāo)準(zhǔn)化，避免銷售人員的隨意性。

5.營銷管理標(biāo)準(zhǔn)化

營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。

（1）在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員、還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。

（2）標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

（3）營銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“流程分析與提升員工能力”而培訓(xùn)；