【打造金牌店長特訓營】 ---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長的三級跳 課程簡介： 一、直面挑戰(zhàn)：你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓練營的最大賣點。來吧！集德能渠道學院研發(fā)的《打造金牌店長特訓營》兩天一晚三階段課程，將為店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。 二、培訓目標: 1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。 5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。 6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。 8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。 9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。 三、培訓對象：儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士 四、培訓時間：本訓練營集中學習兩天一晚16課時 五、培訓內(nèi)容：第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長（3.5小時） 第一單元：“賣手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質(zhì)“溫水煮青蛙”的耐心催眠術 第二單元：3.0時代的FABE策略一、連環(huán)提問的技巧二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客 第三單元：應對各類復雜顧客的招術一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:S1：清晰你的兩套底線S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長（9小時） 第一單元：“猴子穿衣不算人”1、新任店長的苦惱我的苦惱：“猴子穿衣不算人”2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色①夾心餅②指揮官③興奮劑④調(diào)和者⑤協(xié)助者⑥培訓者3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換①好“太太”—做好本職樹榜樣②好“媳婦”—上司職務代理人③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效④好“媽媽”—帶人帶心還帶性4、明確店面營運的四大目標①銷售目標②盈利目標③員工滿意目標④客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7件事嗎？6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理 ●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力一、樹立店長權威的123工程①一顆公心②兩手專業(yè)③三身榜樣2、店長服眾由弱到強的五種權力來源①頭銜權②利益權③人事權④專業(yè)權⑤典范權二、分派工作與OJT教導法①分派工作三原則②工作教導四步法、教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領導激勵方法①以人為本的四性溝通法②細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”⑤十種“刺頭”員工的管理藝術 ●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？二、團隊協(xié)作的困難分析①“三個和尚”扛水過橋啟示錄②門店內(nèi)十種無效團隊成員③“漏水木桶”啟示錄三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"①一個觀點②三個階段③六個指標四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則 ●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示第四單元：門店有效營運七大＂武器＂一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關鍵2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作四、七種武器之四：《班前檢查表》操作五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎么辦？2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作1、為什么要做目標管理？2、店鋪目標管理方法①目標分解落實②學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成目標的方法： ①一個窗口：周哈利窗原理②兩個公式： Ａ、業(yè)績=意愿×能力 Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾 ③三種心態(tài): Ａ、老板心態(tài) Ｂ、感恩心態(tài) Ｃ、協(xié)作心態(tài) ●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績 ●情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應用第五單元樹立服務創(chuàng)新的思維理念 一、服務的理念 1、誰是我們的顧客？ 2、顧客的分類 二、顧客的價值 1、失去一個顧客的代價 2、不滿意的顧客怎么做 3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什么？ 1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 3、顧客定位-朋友 4、導購定位-顧問 第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關系管理 1、VIP顧客關系管理策略 2、店面服務中的四類明星與四大惡人 3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法 第三階段：金牌店長高階篇———經(jīng)營型店長（3.5小時） 第一單元：如何提升單店銷量？ 1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標 2、討論：如何實現(xiàn)各項指標？ 第二單元：為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？ 1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵 2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖 3、貨品生命周期計算圖 4、店鋪的基本數(shù)字營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù) 第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？ 1、總銷售額 2、同比 3、分類貨品銷售額 4、坪效 5、暢銷款 6、滯銷款 7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 8、客單價：銷售額/交易次數(shù) 9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù) 10、個人業(yè)績：每人銷售額小組討論：門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？ 第四單元：如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動： 工具一：《PDCA圈》應用 工具二：《改善提案書》應用 工具三：《提案專項改善計劃》應用 工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用