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諸強華: 工業(yè)品營銷業(yè)務管控五大細節(jié)
2019-10-28 2533

             


【案例】工程基建行業(yè)徐工集團與路橋集團的一次成功合作


徐工集團銷售經(jīng)理王與路橋集團采購部張主任的合作過程。

徐工集團王經(jīng)理在聽到路橋集團準備搞某某隧道工程的消息之后,并沒有與其他公司一樣馬上展開公關準備工作。王經(jīng)理首先通過自己在路橋集團的關系人辦公室小李,順利搞到了路橋集團公司的組織結(jié)構(gòu)圖,經(jīng)過一番研究,了解了客戶的相關檔案信息。接著,王經(jīng)理又把客戶銷售的各個流程進行了專家咨詢,對客戶銷售各步驟了熟于胸,并且找來了技術(shù)團隊一起配合,定期溝通。最后,建立了銷售過程控制的四大步驟。


王經(jīng)理:張主任,你好。聽說你們公司正在準備某某隧道工程的建設,我們知道你們的招投標工作馬上開展。我們在這之前做了一份詳細的方案。我們都把工作做在前面不是更好。可以見面談談嗎?(找對人)


張主任:好啊。

王經(jīng)理:剛才你看到的方案我們可以再推敲。如果有可能,很想你能安排與你們劉副總經(jīng)理進行一下溝通,相信我們領導也希望工作提前做吧?這個時間你如果方便可以拿這個方案給技術(shù)部高主任,讓他也提些意見。期間有什么需要我做的工作你盡管吩咐。(說對話)


張主任:沒想到你們企業(yè)一流,張經(jīng)理也是高人一籌啊。我對你的工作態(tài)度表示認同,愿意與你合作。

王經(jīng)理:實在是太感謝了。張主任果然是爽快之人,我們下周有一個商務考察,希望張主任不要推辭啊。(作對事)

張主任:對于工作有利,我會給予方便的,不用太客氣的。

數(shù)月過后……


王經(jīng)理:張主任,你好。我是小王,前幾個月成交訂單的那位,還記得嗎?聽說你們企業(yè)需要更新的技術(shù)指導,我們這邊剛好有個國外回來的專家,要不我把他介紹給你,你可以了解了解。并且聽說你生日快到了,我們公司給你寄了份生日禮物,小小禮物還請張主任接受啊。(用對心)

張主任:王經(jīng)理,太感謝你了。我們繼續(xù)保持合作啊。


              


總結(jié):

這個成功的案例在于熟悉掌握客戶采購流程,把工作做在前面;另外就是靈活運用了銷售過程控制的四大步驟:找對人、說對話、做對事、用對心。

從以上案例,我們可以發(fā)現(xiàn),銷售王經(jīng)理從建立客戶檔案,了解客戶信息,到后面找來技術(shù)團隊配合及溝通,最后自己建立銷售過程控制步驟等一系列方法,我們從中發(fā)現(xiàn),從事業(yè)務管控,其中涉及到的幾個細節(jié)十分關鍵。以下便是我根據(jù)多年經(jīng)驗,總結(jié)出的五大細節(jié)。


1.健全和完善相應的職能部門,建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫

組建客戶管理部或市場部,其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理,其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理,并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況,客戶目前的進展,潛力的項目,更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。


2.銷售過程細分化,角色分工,團隊合作

根據(jù)銷售過程來進行角色分工,一個大的訂單不是銷售人員一個人來完成,需要有幾個節(jié)點,例如:在業(yè)績展示階段需要售前技術(shù)支持人員來配合;在需求調(diào)研與方案確認階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認技術(shù)需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在合作談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性,靠一個團隊來完成;同時,人員配置并不一定要全部到位,可以挑重要流程來切割。


3.建立定期溝通的制度,遵循“1、15、30法則”

“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況,請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況,包括本周做了哪些工作,有什么進展,存在哪些問題等,這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解,對客戶的情況做到心中有數(shù);同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展,30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性,否則就不要浪費太多的時間與精力了。


4.建立銷售過程控制系統(tǒng)

銷售過程需要分解成為幾個標準化的階段,例如:工業(yè)品項目銷售過程等等。

我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進展,拜訪記錄,留下客戶信息,用來監(jiān)控項目進展,可以啟動預警的作用,同時重視項目過程,建立標準化,避免銷售人員的隨意性。


5.營銷管理標準化

營銷工作能否標準化,取決于我們對營銷到底是科學還是藝術(shù)的認識。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀,并非人才濟濟,而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,關鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓和營銷標準化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。


               


(1)在普通企業(yè),業(yè)務員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員、還是促銷員、培訓員。要同時承擔這些職能,確實需要多專多能的精英人才,而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴格的專業(yè)分工,專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率,還意味著只需要專才即可,無需通才式的精英人才。因此,在專業(yè)分工的條件下,平凡的人更容易做出不平凡的成績。


(2)標準化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確,營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標準化,但只要仔細研究,總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性,只要是共性的東西,就可以標準化。在優(yōu)秀企業(yè),總可以找得到很多“標準化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時,總是要為每個營銷崗位制定標準化手冊。營銷培訓,很重要的內(nèi)容就是標準作業(yè)流程。營銷人員遇到問題,總是習慣性地拿出手冊找答案,答案也常常就在手冊之中。


標準化的營銷程序與標準化的營銷管理,通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎上,并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復“交學費”,避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員,只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作,就能盡可能地避免失誤,并取得超乎個人能力的業(yè)績。


(3)營銷培訓,大多數(shù)企業(yè)都在做,但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓而培訓,為了“流程分析與提升員工能力”而培訓;



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