客戶回扣問(wèn)題是不能不談，不能回避的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，雖然它令很多人非常忌諱和敏感。但你不去做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)去做!而且會(huì)是花樣百出!“細(xì)節(jié)決定成敗”這句話也同樣適合這趟渾水，因?yàn)槔锩婵此讫}齪卻有相當(dāng)?shù)摹皩W(xué)問(wèn)”和技巧。 　　一般情況下，給回扣這個(gè)話最好不要先從我們口里說(shuō)出。很多業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)槲覀儾簧髡f(shuō)出這種話而丟掉。首先，在說(shuō)這個(gè)話之前，必須對(duì)客戶的組織架構(gòu)，人員關(guān)系等背景問(wèn)題有個(gè)比較清楚的了解。其次，在跟客戶接觸套出話來(lái)之后，再?zèng)Q定要不要給。比如說(shuō)，假如是客戶的老板或股東，就絕對(duì)不能提，一提就掛。還有就是一些忠于老板的親戚，那也不能提，一提也會(huì)掛;因?yàn)樗麄兟?tīng)到回扣這個(gè)詞就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來(lái)。 　　再者，什么場(chǎng)合也很重要。 第一、不能在第三者在場(chǎng)的時(shí)候提 ;第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提;第三、不能在打到他辦公室的電話中提。那在哪里提這個(gè)“齷齪”的問(wèn)題呢?在飯桌上提出來(lái)是最有效果的，其次就是在休息時(shí)間里打他私人電話效果也不錯(cuò)。 　　最后，什么時(shí)提最有用? 諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，決定采購(gòu)前一個(gè)月內(nèi)最有效。但這“一個(gè)月”往往是個(gè)很模糊的概念，如何來(lái)界定呢?諸老師建議大家，不妨把這個(gè)問(wèn)題拋給“盟友”，讓他來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。如果“盟友”告訴我們，“公司月底會(huì)開會(huì)定下來(lái)”、“老板10號(hào)回國(guó)就會(huì)定下來(lái)”、“剛開過(guò)會(huì)，內(nèi)部意見(jiàn)還不統(tǒng)一，不過(guò)快了”等等信息時(shí)，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了。需要注意的是，此時(shí)提回扣問(wèn)題不同于之前的含蓄、暗示形式，而是開門見(jiàn)山的攤開來(lái)講清楚。 　　當(dāng)然，我們也要對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行分類，一般情況下也不要隨便提，而是要針對(duì)各類不同的人采取不同的對(duì)策： 　1.直奔回扣類 　　這類人會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因?yàn)槔婢褪撬麄冏铌P(guān)心的問(wèn)題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對(duì)跑不掉。但一定得弄清對(duì)方客戶的組織機(jī)構(gòu)，看他的決策權(quán)有多大?哪些人還得打點(diǎn)?回扣額度的分配也是技巧。 　2.想拿回扣又要扮清高的類 　　這類人表現(xiàn)出不樂(lè)意談回扣，但心里確很想要，他不會(huì)和你談回扣的事情，你自己也先不能談。此時(shí)你一定要做好本職工作，讓他覺(jué)得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒(méi)問(wèn)題，之后再做好個(gè)人關(guān)系，讓他認(rèn)可你，信任你，之后再找個(gè)機(jī)會(huì)委婉的說(shuō)回扣的事。讓他感覺(jué)似乎他不拿這個(gè)回扣還對(duì)不起你，最好是讓他覺(jué)得不拿這回扣還是對(duì)不起你公司，然后他就會(huì)順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋? 　3.還有想拿回扣但提不起膽的 　　對(duì)于這類人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因，再對(duì)癥下藥。你要用各種理由去說(shuō)服他，讓他明白目前客戶都拿回扣是普便的事情，回扣不代表什么，拿了回扣對(duì)他的工作也不會(huì)有影響。他們可能在回扣的量上面不會(huì)有很過(guò)份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會(huì)感激你，會(huì)跟你成為好朋友的。 　4. 不要回扣類 　　很多項(xiàng)目你會(huì)碰到客戶跟你往死里壓價(jià)，此時(shí)，你就得嗅出他肯定有原因的。比如一個(gè)項(xiàng)目起初有幾個(gè)部門參與，最后內(nèi)部有分歧，可能就會(huì)出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個(gè)部門往死里壓價(jià);他們不要回扣，他們就想證明他們能低價(jià)做高質(zhì)量工程。一口氣而已，這就得做好個(gè)人公關(guān)工作，多訴苦，讓他相信你的技術(shù)實(shí)力。還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的，這類客戶你得加強(qiáng)感情投資，談人生、談健康等，過(guò)年過(guò)節(jié)送送小禮品。 　　回扣行為雖然齷齪，但也實(shí)屬無(wú)奈;國(guó)情大抵如此，你我皆凡人，都無(wú)力改變這種不良風(fēng)氣。但產(chǎn)品銷售最終還得靠過(guò)硬的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)說(shuō)話，靠客戶口口相傳的口碑說(shuō)話，靠產(chǎn)品提供有價(jià)值的服務(wù)說(shuō)話，這才是正道，這才是王道!