全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，品牌競合力創(chuàng)始人暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師指出：市場經(jīng)濟之下，企業(yè)行銷力工作無疑是經(jīng)營管理的重中之重，沒有行銷力的“源頭活水”，一切便是“空中樓閣”。欲打造一流的行銷力隊伍，選將是關(guān)鍵，也就是說用兵先選將，只有超一流的將才能駕馭一流的行銷力團隊。

這里為什么特別強調(diào)“駕馭”而不是“管理”呢？駕馭比管理更上升一個境界，管理更多體現(xiàn)在通過流程去管事，而駕馭則是通過管好人以達到管好事的目的。行銷力團隊的復(fù)雜性要求行銷力總監(jiān)必須先能駕馭人，才可能管好事，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。如何介入一個新行銷力團隊。

一.三思而后行

不高調(diào)，凡事三思而后行。雖然有觀點說行銷力隔行不隔理，但是行業(yè)之間客觀上還是存在很多差異的，如行業(yè)格局差異、經(jīng)營模式差異、渠道差異、企業(yè)背景與發(fā)展程度差異等。人都習(xí)慣于根據(jù)自己的過往經(jīng)歷作判斷，或是來自企業(yè)高層的壓力，在沒有仔細研究以上差異之前就武斷下結(jié)論，或者生硬地復(fù)制所謂的“過往成功模式”，這一點害死了很多行銷力總監(jiān)。殊不知新任行銷力總監(jiān)介入企業(yè)后，會有無數(shù)雙眼睛在不同角度窺探著，一言一行都可能被歪曲或夸大傳播，新任行銷力總監(jiān)一旦表達失當(dāng)，就可能降低在團隊中的威性，幾次失誤可能會威信盡失。所以高明的行銷力總監(jiān)一定謹小慎微，三緘其口，凡事三思而后行。

 　1.行業(yè)，新任行銷力總監(jiān)了解行業(yè)格局是一切的前提，行業(yè)年鑒、百度、網(wǎng)上文庫、行業(yè)內(nèi)資深專家訪談，這些都能讓我們快速了解一個行業(yè)的整體格局。行業(yè)年鑒、百度上可以獲得一些大數(shù)據(jù)和行業(yè)趨勢分析，而行業(yè)內(nèi)資深專家能讓我們更進一步掌握行業(yè)內(nèi)幕細節(jié)。有了這些資料的整理研究，行業(yè)格局立馬清晰地呈現(xiàn)出來，新任行銷力總監(jiān)也不再是外行了。切記：外行永遠領(lǐng)導(dǎo)不了內(nèi)行！

  2.企業(yè)，掌握了行業(yè)格局，那么新任行銷力總監(jiān)所在企業(yè)在行業(yè)內(nèi)又處于什么樣的位置？企業(yè)自身處于什么樣的發(fā)展階段？企業(yè)過往都有哪些成敗得失教訓(xùn)？這些完全可以通過拜訪企業(yè)中高層獲得信息。新任行銷力總監(jiān)此舉不但能獲得有價值的信息，而且能建立與同僚的初步印象，一舉兩得。

 3.團隊，對團隊的認識是新任行銷力總監(jiān)正式開展工作的第一步，具體辦法是先看簡歷，再分別單獨約談。經(jīng)過這個程序，新任行銷力總監(jiān)基本能掌握團隊核心層人員性格、能力以及優(yōu)缺點了。

二.“三分法”技術(shù)

     搞定當(dāng)前行銷力團隊。再復(fù)雜的隊伍都不可能是鐵板一塊，任何團隊都可以分成三類人：頑固分子、騎墻派和邊緣人，這就是三分法。

   新任行銷力總監(jiān)第一重視的應(yīng)該是邊緣人，一是這里面可能有可用之才，二是這部分人長期受到排擠，渴望翻身。騎墻派永遠利字當(dāng)頭，行銷力總監(jiān)改變了邊緣人的命運后，騎墻派已有心動，如果行銷力政策制定過程中適當(dāng)考慮他們的利益，即可爭取騎墻派的支持。頑固分子是最難收拾的，經(jīng)驗不足的營銷總監(jiān)可能會茫然失措，或找上層要求將其掃地出門。殊不知這樣會埋下巨大風(fēng)險，因為這些人可能與企業(yè)有著千絲萬縷的關(guān)系，若處理不好，小則會被謠言中傷，大則會遭“聯(lián)盟復(fù)辟”，讓行銷力總監(jiān)顏面盡失。久經(jīng)江湖的行銷力總監(jiān)會選擇隱忍，因為頑固分子中往往也有如孫悟空那樣的團隊骨干，只要人品沒問題，最好是通過感化收服其成為核心干將；對于其中頑固不化行為惡劣者，抓著小辮子后果斷下手，讓其永遠不得翻身。

