諸強(qiáng)華,諸強(qiáng)華講師,諸強(qiáng)華聯(lián)系方式,諸強(qiáng)華培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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技術(shù)交流會(huì)的五個(gè)目的：讓客戶(hù)進(jìn)一步明確自己的需求；發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最為關(guān)心的內(nèi)容，即關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；爭(zhēng)取讓客戶(hù)內(nèi)部更多人員，特別是關(guān)鍵人員對(duì)我們的方案予以認(rèn)同；建立信任感，發(fā)展、深化關(guān)系；完善我們的解決方案。
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在采購(gòu)小組開(kāi)始接管整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目之前，經(jīng)手人士是對(duì)整個(gè)方案的走向具有最大影響力的人。無(wú)論我們認(rèn)為我們提交的方案有多完美，如果不能取得經(jīng)手人士的認(rèn)同，就都難以形成對(duì)解決方案的性能的控制，也難以確立我們?cè)谠?/div>
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客戶(hù)拜訪(fǎng)，初步接觸 成功標(biāo)準(zhǔn)： ①找對(duì)合格的經(jīng)手人士； ②向客戶(hù)方介紹本公司在技術(shù)能力上的優(yōu)勢(shì)； ③明確客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程，了解可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人； ④建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系； ⑤雙方達(dá)成共識(shí)，可以
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什么叫項(xiàng)目立項(xiàng)?大額訂單項(xiàng)目經(jīng)公司或部門(mén)審核符合立項(xiàng)條件后，開(kāi)始進(jìn)入正式跟蹤階段，這個(gè)階段性進(jìn)展就稱(chēng)為項(xiàng)目立項(xiàng)。首先判斷客戶(hù)符不符合“(MAN) 原則， M(Money) ：有沒(méi)有錢(qián)； A(Auth
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業(yè)務(wù)流程管控八步體系能使銷(xiāo)售人員的信息更加公開(kāi)化，便于其掌控銷(xiāo)售的進(jìn)展；銷(xiāo)售過(guò)程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。
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迄今為止，全球的首席銷(xiāo)售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷(xiāo)售理論，大都集中在銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）
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客戶(hù)關(guān)系管理最重要的基礎(chǔ)是客戶(hù)檔案。企業(yè)實(shí)施差異化策略的基礎(chǔ)是細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)。而細(xì)分的前提有兩個(gè)：一個(gè)是細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，另一個(gè)是參數(shù)的數(shù)值。客戶(hù)檔案的作用就在于設(shè)計(jì)了一套參數(shù)指標(biāo)系統(tǒng)，同時(shí)通過(guò)不斷地開(kāi)拓市
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現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)五忌：1.面無(wú)表情埋頭講PPT；2.顯耀賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)知識(shí)；,3.到點(diǎn)了還沒(méi)講完；4.評(píng)委關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講到；5.所答非所問(wèn)。
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標(biāo)書(shū)審查——一審：審內(nèi)容、審結(jié)構(gòu)，二審：審格式、審低級(jí)錯(cuò)誤、審報(bào)價(jià)。一審：投標(biāo)負(fù)責(zé)人自查，主要關(guān)注技術(shù)框架，標(biāo)書(shū)要求資料是否齊備，是否重大缺漏項(xiàng)，有無(wú)低級(jí)錯(cuò)誤。
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投標(biāo)文件經(jīng)過(guò)初審后，應(yīng)再次仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，對(duì)其要求的每一條都要在投標(biāo)文件中找到響應(yīng)點(diǎn)，特別是招標(biāo)文件中給定的格式，以杜絕有未完全響標(biāo)文件現(xiàn)象。
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