課程目的：大家都知道一個(gè)企業(yè)現(xiàn)金為王，尤其是在今年大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，任何一個(gè)企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜，很多企業(yè)因?yàn)橘~款沒(méi)有及時(shí)回收，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱，更甚者有些企業(yè)因?yàn)橘~款沒(méi)有回收回來(lái)而導(dǎo)致破產(chǎn)，如何有效高效的催收賬款是我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)人都應(yīng)該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個(gè)解決問(wèn)題實(shí)際可操作的技巧和方法；

招生對(duì)象：企業(yè)中高層銷售管理人才及銷售人員和銷售相關(guān)人員；

授課時(shí)間：9:00-17:00兩天（12小時(shí)）

授課形式：案例教學(xué)+老師講解+錄像視頻+課堂互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱：

一． 樹立正確的銷售回款觀念；

銷售是交出東西給對(duì)方,

回款是換回東西給自己,

銷售與回款合起來(lái)就叫交換.

只交不換是傻子,

只換不交是騙子.

2.沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的

二．為什么不回款?

供貨方

經(jīng)銷商:

三．不回款的嚴(yán)重后果

供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。

營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。

經(jīng)銷商倒閉走人。

營(yíng)銷員攜款潛逃。

四．四種態(tài)度

消極導(dǎo)向型

銷貨主導(dǎo)型

回款主導(dǎo)型

戰(zhàn)略導(dǎo)向型

五．處理回款問(wèn)題的原則

1.堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則

2.堅(jiān)守事前催收的原則

3.回款催收不是一個(gè)的人的事的原則

六．如何做好回款工作?

使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。

給經(jīng)銷商的利益放在明處。

提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。

重視客戶資信調(diào)查。 

回款工作制度化 。

七．應(yīng)對(duì)客戶拖延借口 
債務(wù)人的種類及個(gè)性分析 
分組現(xiàn)場(chǎng)演練：如果你是債務(wù)人 

常見客戶拖延借口及建議解決辦法 
客戶拖延的征兆 
聆聽客戶反饋 
角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬 
八.標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧 
建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì) 
標(biāo)準(zhǔn)收款流程 
收款中的POWER法則 
若干成功收款案例分析 

九．回款技巧

理直氣壯

額小為妙

條件明確

事前催收

提早上門

直切主題

耐心守候

以牙還牙

不為所動(dòng)

纏纏纏

求全責(zé)備

辭舊迎新

無(wú)款無(wú)貨

訴諸法律

功成即退

十．百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧 
常見客戶拖延借口及建議解決辦法 
客戶拖延的征兆 
角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬 
PK心理對(duì)抗表/N種收款應(yīng)對(duì)技巧/收款“無(wú)間道” 
視頻：案例點(diǎn)評(píng) 
標(biāo)準(zhǔn)收款流程 
收款中的POWER法則 
若干成功收款案例分析 

附件：

游戲:屠龍刀與倚天劍

一項(xiàng)任務(wù)

回款計(jì)劃

完美銷售主義者-----回款至上

彭氏七字要訣催收賬款

【師資簡(jiǎn)介】 :彭小東導(dǎo)師

全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；

品牌競(jìng)合力創(chuàng)始人暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；

2014年-2015年《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍，

2009年音像制品《煉就廣告媒介銷售CEO》，《狼性廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)絕對(duì)行銷力》總裁網(wǎng)最受歡迎的行業(yè)專家和最受歡迎講座前一位，

2010《CEO的危機(jī)管理訓(xùn)練營(yíng)》連續(xù)三年名列清華遠(yuǎn)程教育網(wǎng) "前沿講座"最受歡迎企業(yè)管理專家和營(yíng)銷專家以及最受歡迎講座前三位，

哈佛商業(yè)評(píng)論，OWMO全球傳媒觀察，世界經(jīng)理人，世界咨詢師，世界企業(yè)家，價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家，特約撰稿人已發(fā)表專業(yè)文章超過(guò)500篇;

清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、北京大學(xué)高管研修班、武漢大學(xué)深圳管理研究院、上海交通大學(xué)MBA班、中共四川省委黨校等特邀客座教授，

中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)電信，中國(guó)郵政，國(guó)家稅務(wù)局，國(guó)家電網(wǎng)，農(nóng)商銀行，海爾集團(tuán)，江淮汽車等常年特聘培訓(xùn)導(dǎo)師，

北京人民廣播電臺(tái)，河南電視臺(tái)，香港衛(wèi)視，新浪樂(lè)居，易車網(wǎng)，新華網(wǎng)，佛山電視臺(tái)，鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，宿遷報(bào)業(yè)集團(tuán)，環(huán)球雜志，亞洲戶外等高級(jí)行銷力顧問(wèn)，

全球頂尖卓越企業(yè)和專家交流分享現(xiàn)已服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)上百家，在業(yè)界取得高度贊譽(yù)與好評(píng)，獲得各種獎(jiǎng)勵(lì)；

中華廣告媒介行銷力研究院院長(zhǎng)，行銷力國(guó)際教育集團(tuán)、競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際控股集團(tuán)聯(lián)席、新東風(fēng)戶外廣告?zhèn)髅接邢薰?、行銷力網(wǎng)，Media Unbounded媒無(wú)界網(wǎng)，中國(guó)廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人董事長(zhǎng)，

【客戶評(píng)價(jià)】

   彭老師的課程很系統(tǒng)，邏輯思維清晰，更有深度廣度高度和力度!

                                            -------重慶新女報(bào)社總編輯    左建中

   彭老師的課程非常精彩，我們報(bào)紙也感到了自身的危機(jī)，我們也要積極的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，彭老師給了我們很多啟發(fā)和有效實(shí)用的幫助!

                                             -------海南特區(qū)報(bào)副總編輯    史莉萍

   新的形式新的市場(chǎng)以及新的客戶需求每天都在發(fā)生著變化；彭小東老師的課程很有霸氣和氣勢(shì)；不但在廣告媒介行銷，在廣告銷售和傳媒策劃上都很有自己獨(dú)特的見解，領(lǐng)悟，思考和創(chuàng)新；

                                      ------北京人民廣播電臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)部主任  邊建

   彭老師的《財(cái)智密碼》對(duì)我們很有幫助,我們集團(tuán)公司中高層管理聽了以后感觸很深.特別是管理員工的技巧和對(duì)人才的觀點(diǎn)比如新員工進(jìn)入以后最多只能給五十分,隨著表現(xiàn)再加分,而不是一開始就給一百分,那以后就只有減分了等！

                                            ------三友集團(tuán)行政總裁  李子明

   彭小東導(dǎo)師的《執(zhí)行力和危機(jī)管理》課程寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，課堂氣氛輕松，導(dǎo)師大量的實(shí)戰(zhàn)案例及工具分享和演練對(duì)我們幫助很大！

                                                        ------黑龍江農(nóng)商銀行

      彭小東導(dǎo)師的《品牌競(jìng)合力》課程太震憾了，令我們非常激動(dòng)，知道品牌對(duì)企業(yè)對(duì)個(gè)人真的非常重要，彭小東導(dǎo)師生動(dòng)系統(tǒng)的講解，風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言，深入淺出的道理，尤其是一系列的工具使用，真的實(shí)用，實(shí)效，實(shí)操，真誠(chéng)感謝彭小東導(dǎo)師！

                                                          -----中小企業(yè)家協(xié)會(huì)