 三.發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才

  高明的行銷力總監(jiān)需要三大助手：銷售高手、策劃能手、紀律監(jiān)督狠手。實際上優(yōu)秀的行銷力總監(jiān)本身就應(yīng)該是這方面的高手，但是行銷力總監(jiān)需要站在更高的角度去統(tǒng)御全局，切記不可深入具體事務(wù)中去，越級做事一方面有損領(lǐng)導(dǎo)威嚴，另一方面會造成下級推卸責(zé)任，降低執(zhí)行力。發(fā)現(xiàn)人才的方法有以下幾種：

  簡歷是捷徑。高明的行銷力總監(jiān)一定會對團隊中的每個成員了如指掌，方法就是詳細研讀每個員工的工作簡歷，最好能配上成員的個人近照，不是迷信，面相很重要。

   從基層發(fā)掘。從基層選拔人才既可以建立人才儲備，又便于行銷力總監(jiān)建立自己的生力軍。 重視性格獨特和被團隊邊緣化的人。善于用人的行銷力總監(jiān)一定會把合適的人用在合適的位置上，邊緣人量才使用可以成為親信；太有性格，情商差的人可用于紀律監(jiān)督。

   做好新老人員的融合

  1.“鯰魚”必不可少。這是無數(shù)行銷力總監(jiān)的切身體會。再強的行銷力總監(jiān)一個人空降到企業(yè)老隊伍中，陣亡幾率都很高，原因之一是一己之力難敵群體圍攻，而且行銷力總監(jiān)沒有一面防火墻，一旦受到挑戰(zhàn)，中間一點緩沖余地都沒有，處理不好，行銷力總監(jiān)將顏面盡失，談何駕馭？原因之二是老隊伍陽奉陰違，執(zhí)行力低下，有“鯰魚”作為標桿，會減少很多借口，對于行銷力總監(jiān)的政策執(zhí)行有積極推動作用。所以行銷力總監(jiān)介入新團隊一定要引入“鯰魚”。

  2.樹立標桿后，獎勤罰懶。除了“鯰魚”的積極推動作用外，在老隊伍中樹立標桿也是非常重要的，通過樹立標桿，獎勤罰懶，一方面有利于整體戰(zhàn)斗力提升，另一方面也有利于新老人員的融合。

  3.殺雞嚇猴。古人造詞真是高明，為什么是殺雞嚇猴，而不是殺猴嚇猴呢？細想下來，里面是有道理的。猴，靈活、聰明，不是想殺就容易殺的，而殺雞則是比較簡單又無風(fēng)險的活，于是把殺雞過程讓猴看看，讓猴畏懼。行銷力總監(jiān)用此招時一定要找好對象，錯殺雞可能會造成雞飛蛋打，不但起不到嚇猴作用，還會搞得自己顏面盡失。本文多次提到不能搞得行銷力總監(jiān)顏面盡失，因為領(lǐng)導(dǎo)一旦失去威性，就根本談不上駕馭團隊。

　4.把握矛盾管理的火候。所謂矛盾管理，就是作為領(lǐng)導(dǎo)者在沒有矛盾時要制造一點小矛盾，有了矛盾再去解決矛盾，這也是領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)謀。實際上前面所說的樹立標桿就是一種制造矛盾的方式，銷售與紀律監(jiān)督也是制造矛盾。行銷力總監(jiān)要控制矛盾的發(fā)展，不能讓其出現(xiàn)嚴重沖突，否則也會損害整個團隊形象，讓人感覺行銷力總監(jiān)的管理不到位。所以這是把雙刃劍，功力不到，不可輕易嘗試。

四駕馭優(yōu)秀人才.

