彭小東導(dǎo)師在自己20年的廣告銷售一線銷售實(shí)戰(zhàn)成功案例以及15年的廣告銷售，傳媒營銷，品牌競合力等培訓(xùn)咨詢的成功卓越人生閱歷中，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：廣告銷售一定也可以數(shù)據(jù)化流程化標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化！

      我們很多廣告銷售人員，習(xí)慣于，“干巴巴”地推薦媒體講解方案，這樣很難促動客戶對方案的認(rèn)可和媒體投放購買熱情。我們需要運(yùn)用形象生動的銷售技巧及演講策略，將廣告主的體驗(yàn)、美妙情景刻畫在廣告主心中，也只有這樣才能打動廣告主。

 良好的廣告銷售廣告主就要做到3點(diǎn)：

重復(fù)投放、相關(guān)投放、推薦投放

彭小東導(dǎo)師指出：著名的廣告銷售數(shù)字法則1：8：25：1影響1名廣告主，可間接影響8名廣告主，并使25名廣告主產(chǎn)生投放購買意向，1名廣告主達(dá)成購買行為。如果得罪1名廣告主，帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。

廣告銷售的AIDA法則

AIDA法則，我們也稱“愛達(dá)”公式，是國際推銷專家，海英茲·姆·戈得曼總結(jié)的推銷模式，一個成功的推銷員，必須把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使客戶對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣客戶欲望也就隨之產(chǎn)生，再促使采取投放購買行為。

其實(shí)，就是我們中醫(yī)所說的：“望、聞、問、切”。

望Attention：注意。

抓住廣告主的注意力

打招呼，邀請分享媒體投放方案；用微笑的目光接觸，留意客戶的肢體動作和微表情。

聞Interest：興趣。

引起廣告主的興趣和認(rèn)同

可以用FAB的方法，介紹媒體方案；傾聽廣告主的聲音，積極回應(yīng)。

很多廣告銷售人員，缺乏“聽”的學(xué)問，把媒體方案所有細(xì)節(jié)一鍋出，滔滔不絕的講解，認(rèn)為自己講的很好，廣告主也很喜歡聽，其實(shí)實(shí)際恰恰相反，最有效的廣告銷售技巧：25%談話，75%傾聽。

更有甚者，竟然不自覺的和客戶 “爭辯”起來了，我們的目的不是“說服”，更不是“辯論”，銷售不是要讓你去改變別人。特別是你自己還不夠強(qiáng)大的時候，

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)；銷售無所謂對錯，最主要的是讓客戶舒服！

刺激廣告主投放購買欲望時，重要一點(diǎn)是要廣告主相信，他想投放購買這種方案是因?yàn)樗麄兊男枰?，而他需要的廣告效果的保證正是廣告銷售向他推薦投放購買的方案。

推銷媒體的本質(zhì)，也是在推銷你自己，甚至，推銷你自己比推銷媒體更重要。

廣告的最終的目的是促成購買行為的產(chǎn)生！

問Desire：欲望。

激發(fā)廣告主的購買欲望

根據(jù)需求，設(shè)置功能場景，讓廣告主體驗(yàn)媒體方案細(xì)節(jié)以及廣告效果，強(qiáng)調(diào)其他廣告主的反應(yīng)及廣告投放后的暢銷程度；主動，針對性，發(fā)問方式。

切Action：行動。

促使廣告主采取購買行動

問廣告主轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金，開發(fā)票還是收據(jù)？我馬上安排媒體檔期？

資源及快速成交。

具體的做法如下：

1335+1模式

1句最吸引廣告主的話術(shù)

運(yùn)用最直接、簡潔的方式介紹媒體方案投放的特點(diǎn)，激發(fā)廣告主對媒體方案產(chǎn)生必需的興趣。

參考標(biāo)準(zhǔn)：媒體/價值/方案/特色

一句話吸引：

這是最適合你們的媒體——公司和個人

你們競爭對手投放后取得非常好的廣告效果

3個核心賣點(diǎn)

根據(jù)廣告主需求，選取適合廣告主的特點(diǎn)進(jìn)行演示（最好不超過3點(diǎn)）

針對不同目標(biāo)的廣告主，要有側(cè)重的推薦：

針對行業(yè)廣告主優(yōu)先推薦、針對大的廣告主優(yōu)先推薦、針對新的準(zhǔn)廣告主優(yōu)先推薦。

3個演示動作

演示：最好有廣告銷售的道具。樣刊樣報音頻視頻廣告的投放實(shí)例，關(guān)鍵在于激發(fā)廣告主的想象力，引導(dǎo)廣告主產(chǎn)生聯(lián)想和體會，“按這個方案投放廣告，我們及我就可以……”

