彭小東老師在全國(guó)各地做廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)講到：在廣告銷(xiāo)售中廣告銷(xiāo)售的管理工作非常重要，可以這樣講：沒(méi)有廣告銷(xiāo)售管理就沒(méi)有廣告銷(xiāo)售績(jī)效：廣告銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)來(lái)自于廣告銷(xiāo)售的管理。彭老師在自己經(jīng)營(yíng)公司時(shí)，就曾經(jīng)做過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)，我們用一個(gè)月對(duì)廣告銷(xiāo)售人員進(jìn)行不管理，也就是廣告銷(xiāo)售人員自己管理自己，結(jié)果非常令人失望，當(dāng)月銷(xiāo)售額下降30%.所以在廣告銷(xiāo)售中銷(xiāo)售管理非常重要，那么如何做好廣告銷(xiāo)售的管理工作，彭小東老師經(jīng)過(guò)自己多年的廣告媒介成功行銷(xiāo)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為以下幾點(diǎn)非常重要； 一：廣告銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃? 廣告銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定廣告銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃進(jìn)行廣告銷(xiāo)售。廣告銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的廣告銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和客戶(hù)的基礎(chǔ)上，制定明確的廣告銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制廣告銷(xiāo)售預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多媒體在廣告銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；廣告銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃是媒體與媒體管理機(jī)構(gòu)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；媒體機(jī)構(gòu)管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多廣告銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，廣告的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、廣告銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)廣告銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，媒體的廣告銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。? 二：廣告業(yè)務(wù)員管理失控； “只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)廣告業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多媒體及媒體代理公司對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問(wèn)題：廣告業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；廣告業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。? 　三：廣告客戶(hù)管理粗糙； 媒體對(duì)廣告客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合媒體的銷(xiāo)售政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前，廣告銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對(duì)媒體不忠誠(chéng)、踩線(xiàn)現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。? 四：市場(chǎng)信息反饋差? 信息是媒體主決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，客戶(hù)的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、代理商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給媒體主，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，廣告銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多媒體主沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。?業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)媒體的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)媒體沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著媒體明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多媒體既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。? 企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖敲襟w不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)廣告營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給媒體造成重大危害。? 為什么有些媒體客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些媒體應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些媒體給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些媒體在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。? 五：廣告業(yè)績(jī)無(wú)考核? 許多媒體沒(méi)有對(duì)廣告業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。媒體對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪(fǎng)次數(shù)、每次訪(fǎng)問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入、每次訪(fǎng)問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。? 六：廣告銷(xiāo)售制度不完善?許多媒體無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策一個(gè)媒體的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在媒體的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的媒體對(duì)違反媒體規(guī)定，給媒體造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槊襟w沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而媒體造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，媒體在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。? 很多媒體的銷(xiāo)售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。?建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系? 實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷(xiāo)售，已成為制約媒體銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好媒體廣告產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，媒體就必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。?1．廣告銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。?2．廣告業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪(fǎng)路線(xiàn)、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。?3．廣告客戶(hù)管理?？蛻?hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。?4．結(jié)果管理。廣告業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本媒體表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如策劃信息、價(jià)格信息（廣告代理公司）、廣告品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)信息等…… （未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請(qǐng)注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，實(shí)戰(zhàn)派著名行銷(xiāo)管理專(zhuān)家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師。企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者，“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院院長(zhǎng)；東方神鳥(niǎo)傳媒機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng).武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家（講師）； 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷(xiāo)，策劃，銷(xiāo)售，包裝等培訓(xùn)；多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專(zhuān)欄作家；獲得各種大獎(jiǎng)；培訓(xùn)過(guò)知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬(wàn)人聆聽(tīng)過(guò)彭老師的真誠(chéng)教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專(zhuān)線(xiàn)：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）