請記住：優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅焦芾碚?，從來都是把廣告銷售當(dāng)成“客戶”，幫助他們，成長他們，成就他們。廣告銷售是廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)最大的客戶。也就是說，在廣告?zhèn)髅焦芾碚哐劾?，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)和廣告銷售是一個(gè)共同體。

人們常說，客戶是上帝。把廣告銷售當(dāng)作廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)最大的客戶，就是把員工當(dāng)成“上帝”，在權(quán)益上竭力維護(hù)，自覺履行廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的責(zé)任。

我們要知道廣告銷售是服務(wù)優(yōu)勢的最重要來源。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)制定相關(guān)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，操作規(guī)范，然后要求廣告銷售來遵照執(zhí)行，這是服務(wù)工作的基本思路。

但是我們知道，服務(wù)具有無形性、差異性、不可分離性和不可貯存性4個(gè)基本特征，廣告銷售服務(wù)的產(chǎn)生和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，不光是客戶參與了這一過程，廣告銷售同時(shí)也參與了這一過程；

廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)對(duì)客戶的服務(wù)必須通過廣告銷售與客戶面對(duì)面的交往才能實(shí)現(xiàn)，廣告銷售在這一交往過程中為客戶提供服務(wù)，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞是由廣告銷售在提供服務(wù)過程中的表現(xiàn)直接決定的。

在廣告銷售為客戶提供的短暫過程中，廣告銷售行為至關(guān)重要。

你如何算計(jì)廣告銷售利潤會(huì)給你答案，你心誠不誠？你如何對(duì)待廣告銷售，客戶就如何對(duì)待你，這是自然反彈規(guī)律，也是因果關(guān)系，不要以為某個(gè)廣告銷售做久了沒跟你提加薪問題就不給他加，當(dāng)他提出辭職時(shí)你可能已留不住他了？

時(shí)代的競爭絕不是市場的競爭，而是人才的競爭，沒有人去做就沒有市場。

不要總懷疑你公司風(fēng)水不好？員工不得力？其實(shí)人就是風(fēng)水，福人居福地，福地福人居。做為引領(lǐng)者，上梁不正下梁歪的道理這些好像誰都懂？

所以老板只有照顧好廣告銷售，廣告銷售才能照顧好客戶，客戶才能照顧好老板。中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)彭小東導(dǎo)師把這稱之為良性內(nèi)循環(huán)！

在一定程度上說，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)與廣告銷售之間是平等共贏的合作關(guān)系，廣告銷售尊重企業(yè)，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)也要尊重廣告銷售，這是現(xiàn)代廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)管理的最基本要求。

士為知己者死，在廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)里亦是如此，一個(gè)廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)如果能夠真正理解廣告銷售，理解廣告銷售所思、所想、所說、所做、所需，尤其要理解廣告銷售面臨的苦衷、困難，并能與之充分溝通，然后協(xié)調(diào)或幫助廣告銷售解決困惑，那么廣告銷售將會(huì)把廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)當(dāng)做“知己”。

為什么說一個(gè)廣告?zhèn)髅焦咀畲蟮目蛻羰莾?nèi)部的廣告銷售？

如果一個(gè)企業(yè)尊重廣告銷售，時(shí)刻把廣告銷售作為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，那么廣告銷售肯定對(duì)企業(yè)感恩戴德；否則，如果一個(gè)企業(yè)藐視廣告銷售，只是把廣告銷售當(dāng)做賺錢的工具，對(duì)廣告銷售“視之如草芥，棄之如敝履”，那么廣告銷售永遠(yuǎn)不會(huì)有忠誠之心。

絕大多廣告?zhèn)髅焦纠习褰?jīng)營公司多年還沒有自己的核心團(tuán)隊(duì)，每個(gè)重要崗位只是分配了自己覺得適合的人，導(dǎo)致留不住人，招不進(jìn)人，多年來所有事情都要自己親力親為。

“人才”是從制度中出來的，不是選出來的。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應(yīng)該制定激活人才的規(guī)則，實(shí)現(xiàn)制度選人，讓自己身心解放。

