客戶拜訪，初步接觸 成功標(biāo)準(zhǔn)： ①找對(duì)合格的經(jīng)手人士； ②向客戶方介紹本公司在技術(shù)能力上的優(yōu)勢(shì)； ③明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，了解可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人； ④建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系； ⑤雙方達(dá)成共識(shí)，可以
什么叫項(xiàng)目立項(xiàng)?大額訂單項(xiàng)目經(jīng)公司或部門審核符合立項(xiàng)條件后，開(kāi)始進(jìn)入正式跟蹤階段，這個(gè)階段性進(jìn)展就稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。首先判斷客戶符不符合“(MAN) 原則， M(Money) ：有沒(méi)有錢； A(Auth
業(yè)務(wù)流程管控八步體系能使銷售人員的信息更加公開(kāi)化，便于其掌控銷售的進(jìn)展；銷售過(guò)程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。
迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營(yíng)銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）
客戶關(guān)系管理最重要的基礎(chǔ)是客戶檔案。企業(yè)實(shí)施差異化策略的基礎(chǔ)是細(xì)分市場(chǎng)和客戶。而細(xì)分的前提有兩個(gè)：一個(gè)是細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，另一個(gè)是參數(shù)的數(shù)值?？蛻魴n案的作用就在于設(shè)計(jì)了一套參數(shù)指標(biāo)系統(tǒng)，同時(shí)通過(guò)不斷地開(kāi)拓市
現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)五忌：1.面無(wú)表情埋頭講PPT；2.顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)；,3.到點(diǎn)了還沒(méi)講完；4.評(píng)委關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講到；5.所答非所問(wèn)。
標(biāo)書審查——一審：審內(nèi)容、審結(jié)構(gòu)，二審：審格式、審低級(jí)錯(cuò)誤、審報(bào)價(jià)。一審：投標(biāo)負(fù)責(zé)人自查，主要關(guān)注技術(shù)框架，標(biāo)書要求資料是否齊備，是否重大缺漏項(xiàng)，有無(wú)低級(jí)錯(cuò)誤。
投標(biāo)文件經(jīng)過(guò)初審后，應(yīng)再次仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，對(duì)其要求的每一條都要在投標(biāo)文件中找到響應(yīng)點(diǎn)，特別是招標(biāo)文件中給定的格式，以杜絕有未完全響標(biāo)文件現(xiàn)象。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
