缺乏為客戶高層創(chuàng)造價(jià)值的思維，是銷售人員在戰(zhàn)略上出現(xiàn)的問(wèn)題。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，客戶高層都背負(fù)著許多問(wèn)題和責(zé)任，壓力越來(lái)越大。如果他們覺(jué)得銷售人員不能帶給自己價(jià)值，是在浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間，那么他們
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
讓客戶高層做采購(gòu)決定順理成章的原則，要求銷售人員在銷售過(guò)程中，除了要與客戶高層打交道外，還要做他下屬的工作，即“走采購(gòu)流程”，要變成做采購(gòu)決定是下屬的意見(jiàn)，最后順理成章，客戶高層輕松地同意就行了。
1. 拜見(jiàn)高層六大好處 2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？ ◇案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者？ 3. 高層接近6要點(diǎn) 4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備 ◇工具表格：《痛苦鏈》 5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)
銷售演練后的點(diǎn)評(píng)，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬的不足之處，并加以戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作要領(lǐng)的解說(shuō)指導(dǎo)，能使銷售人員快速掌握規(guī)范專業(yè)的銷售技能。
銷售演練后的點(diǎn)評(píng)，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬的不足之處，并加以戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作要領(lǐng)的解說(shuō)指導(dǎo)，能使銷售人員快速掌握規(guī)范專業(yè)的銷售技能。
由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費(fèi)品，決定采購(gòu)中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和建筑設(shè)計(jì)院的工程師。所以廠家銷售策略，重點(diǎn)在于對(duì)建筑單位和設(shè)計(jì)院“公關(guān)”，在這一環(huán)
11月8-9日常州 中車集團(tuán)《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2天內(nèi)訓(xùn)圓滿結(jié)束。技術(shù)型銷售，理工男的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致以及固執(zhí)在小組討論中表現(xiàn)的淋漓盡致。
在實(shí)踐中，面對(duì)由總經(jīng)理、技術(shù)負(fù)責(zé)人和采購(gòu)等部門人員組成的客戶方，我們的中心焦點(diǎn)并不一定是老總，特別是老總很強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，可以曲線救國(guó)，進(jìn)攻技術(shù)總工，充分發(fā)揮技術(shù)影響人的作用來(lái)影響老總決策。
9月18日 太原 韓國(guó)斗山挖掘機(jī)《工程機(jī)械業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧》1天培訓(xùn)圓滿結(jié)束。此次培訓(xùn)三大亮點(diǎn)內(nèi)容：發(fā)展線人 情景跨組演練 銷售案例分享，深受學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)；其中一段銷售案例點(diǎn)評(píng)堪稱經(jīng)典：什么樣
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