為什么說一個(gè)廣告?zhèn)髅焦咀畲蟮目蛻羰莾?nèi)部的廣告銷售？

如何實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)髅焦纠习迮c廣告銷售的共贏？

1、老板求才，廣告銷售求財(cái)；財(cái)去才來，才來財(cái)聚。

2、老板放權(quán)，廣告銷售責(zé)全；權(quán)責(zé)利效，融合貫通。

3、老板愿意先吃點(diǎn)小虧，理解廣告銷售對(duì)改善生活的需求；廣告銷售愿意創(chuàng)造付出，體諒老板經(jīng)營壓力與艱辛，先利他后共贏。

4、事情歸事情、人情歸人情、利益歸利益。先調(diào)節(jié)共贏思維頻道，再建共贏分享機(jī)制。

什么是客戶？廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)提供媒體或服務(wù)，而客戶提供鈔票購買，這就是客戶。而廣告銷售呢？一樣的道理啊。

廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)同樣也為廣告銷售提供產(chǎn)品或服務(wù)，什么產(chǎn)品？

發(fā)展的平臺(tái)、晉升的機(jī)會(huì)、榮譽(yù)、地位、薪水，這就是為廣告銷售提供的產(chǎn)品。

什么服務(wù)？廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)為廣告銷售提供良好的工作環(huán)境、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、良好的企業(yè)文化、勞保、社保。

客戶掏錢購買廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的媒體也即產(chǎn)品，廣告銷售拿什么購買和消費(fèi)呢？廣告銷售為了這些產(chǎn)品和服務(wù)，必須拿出時(shí)間、精力、體力、腦力、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能。

我們要知道，我們有的客戶有可能只投放一次廣告，那是很少的，而且頻率很低?？蛻敉斗乓淮螐V告，下一次什么時(shí)候投放就還真不知道了。

而廣告銷售呢？他們每天都在提供大量的時(shí)間、精力、體力、腦力、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)技能，而且每天都在廣告銷售，甚至一輩子都在廣告銷售。

這種難道不是比客戶更有價(jià)值嗎？廣告銷售為廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)付出的，難道不比客戶為廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)付出的更多嗎？

既然廣告銷售比客戶更有價(jià)值，為什么我們對(duì)客戶說“客戶就是上帝”，迄今為止有哪家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)喊出“廣告銷售是上帝”呢？我還真沒聽說過。

廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)為了客戶服務(wù)絞盡腦汁，討好他們，生怕他們生氣。而對(duì)廣告銷售呢？

動(dòng)輒批評(píng)、考核、辭退、扣錢，有沒有考慮到廣告銷售的情緒呢？既然廣告銷售是最大的客戶，為什么對(duì)廣告銷售卻那么苛刻呢？

有很多廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)留不住人，廣告銷售頻繁跳槽，什么原因？不就是廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)為廣告銷售提供的產(chǎn)品和服務(wù)很糟糕嗎？

馬云說：“員工的離職原因，只有兩點(diǎn)最真實(shí)：1、錢，沒給到位。2、心，委屈了。”不就是說廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)給的產(chǎn)品太差了，服務(wù)太糟了嗎？

而且，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)對(duì)廣告銷售的臉色動(dòng)不動(dòng)就很難看，批評(píng)、責(zé)罵、扣錢、開除，就這個(gè)態(tài)度，還期望廣告銷售能愛企業(yè)、為廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)做出巨大貢獻(xiàn)，不計(jì)較得失，加班加點(diǎn)，不覺得可笑嗎？

這就像廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)對(duì)客戶動(dòng)不動(dòng)甩臉子，媒體廣告效果差，還沒有服務(wù)，還想讓客戶成為最忠實(shí)客戶，可能嗎？

你看那些能留住廣告銷售的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，廣告銷售能提供超級(jí)正能量的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，哪一個(gè)不是為廣告銷售提供了優(yōu)質(zhì)的“產(chǎn)品/媒體”和“服務(wù)”的？

廣闊的上升空間，優(yōu)厚的待遇，難得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，周到的社會(huì)保障，富有人情味的企業(yè)文化，這樣的條件和環(huán)境下，有幾個(gè)廣告銷售真舍得跳槽呢？