  1.清楚人性，明確人的需求。人的需求有多種層次，行銷力隊伍的需求實際上都處在最基本層次，行銷力總監(jiān)只要掌握名、利兩方面就可以了。

    “名”如何做呢？（1）激勵政策中多設(shè)些職位級別，設(shè)定晉升標準；（2）定期評選業(yè)績標兵，開會表彰，發(fā)表感言；（3）行銷力總監(jiān)公開場合始終不忘揚其所長。

   “利”如何做呢？（1）圍繞核心目標靈活考核權(quán)重，在公司利益與員工利益平衡的前提下，增加員工收入；（2）行銷力總監(jiān)希望實現(xiàn)什么，就考核團隊什么，多設(shè)獎項。

   要特別說明兩點：第一，無論是“名”還是“利”，一定要獎到最基層。第二，獎“名”時，一定要注意員工的心理變化，有些不知天高地厚者可能會在表揚中變得不可一世，甚至于感覺翅膀硬了，要挑戰(zhàn)老板或有機會在更高層面前口無遮攔。高明的行銷力總監(jiān)一定不會讓這種情況出現(xiàn)，一則給“名”是流動性的，不會永遠只親近某一兩個人；二則發(fā)現(xiàn)員工有點自以為是、信口雌黃時，當(dāng)即就要給予訓(xùn)誡，否則一旦時間長了就無法管束，常用的方法有給其加大任務(wù)量、挑戰(zhàn)高難度市場或調(diào)崗。

 2.知曉人才的痛處更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺點也十分明顯，這也是人才的一大痛點。駕馭人才最高明的方法有兩點：一是看清人才的缺點，私下里把人才的缺點指出來，誠心希望他們能夠改進，因為人才自身的缺點造成了負面影響，幫他們?nèi)ヌ幚?，保護人才，他們必定會感恩戴德；二是了解人才內(nèi)心最害怕的方面，包括掌握一些把柄在手，適當(dāng)時可以拿此威脅，這是駕馭人才的一種手段。

  3.對人才的寬容與愛惜。團隊中的人才真的要離開時，高明的行銷力總監(jiān)一定要不急不躁，誠意表達繼續(xù)合作意向；如去意已決，可真誠相送，祝福美好前程，同時也說明如此去不如意，隨時歡迎歸來繼續(xù)合作。

 4.重點客戶的客情。行銷力總監(jiān)不應(yīng)該參與具體業(yè)務(wù)，但是一定要與重點客戶建立良好的客情關(guān)系，這一方面可以讓行銷力總監(jiān)更直接掌握市場信息，另一方面也便于防范行銷力團隊的可能異動。

五.統(tǒng)一團隊價值觀

 “心在一起才是團隊”，這是近年大家都在說的比較流行的話，那么什么是心在一起呢？實際上就是大家的價值觀是一致的，但這一點是最難的。因為行銷力人員接觸面廣，思維開闊，職業(yè)經(jīng)歷千差萬別，相對更現(xiàn)實，并且工作地點、時間更分散和靈活，難以可視化管理。一支超強戰(zhàn)斗力的行銷力團隊必須有統(tǒng)一的價值觀，這是高明的行銷力總監(jiān)維持團隊穩(wěn)定的核心。統(tǒng)一價值觀可以通過以下三步實現(xiàn)：

   1.明確行銷力價值觀。實際上行銷力人的價值觀是比較簡單的，就是在實現(xiàn)企業(yè)大目標的前提下，也實現(xiàn)自己的小目標，這是個比較樸素的價值觀。但是很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都意識不到，總想著用成功學(xué)心靈雞湯去喂自己的行銷力隊伍，結(jié)果團隊?wèi)?zhàn)斗力可想而知。高明的營行銷力總監(jiān)一定要明確自己團隊這個樸素的價值觀，否則團隊最終和你不是一條心，更談不上駕馭了。

  2.有效地傳播價值觀。大家都知道毛主席當(dāng)年的《三大紀律八項注意》來說明這個道理，用人人傳唱的歌曲在隊伍中傳播著價值觀。高明的行銷力總監(jiān)也會從中獲得啟發(fā)，把價值觀提煉成簡潔的營銷語錄，日常也好，會議也罷，不斷傳播。

 3.讓價值觀成為習(xí)慣。因為《三大紀律八項注意》經(jīng)過不斷傳唱，大家都在傳唱過程中達成了共識，明確了什么是對的，什么是錯的，這樣價值觀就一致了，大家也就將價值觀貫徹到日常行為習(xí)慣中去了。

《孫子兵法》說為將者必須具備“智、信、仁、勇、嚴”五項特質(zhì)，近代名臣曾國藩還加了一個字“廉”，所以只有具備高超智慧、忠誠信譽、寬厚仁愛、勇氣、威嚴并且作風(fēng)廉潔者才可為將，才能率領(lǐng)大軍取得勝利。行銷力總監(jiān)也是企業(yè)中帶兵沖鋒陷陣的大將，決定著企業(yè)的命運前程，高明的行銷力總監(jiān)最終會通過約束自己的人性來駕馭別人的人性，率領(lǐng)行銷力團隊所向披靡！。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！)