彭小東老師在全國各地做廣告媒介行銷培訓(xùn)時講到：在廣告銷售中廣告銷售的管理工作非常重要，可以這樣講：沒有廣告銷售管理就沒有廣告銷售績效：廣告銷售的業(yè)績來自于廣告銷售的管理。彭老師在自己經(jīng)營公司時，就曾經(jīng)做過這樣的實驗，我們用一個月對廣告銷售人員進(jìn)行不管理，也就是廣告銷售人員自己管理自己，結(jié)果非常令人失望，當(dāng)月銷售額下降30%.所以在廣告銷售中銷售管理非常重要，那么如何做好廣告銷售的管理工作，彭小東老師經(jīng)過自己多年的廣告媒介成功行銷經(jīng)歷和經(jīng)驗，認(rèn)為以下幾點非常重要； 一：廣告銷售無計劃? 廣告銷售工作的基本法則是，制定廣告銷售計劃和按計劃進(jìn)行廣告銷售。廣告銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的廣告銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和客戶的基礎(chǔ)上，制定明確的廣告銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制廣告銷售預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多媒體在廣告銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；廣告銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實；各部門的銷售計劃是媒體與媒體管理機(jī)構(gòu)討價還價的結(jié)果；媒體機(jī)構(gòu)管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多廣告銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，廣告的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、廣告銷售活動無空間和時間概念，也無廣告銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，媒體的廣告銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。? 二：廣告業(yè)務(wù)員管理失控； “只要結(jié)果，不管過程”，不對廣告業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多媒體及媒體代理公司對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：廣告業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；廣告業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。? 　三：廣告客戶管理粗糙； 媒體對廣告客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合媒體的銷售政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，廣告銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對媒體不忠誠、踩線現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。? 四：市場信息反饋差? 信息是媒體主決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，客戶的需示特點、競爭對手的變化、代理商的要求，這些信息及時地反饋給媒體主，對決策有著重要的意義，另一方面，廣告銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多媒體主沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。?業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對媒體的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對媒體沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著媒體明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多媒體既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。? 企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖敲襟w不能夠及時地發(fā)現(xiàn)廣告營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給媒體造成重大危害。? 為什么有些媒體客戶檔案長期不真實？為什么有些媒體應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些媒體給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些媒體在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。? 五：廣告業(yè)績無考核? 許多媒體沒有對廣告業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。媒體對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。? 六：廣告銷售制度不完善?許多媒體無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個媒體的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在媒體的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的媒體對違反媒體規(guī)定，給媒體造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為媒體沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而媒體造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，媒體在事實上無法對其進(jìn)行懲處。? 很多媒體的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。?建立一套完善的銷售管理體系? 實踐說明，無管理銷售，已成為制約媒體銷售工作順利開展的陷阱。要搞好媒體廣告產(chǎn)品銷售工作，媒體就必須建立一套完善的銷售管理體系。?1．廣告銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。?2．廣告業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。?3．廣告客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。?4．結(jié)果管理。廣告業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本媒體表現(xiàn)、競爭對手信息，如策劃信息、價格信息（廣告代理公司）、廣告品種信息、市場趨勢、客戶信息等…… （未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國際職業(yè)培訓(xùn)師，實戰(zhàn)派著名行銷管理專家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國家注冊高級管理咨詢師。企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則”倡導(dǎo)者，“弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷”傳播者；中華廣告媒介行銷力研究院院長；東方神鳥傳媒機(jī)構(gòu)董事長.武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家（講師）； 中國廣告媒介行銷培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷，策劃，銷售，包裝等培訓(xùn)；多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專欄作家；獲得各種大獎；培訓(xùn)過知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬人聆聽過彭老師的真誠教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）