所以，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變一下觀念，要把廣告銷售當(dāng)成最大的客戶去對(duì)待。不僅要為廣告銷售提供最好的“產(chǎn)品/媒體”，還要提供最優(yōu)的“服務(wù)”。

廣告銷售才能煥發(fā)激情和動(dòng)力，才能心甘情愿地在廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)里大把“消費(fèi)”時(shí)間、精力、體力、腦力、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和技能。

所以，對(duì)于一些廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)管理者，不妨換一換思維，把廣告銷售當(dāng)成客戶，而不是像對(duì)待伸手討要施舍的乞丐那樣，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)管理的思路就不一樣了。

有的廣告?zhèn)髅嚼习逡f了：“那對(duì)于那些懶惰、不肯付出、能力低下的廣告銷售，我還必須得把他們捧在手心里，好吃好喝好薪水地供起來啰？”錯(cuò)了！

如果是這樣的廣告銷售，他就沒有客戶啊，沒有提供足夠的時(shí)間、精力、體力、腦力、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和技能啊，那他就買不起廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)所提供的“產(chǎn)品/媒體”和“服務(wù)”，當(dāng)然就得不到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品/媒體和服務(wù)了，對(duì)于這樣的廣告銷售，當(dāng)然可以考核批評(píng)，甚至是辭退。

在廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)現(xiàn)實(shí)的管理中，通常會(huì)出現(xiàn)兩種情況：

A是任何事情，你都喜歡身先士卒，不敢放權(quán)，總是親力親為；

B是幕后支持廣告銷售，在關(guān)鍵時(shí)刻幫助他。

我們用棒球賽比喻。A就像第一局就下場的首發(fā)王牌投手，能不斷投出高速球。而B就像在勝負(fù)關(guān)頭進(jìn)場反擊對(duì)手的救援投手。很多管理者，都希望自己成為王牌投手，用自己的“背影”影響團(tuán)隊(duì)。這是非常不好的。

廣告銷售在A這類“王牌投手”的團(tuán)隊(duì)中，往往得不到成長。你會(huì)把三種“背影”展現(xiàn)給他。背影一：成為團(tuán)隊(duì)管家；員工一遇到事，無論事大小，第一時(shí)間來找你幫忙。

而你直接給出答案、解決方法，甚至直接代替他解決問題。背影二：過分強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)利益高于一切”；過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)利益，會(huì)導(dǎo)致個(gè)體利益受到忽視。如果廣告銷售的利益得不到保證，其積極性會(huì)遭受重創(chuàng)，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

背影三：團(tuán)隊(duì)的老好人；面對(duì)團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，往往“各打50大板”，誰都不得罪。充當(dāng)和事佬，追求“你好我好大家好”的氛圍。

短期內(nèi)團(tuán)隊(duì)矛盾不會(huì)爆發(fā)，但長久來看，對(duì)團(tuán)隊(duì)是有百害而無一利的?！昂萌恕北粔褐?，“壞人”必然就會(huì)神氣，長此以往，團(tuán)隊(duì)的氛圍勢必會(huì)受影響。真正能大放光彩的管理者，其實(shí)“什么都沒做”。

準(zhǔn)確地說，他們并不是什么都沒做，而是在背后堅(jiān)定地為廣告銷售提供支持。這就好比“救援投手”的工作。救援投手總是在與對(duì)手差一兩分的關(guān)鍵時(shí)刻出場。

或許他們投球的次數(shù)不多，卻時(shí)刻為應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的狀況做好準(zhǔn)備。不論場上形勢多么惡劣，他們都應(yīng)該力挽狂瀾。同時(shí)，救援投手會(huì)很吃虧，一旦失敗，就會(huì)被嚴(yán)厲問責(zé)。

優(yōu)秀的管理者與救援投手一樣，會(huì)有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

① 他不是主角。

② 能在各種各樣的場景中出場（跟進(jìn)情況各異的下屬）。

好的廣告?zhèn)髅焦芾碚呓^不是靠“背影”帶團(tuán)隊(duì)，會(huì)把聚光燈給到廣告銷售。你搭臺(tái)，廣告銷售上臺(tái)唱戲。廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中的“王牌投手”，輔助他，成為為他提供服務(wù)的“救援投手”。只有這樣，廣告銷售才能得到成長。