試用：引導(dǎo)廣告主試用體驗(yàn)，提前準(zhǔn)備好讓廣告主體驗(yàn)的功能。

講述情景故事

所有的情景故事，都要建立在媒體方案及廣告效果與廣告主息息相關(guān)上，只有這樣才能讓廣告主產(chǎn)生投放購買意愿。

采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事

B、總體好處：產(chǎn)品銷售很好，有品牌價值知名度，價格很高，賣的很快！

E、與廣告主相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你和我們合作的時候。當(dāng)你的產(chǎn)品銷量很好、有品牌有價格的時候，廣告投放是一件很愉悅的事情。（個人升職加薪提升完善多個朋友多個機(jī)會）。

F、帶來的好處：廣告投放后就能產(chǎn)生廣告效果。

廣告投放后，利潤產(chǎn)生，銷量提升，價格上升，

品牌價值滲透，占領(lǐng)心智，引領(lǐng)認(rèn)知，構(gòu)建場景.....

注意事項(xiàng):

告訴廣告主他的競爭對手同行也在投放我們的媒體，也選擇的是這種投放方案，而且廣告效果很好。

故事要真實(shí)可信。不能大忽悠。

故事是準(zhǔn)備好，演練過的。信心百倍。

針對廣告主的需求，來選擇針對性和相關(guān)的廣告銷售故事。

5個技術(shù)參數(shù)

例：媒體預(yù)算、廣告主題詞、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、投放時間、廣告監(jiān)測、上下畫面時間、

向廣告主介紹媒體投放方案時，盡量做到風(fēng)趣幽默，采用通俗易懂，深入淺出的方式講解。

當(dāng)廣告主具備一定廣告知識的和媒體方案背景時或拿其他媒體方案與競品對比時，廣告銷售人員必須要準(zhǔn)確描述媒體方案的細(xì)節(jié)行為狀態(tài)與優(yōu)勢。

1個催單成交

您是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金？開發(fā)票還是收據(jù)？投放一個季度還是一年？我馬上安排媒體檔期？

FAB法則

FAB是在媒體方案銷售中，將媒體方案本身的特點(diǎn)、優(yōu)勢、帶來的利益，結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的銷售解說。但注意的是，廣告主本身所關(guān)心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與廣告主所需要的利益相吻合，這樣這才能發(fā)揮很好的廣告效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

Feature特點(diǎn):即自己的媒體方案有哪些特點(diǎn)和屬性。

例如：“您平時選擇的媒體是不是廣告效果不是很理想”

或者還想廣告效果最大化追加媒體廣告投放。

Advantage優(yōu)點(diǎn):即媒體方案的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢（自己與競爭對手有何不同）。

例：我們媒體的受眾精準(zhǔn)，我們廣告效果團(tuán)隊(duì)保障非常專業(yè)。我們的策劃，創(chuàng)意，設(shè)計(jì)，我們的服務(wù)我們的廣告效果監(jiān)測等

Benefit利益點(diǎn):即廣告主利益與價值。

這一優(yōu)點(diǎn)所帶給廣告主的利益。例：眼見為實(shí)嘛，連方案廣告策劃費(fèi)用都能省了下來。其實(shí)很多時候，過于激進(jìn)的廣告銷售人員，往往很難促成交易，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)是廣告銷售，而不是去滿足客戶需求。

優(yōu)秀的廣告銷售人員，是那些非常了解并熟悉自己的媒體及媒體投放方案，個性化，差異化，私人定制化，同時又了解廣告主的需求，并能在有限的時間或機(jī)會中，把自己的媒體以及廣告策劃方案能“滿足”廣告主的那些人。廣告主只會為自己的Feeling買單，我們幫助廣告主，就是不讓他們?yōu)槿魏我淮螐V告投放購買留下遺憾，請給您的廣告主一場，由心動到行動的體驗(yàn)！由行動到心動的愉悅場景消費(fèi)！付錢的同時給你說：“非常感謝您，這次是我們的廣告預(yù)算真的有限，我們公司實(shí)力不夠規(guī)模還小，非常期待我們的下次再合作！”