【打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)】 ---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)的三級(jí)跳 課程簡(jiǎn)介： 一、直面挑戰(zhàn)：你知道最優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)門店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來(lái)的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績(jī)的首要條件！本課程根據(jù)世界五百?gòu)?qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程?！盎厝ゾ湍苡?，行動(dòng)就見(jiàn)效”是本次店長(zhǎng)系統(tǒng)成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)的最大賣點(diǎn)。來(lái)吧！集德能渠道學(xué)院研發(fā)的《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》兩天一晚三階段課程，將為店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。 二、培訓(xùn)目標(biāo): 1、牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹(shù)立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌宣傳與塑造的有效方法。 5、掌握門店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。 6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。 7、加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。 9、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。 三、培訓(xùn)對(duì)象：儲(chǔ)備店長(zhǎng)、新任店長(zhǎng)、正副店長(zhǎng)、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)管理水平的人士 四、培訓(xùn)時(shí)間：本訓(xùn)練營(yíng)集中學(xué)習(xí)兩天一晚16課時(shí) 五、培訓(xùn)內(nèi)容：第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)（3.5小時(shí)） 第一單元：“賣手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質(zhì)“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù) 第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略一、連環(huán)提問(wèn)的技巧二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客 第三單元：應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù)一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:S1：清晰你的兩套底線S2：說(shuō)出他眼前與未來(lái)的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案三、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)（9小時(shí)） 第一單元：“猴子穿衣不算人”1、新任店長(zhǎng)的苦惱我的苦惱：“猴子穿衣不算人”2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色①夾心餅②指揮官③興奮劑④調(diào)和者⑤協(xié)助者⑥培訓(xùn)者3、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換①好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效④好“媽媽”—帶人帶心還帶性4、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)①銷售目標(biāo)②盈利目標(biāo)③員工滿意目標(biāo)④客戶滿意目標(biāo)5、你知道店長(zhǎng)每天開(kāi)門7件事嗎？6、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理 ●你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力一、樹(shù)立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程①一顆公心②兩手專業(yè)③三身榜樣2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源①頭銜權(quán)②利益權(quán)③人事權(quán)④專業(yè)權(quán)⑤典范權(quán)二、分派工作與OJT教導(dǎo)法①分派工作三原則②工作教導(dǎo)四步法、教導(dǎo)四步曲：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法①以人為本的四性溝通法②細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法③店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的思路與方法④激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù) ●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事第三單元：打造狼性門店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析①“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄②門店內(nèi)十種無(wú)效團(tuán)隊(duì)成員③“漏水木桶”啟示錄三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)"①一個(gè)觀點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標(biāo)四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則 ●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示第四單元：門店有效營(yíng)運(yùn)七大＂武器＂一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作四、七種武器之四：《班前檢查表》操作五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎么辦？2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作1、為什么要做目標(biāo)管理？2、店鋪目標(biāo)管理方法①目標(biāo)分解落實(shí)②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題4、激勵(lì)部屬達(dá)成目標(biāo)的方法： ①一個(gè)窗口：周哈利窗原理②兩個(gè)公式： Ａ、業(yè)績(jī)=意愿×能力 Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾 ③三種心態(tài): Ａ、老板心態(tài) Ｂ、感恩心態(tài) Ｃ、協(xié)作心態(tài) ●案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營(yíng)有后勁2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績(jī) ●情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用第五單元樹(shù)立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念 一、服務(wù)的理念 1、誰(shuí)是我們的顧客？ 2、顧客的分類 二、顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 2、不滿意的顧客怎么做 3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值 三、顧客在購(gòu)買什么？ 1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 3、顧客定位-朋友 4、導(dǎo)購(gòu)定位-顧問(wèn) 第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理 1、VIP顧客關(guān)系管理策略 2、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人 3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法 第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇———經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)（3.5小時(shí)） 第一單元：如何提升單店銷量？ 1、提升單店銷量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo) 2、討論：如何實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)？ 第二單元：為什么要對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？ 1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵 2、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖 3、貨品生命周期計(jì)算圖 4、店鋪的基本數(shù)字營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù) 第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ 1、總銷售額 2、同比 3、分類貨品銷售額 4、坪效 5、暢銷款 6、滯銷款 7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù) 10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額小組討論：門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動(dòng)方案？ 第四單元：如何使用改善門店問(wèn)題的工具？大力推行門店問(wèn)題改善活動(dòng)： 工具一：《PDCA圈》應(yīng)用 工具二：《改善提案書(shū)》應(yīng)用 工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用 工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用