把廣告銷售當(dāng)客戶；好的廣告?zhèn)髅焦芾碚?，不只將廣告銷售當(dāng)作伙伴，還把他們當(dāng)作“客戶”。面對(duì)客戶，你會(huì)思考“怎么才能讓對(duì)方滿意”、“怎么才能提高廣告銷售業(yè)績”。

把客戶放在第一位，以客戶為中心，思考自己能做些什么。培養(yǎng)下屬亦是如此，時(shí)刻以廣告銷售為中心。

如何才能以廣告銷售為中心呢？需要關(guān)注以下點(diǎn)。

1. 思考如何讓他更成功

有的廣告?zhèn)髅焦芾碚?，只要下屬略有成長，就到處吹噓：“他是我培養(yǎng)起來的?！边@是無法贏得他人的信任的。

談到廣告銷售時(shí)，總說“我怎樣怎樣”，永遠(yuǎn)把自己放在第一位。教練在球隊(duì)奪冠時(shí)，不會(huì)說“這次取得冠軍多虧了我的指導(dǎo)”。

如果他這樣說，就不會(huì)再有隊(duì)員愿意追隨他了。成為廣告?zhèn)髅焦芾碚撸驹诰酃鉄舻臋C(jī)會(huì)勢必會(huì)變少。優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅焦芾碚?，首先?huì)思考如何才能讓廣告銷售更成功。

2. 更懂得培養(yǎng)他

你的首要職責(zé)，是通過團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果，通過結(jié)果培養(yǎng)人。優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅焦芾碚?，心中一定有大愛。愿意培養(yǎng)他，成就他，分享成功經(jīng)驗(yàn)，為廣告銷售的成長負(fù)責(zé)。有的廣告?zhèn)髅焦芾碚邥?huì)擔(dān)心自己花了時(shí)間和精力，培養(yǎng)了他，他會(huì)離開。

當(dāng)你真正從內(nèi)心關(guān)注他、守護(hù)他，幫助他成長，他是不會(huì)輕易離開的。因?yàn)槟愫退g有情誼在，他會(huì)知道你是為他好，對(duì)他的成長負(fù)責(zé)。維珍創(chuàng)始人理查德·布蘭森曾說：“栽培員工，讓他們強(qiáng)大到足以離開。

對(duì)廣告銷售好，好到讓他們想要留下來。”好的廣告?zhèn)髅焦芾碚?，?huì)授人以魚和授人以漁相結(jié)合。借假修真，借事修人。培養(yǎng)他，成就他。

3. 懂得放權(quán)，善做教練

如果什么都掌握在你手里，廣告銷售是沒有自主決策權(quán)的。他當(dāng)然不愿意承擔(dān)責(zé)任、解決問題。

如果他不能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，那么自然你就會(huì)很忙。因此，要懂得放權(quán)，讓廣告銷售嘗試自己去解決問題。如果他一出問題就上手，他會(huì)產(chǎn)生依賴。覺得“反正是為你做事，你會(huì)來兜底”，潛力自然也發(fā)揮不出來。因此，放權(quán)的同時(shí)，也要做好教練。

如果你習(xí)慣做替補(bǔ)，他不會(huì)的自己干，廣告銷售做不好的自己彌補(bǔ)。那么他的能力將無法得到提升，團(tuán)隊(duì)也無法得到成長。如果你習(xí)慣做裁判，廣告銷售干了只給對(duì)錯(cuò)，只有教沒有練。廣告銷售容易迷失在對(duì)錯(cuò)中，喪失方向。

中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)彭小東導(dǎo)師：沒有不好的組織，只有不好的領(lǐng)導(dǎo)。好的廣告銷售管理者，首先會(huì)把廣告銷售當(dāng)成客戶，以對(duì)待客戶的心態(tài)，對(duì)待自己的廣告銷售。

搭臺(tái)讓員工上臺(tái)唱戲，不會(huì)用自己的“背影”去影響團(tuán)隊(duì)、帶團(tuán)隊(duì)，會(huì)把聚光燈給到廣告銷售，成為廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)中的“救援投手”。